«Печка», от которой «пляшет» грамотный менеджер-консультант по рекламе, это «не раздел журнала, куда я его хочу пригласить» (ошибочный подход: вы приняли решение за клиента!), а МАРКЕТИНГОВЫЕ ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ клиента. И долгосрочные, и краткосрочные, наиболее актуальные для начала сотрудничества.
И здесь один из самых сложных моментов это провести диагностику потребностей клиента. Очень важно уметь дифференцировать интересы клиента и его истинные потребности. Интерес может быть обоснован любознательностью или эмоциональными факторами, а истинные потребности, актуальные на сегодняшний день, могут лежать совсем в другой плоскости. Нужно задавать правильные вопросы, чтобы определить «о чем душа болит» бизнесмена-руководителя, чтобы помочь ему решать те или иные проблемы продвижения или выживания на рынке.
Чтобы выбрать грамотное рекламное решение, нужно хорошенько разобраться в маркетинге фирмы-клиента.
Маркетинговые задачи продвижения фирмы на рынке:
стимулирование спроса (увеличение объемов продаж): привлечение новых заказчиков, партнеров по бизнесу и т. п.;
расширение новых рынков сбыта и т. п.;
упрочение своих позиций на рынке;
борьба с конкурентами (с целью подрыва позиции конкурента);
отстройка от конкурента;
убеждение своих потребителей в правильности выбора с целью сделать своих клиентов постоянными;
демонстрация своей стабильности и успешности;
информирование потенциальных потребителей о новых товарах или услугах;
распространение информации о высоком качестве товара или услуги;
напоминание об определенном товаре;
удержание своих клиентов;
формирование своего образа как надежного партнера;
демонстрация своего монополизма с целью внушения непобедимости;
раскрутка бренда;
формирование запоминаемости фирмы и ее продукции;
создание положительного имиджа компании, укрепление статуса, своих завоеваний на рынке;
балансирование сбыта и увеличение реализации в непиковые периоды;
решение социальных и других проблем, препятствующих развитию бизнеса (например, требуется привлечь внимание городских властей, общественности), и т. д.
Но вся сложность переговоров о маркетинге заключается в том, что клиент не всегда знает, чего он хочет!
Ключевая задача маркетинга повышать ценность бизнеса за счет поддержания его деятельности и развития. Причем упор делается на рост.