Хозяин обувного магазина подходит к продавщице и шепчет ей на ухо:
В чем дело, почему вы не помогаете вон тому покупателю? Он выбирает обувь уже больше часа!
Очень трудный случай, шеф! отвечает девушка. Этот мужчина музыкант, он пытается найти два ботинка, которые скрипят в одной тональности!
Мораль. Чем больше покупатель общается с товаром включает и выключает, трогает, меряет, тем сильнее он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает. Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие.
Комментарий. Используйте в своей работе принцип наглядности. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Показывайте все, что можно показать, товар, схемы, инструкцию и так далее. Старайтесь задействовать все три канала восприятия: слуховой, зрительный и тактильный. Наглядность позволяет получить целостный образ товара за небольшой отрезок времени. Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении.
Область применения байки. Тренинг продаж; работа с возражениями клиентов.
9. Байка «Почему мне так мало платят?»
Один работник пришел к барину и спрашивает:
Барин! Почему ты мне платишь всего пять копеек, а Ивану пять рублей?
Барин смотрит в окно и отвечает:
Вижу я, кто-то едет. Вроде бы сено мимо нас везут. Выйди-ка, посмотри.
Вышел работник. Возвращается и говорит:
Правда, барин. Вроде сено.
А не знаешь откуда? Может, с Семеновских лугов?
Не знаю.
Сходи и узнай.
Пошел работник. Снова входит.
Точно, барин, с Семеновских.
А не знаешь, сено первого или второго укоса?
Не знаю.
Так сходи, узнай!
Вышел работник. Возвращается снова.
Барин! Первого укоса!
А не знаешь, почем?
Не знаю.
Так сходи, узнай.
Сходил. Вернулся и отвечает:
Барин! По пять рублей.
А дешевле не отдадут?
Не знаю.
В этот момент входит Иван и говорит:
Барин! Мимо везли сено с Семеновских лугов первого укоса. Просили по пять рублей. Сторговались по три рубля за воз. Я их загнал во двор, и они там разгружают.
Барин обращается к первому работнику: