Не дайте этим двум субличностям манипулировать вами. Полезнее для вас самого будет, если вы доверитесь на период чтения книги своему взрослому состоянию. Эта личность склона к анализу. Это значит, что она сможет разделить информацию на отдельные составляющие и синтезировать ее уже с учетом вашего личного опыта для последующего активного экспериментирования. Лишь после этого можно будет точно понять полезность новых инструментов именно для вас. Уверен вы найдете им применение.
Доверяйте только себе. Если ваши чувства подсказывают вам, что опыт автора может быть интересен и полезен, то пользуйтесь. Главное сохраняйте конструктивный подход. Для этого находите то, что может быть полезно, экспериментируйте и принимайте решения по факту использования. Я буду только рад.
Антипродажи
По мотивам шуток с просторов сети интернет
Клиенты поумнели
Помню, когда я только начинал свою карьеру продавца, то у меня не было своего собственного мобильного телефона. У каждого в доме был стационарный телефон, а трубка такого устройства была с проводом. В те времена продавец для покупателей был чуть ли не единственным источником информации. Люди шли в магазин, чтобы продавец помог им определиться с выбором подходящих товаров и сервисов. Порой Клиенты обходили несколько торговых точек, чтобы окончательно определиться с покупкой. Но в итоге свой выбор они делали, полагаясь на слова продавца.
Сейчас у каждого есть не только смартфон, который сопровождает нас буквально везде, но в нем есть еще и интернет. Люди активно пользуются им, в том числе для получения нужной им информации. Не так уж много людей идут в магазин абсолютно неподготовленными. Предварительно мы заходим в интернет, общаемся в форумах, читаем отзывы и пытаемся понять, что же выбрать себе или близкому человеку в подарок. И чем важнее для нас покупка, тем больше времени мы уделяем серфингу в интернете, который стал нашим помощником.
На просторах сети интернет можно найти профильные форумы, где обсуждаются интересующие нас вопросы. Там же можно наткнуться на статьи о том, как правильно выбрать что-либо. Есть целые ютуб каналы, которые специализируются на этом. Здесь тебе популярно объяснят, как правильно делать покупки и не попасться на уловки торгашей.
Для продавца развитие интернет-технологий означает, что он уже не единственный носитель знаний о товарах и сервисах. Теперь сотрудник магазина не обладает уникальной информацией. Ее можно получить сидя дома перед компьютером или в дороге через смартфон. Специально идти в магазин для этого больше не нужно. И это было бы не так страшно для продавцов, если бы не целых два «но».
Во-первых, продавцы подорвали доверие к себе. На поиск информации в интернете и ее анализ нужно потратить достаточно много времени. И далеко не каждый человек получает удовольствие от попыток разобраться со всеми этими гигабайтами, процессорами и мегапикселями самостоятельно. Гораздо удобнее, когда кто-то за вас уже все сделал. Этот кто-то, зная ваши интересы, может подобрать то, что вам действительно нужно! Но может ли обычный человек довериться продавцу?
Еще с советских времен образ продавца был достаточно негативным. Это либо злобная женщина за прилавком, либо барыга. Им совершенно не интересны ваши заботы. Они греют руки на бешенном спросе вокруг дефицитных товаров. И вот, когда мы шагнули в капитализм, то изменилось не так уж и много.
Теперь продавцы стали агрессивными, как никогда раньше. Они впаривают выгодные им товары и сервисы. Для этого есть масса хитростей. Многие из них это настоящее мошенничество и развод на деньги. Продавец вооружен ими до зубов и опасен. Поэтому сейчас продавец воспринимается не так, как в советские времена, но легче выбирать покупку от этого не стало. Теперь продавец это мошенник. Он пойдет на все, чтобы выполнить план продаж и заработать свои тридцать серебряников. И это только первое «но». Есть еще второе.
