После того, как у нас первый раз купили, желательно получить обратную связь от клиента. Почему он приобрел вашу продукцию? Что его зацепило?
Будет ли он в будущем покупать у вас? Что бы он хотел улучшить в вашей продукции: цвет, размер, материал? Устраивает ли его цена, для него это дорого, дешево?
Мы проводим разведку боем. Если до начала продаж, у нас была гипотеза, кто наш основной покупатель, то после составляем реальный портрет.
Пример: некий автор планировал выпустить на рынок психологический роман. Он предполагал, что его аудитория это мужчины от 30 лет. Каково же было удивление, но больше всего роман покупали обычные домохозяйки. Исходя из полученной информации, он подкорректировал свою маркетинговую политику и сменил обложку романа. После всех манипуляций, продажи романа возрастил еще больше.
Возможно, полученные результаты нас огорчат, так как разбивают в дребезги нашу «идеальную картину рынка». Надо учиться принимать объективную реальность. Нам платит клиент и мы должны учитывать его пожелания. Засучив рукава, мы начинаем корректировать выпускаемую продукцию под требования нашей целевой аудитории.
Вы можете спросить, а как же советы бабушек, дедушек, теть и дядь, друзей и близких, им же понравилась моя продукция. Возможно, они не хотят вас обидеть и поэтому во всем поддерживают.
«Но обещать, не значит жениться», как гласит житейская мудрость. Одно дело нравиться, другое дело голосовать рублем. Когда у вас покупают, это значит, что вы удовлетворяете какую-либо потребность.
На примере варежек это потребность в теплоте рук в холодное время года и возможность похвастаться перед подругами, какие у меня стильные варежки hand made, других таких нет.
Что есть продажи?
Продажи делятся на две основные группы:
Устранение боли:
Стоматологи;
Врачи;
СТО ремонт авто и техники;
Сантехники;
Электрики;
Спорт и т. д.
Это то, за что мы не хотели бы платить! При этом понимаем, чем раньше решим проблему, тем дешевле потратим. Спорт это немного не однозначно, но допустим некто весит более 150 кг, имеет проблемы с сахаром, ожирение и прочие побочные эффекты. Вопрос стоит о жизни и смерти, чтобы полноценно жить, минимум надо скинуть 50 кг. В этом случае, спорт это устранение боли.
Кайф:
Вкусняшки;
Сладости;
Выпечка;
Шопинг;
Новенький автомобиль из салона;
Поход в СПА;
Поход в массажный кабинет;
Баня, Сауна;
Салоны красоты;
Маникюр, педикюр;
Ресторан, кафе, фаст-фуд;
Покупка дорогого гаджета.
К кайфу относим все то, за что, люди готовы платить с удовольствием. Спорт со временем, может превратиться в кайф. Одна проблема, большая конкуренция, среди продавцов кайфа. Необходимо быть в тренде, отслеживать изменяющийся спрос. Иметь обратную связь от клиентов.
Вы можете не разделять, представленное деление продаж, тем не менее оно имеет право на существование, как и то, что ваша продукция и услуга будет востребованы не у всех покупателей.
В любом случае, если вы реализуете товар или услугу, которая устраняет боль, для вас самое главное это профессионализм, опыт и рекомендации постоянных клиентов. Необходимо постоянно совершенствоваться и не останавливаться на достигнутом.
Если вы продаете кайф, к вам то же относиться постоянное улучшение. Ваша задача, покрепче привязать клиента к себе. Каждое его посещение, должно быть сродни празднику. При одном воспоминании о вас, у него должны возникать эмоции радости и счастья.
Побольше улыбайтесь, искренне интересуйтесь жизнью клиента. Перестаньте видеть в нем мешок с деньгами, поставьте себя на его место.
Три продажи
Я хочу вас спросить? сколько заведений, таких как ресторан, кафе, кофейня вы посетили в последнее время? 30 40 50. Навряд ли. В среднем у нас на примете пять шесть кафе:
Можно хорошо посидеть с семьей в выходной день или на праздник, но дороговато на каждый день;
Можно перекусить вкусный бизнес-ланч, не далеко от работы или офиса;
Вкусно поужинать, недалеко от дома;
Выпить и закусить в дружеской обстановке;
Модное место, где можно с кем-нибудь познакомиться, по пятницам или субботам;
Готовят самый вкусный (плов, борщ, окрошка, на ваш выбор) в городе.
Модное место, где можно с кем-нибудь познакомиться, по пятницам или субботам;
Готовят самый вкусный (плов, борщ, окрошка, на ваш выбор) в городе.
Все вышеперечисленные заведения относятся к общепиту, но в нашем в сознании есть определенное место для каждого из них. Для начала мы определяем повод посещения кафе: день рожденья, дружеская встреча, устранение голода, быстро и не дорого поесть; после этого мозг автоматически подбирает вариант.
Как так?! Вы можете возразить Мы же не роботы! Мы осознанные существа, которые сами выбирают что, хотят и где хотят. Это от части так, но у каждого из нас, есть автопилот, и мы до 70% своих действий совершаем на автопилоте.
На автопилоте водим машину, моем посуду и осуществляем много ежедневных дел, где не требуется сильная концентрация мозга.
Именно поэтому, мы предпочитаем проверенные места, новым. Мы не любим выходить из зоны комфорта, принимать решения, взвешивать все за и против. Проще делать все по привычке, ездить одним маршрутом на работу и домой, покупать продукты в одном и том же супермаркет по дороге домой.
С возрастом у нас сформируется свой круг общения: мы дружим семьями, ходим в гости, отмечаем праздники, дни рождения, выпиваем, нас окружают одни и те же знакомые лица.
Представьте себе, как тяжело продавать новый совершенно не известный товар или услугу людям, которые руководствуются привычками. По статистики консерваторов более 80%.
Безусловно есть еще первооткрыватели, любящие все новое и неизведанное, но их всего 34%.
Последователей насчитывается 910% это те, кто начинают покупать после первооткрывателей. Как только новый товар теряет свою новизну, его начинаю скупать осторожные консерваторы.
В дополнении к вышеизложенному, если у вас еще есть желание работать на себя, то вам надо освоить правило 3-х продаж.
Правило 3-х продаж если у вас приобрели что-либо 3 раза, то после этого покупатель к вам привыкает и со временем становится постоянным клиентом. Иными словами, он к вам идет не осознано, а на автопилоте.
Согласно правила Парето 80/20:
20% наших постоянных клиентов приносят 80% продаж;
В то время как, оставшиеся 80% клиентов генерируют только 20% продаж.
Следовательно, 1 постоянный клиент дороже 45 разовых.
Как добиться первых 3-х продаж, от нашего будущего постоянного клиента?
Первая продажа может быть не большой, либо вы предоставляете большую скидку. Можно реализовать, что-то символическое. Любой ценой, слезы, мольба, кинуться в ноги (шутка но смысл вы поняли), клиент должен купить у вас что-либо.
Если клиент обращается к вам второй раз, то ему уже на 50% легче осуществить покупку.
После третьей покупки, он попадает в ваши сети, самое главное извещать его о новинках, акциях и распродажах.
Пример из Америки
Одна компания открывала по 10 химчисток за квартал. Алгоритм был предельно прост. Перед открытием новой химчистки, в округе развешивались буклеты о 90% скидке на все услуги прачечной.
Так как американцы любят посещать химчистки, то желающих постираться с 90% дисконтом было предостаточно.
Второй раз при посещении прачечной люди получали 50% дисконт.
В третий раз дисконт был всего 25%. В четвертый раз цена была, такая же, как у конкурентов. Однако клиент уже привык посещать эту прачку и продолжал ходить по инерции.
Немного о себе
Меня зовут Адиль Койшибаев мне 36 лет. С 2013 года работаю на себя.
За это время, чем только не занимался:
1. В двух студенческих общежитиях, запустил точки с автоматическими стиральными машинами. Проект интересный, начинал с партнером. Однако были и подводные камни, приходилось устранять различные проблемы: технические неполадки и неправильное обращение со стороны студентов. В итоге через полтора года продал бизнес, вернул вложения. Проект генерировал прибыль.
2. Совместно с партнером открыл службу доставки суши и пиццы. Проект прожил полгода и развалился. Основная причина, сам я только отвечал за продвижение и маркетинг, что делал весьма неплохо. Партнер же сосредоточился на производстве и доставке, при этом имел несносный характер. Итог, кухня переезжала четыре раза, ужасная вечно опаздывающая доставка и закрытие бизнеса. Вложения не вернулись.