Магазины становятся все более и более универсальными. Теперь в одном месте можно купить и продукты питания, и предметы личной гигиены, и технику, и одежду, и чего только ваша душа пожелает. Ассортимент торговых площадок вырос многократно, а вместе с ним и номенклатура продукции, которую должны знать продавцы. Только знать весь продающийся ассортимент они физически не могут. Универсальный продавец не может быть профессионалом абсолютно во всем. Хорошо, если он разбирается хотя бы в том, за чем вы зашли в магазин. Но на деле продавцы знают все понемногу. Сколько именно? А столько же, сколько любой прохожий на улице. Вы можете остановить любого человека, взять за руку, прийти с ним в магазин, и этот человек расскажет вам о продукции так же «хорошо», как и продавец в отделе. Усугубляет проблему то, что профессия продавца обесценилась, а срок их жизни сократился.
Сейчас я могу, как ворчливая старуха, вспоминать о былых временах. Помню, когда я только устраивался на работу продавцом, то среди нас действительно выбирали. На моем потоке из ста человек отобрали десятерых. Нормальный такой конкурс. Сама профессия была даже престижной. Ведь хорошо оплачиваемой работы в начале двухтысячных еще не было. Корпорации с их развитым офисным штатом только зарождались. Теперь работа продавца это временная работа. По крайней мере мало кто хочет работать на ней долгое время. Это работа для студентов пока они учатся, или вчерашних выпускников пока они не нашли себе работы белых воротничков. В лучшем случае старт для карьеры. Устроюсь продавцом, поработаю, зарекомендую себя с лучшей стороны и двинусь выше по карьерной лестнице.
И несмотря на то, что нет ничего постоянное временного, отношение к работе продавца у самих сотрудников несерьезное. Они не хотят вкладываться в нее. Зачем тратить свои силы на то, что ты не рассматриваешь, как долгосрочные вложения в свое будущее? Поэтому сами продавцы не хотят становиться знатоками. Отсюда и слабый интерес к продукции компании.
Про высокую текучесть в отделах продаж я даже не заикаюсь. Вы и сами про нее знаете. Шесть месяцев это средний срок работы продавца в одной компании. Потом он уходит в поисках лучшей жизни и заработка куда-то еще или переходит к конкурентам. Не так много сотрудников держатся на одном месте более года. За это время просто невозможно освоить техническую информацию на должном уровне.
И хотя рынок труда не везде такой, как в Москве и других городах миллиониках, и работы своей мечты хватает далеко не для всех, люди все равно относятся к работе продавца, как временной. Временное становится для них постоянным, но сути это не меняет. Они не желают быть профессионалами. Как будто все это страшный сон. Сейчас я проснусь и все у меня будет хорошо.
По крайней мере у меня сложилось именно такое впечатление от продавцов после того, как я несколько раз полагался только на них и приходил в магазин за покупками неподготовленным в техническом плане. Теперь и я сначала читаю в интернете о товарах. Рубрика «Как выбрать» стала обязательной для просмотра перед походом в магазин.
Я не хочу никого обидеть. Просто посмотрите в зеркало. Возможно, в нем вы узнаете себя. Вам нравится отражение? Если да, то все в порядке. А если нет, то пора менять свое отношение к работе. Ведь важно не то, кем вы работаете, а как относитесь к профессии. Сменив род деятельности, будет поздно менять отношение к работе. Вы любую работу продолжите выполнять так, как привыкли. Будьте профессионалом здесь и сейчас.
Конечно, я преувеличиваю по поводу того, что продавцы поголовно безграмотны в профессии. Есть те, кто очень хорошо разбирается в продуктах, которые они продают. Но их недостаточно. Клиентам проще зайти в интернет перед посещением магазина и получить там интересующую информацию, чем найти таких экспертов. В магазин они приходят уже начитавшиеся и поумневшие. По крайней мере люди думают, что они кое-что понимают в товарах и сервисах. На белом свете осталось мало таких покупателей, которые идут в магазин за покупкой совершенно неподготовленными в информационном плане. Слишком дорого обошлось им такое безрассудство когда-то. Теперь неблагоразумно обойтись без столь доступного помощника, как интернет.
Поэтому можно сказать, что Клиенты поумнели и могут с минимальной помощью разобраться в ассортименте магазина (рисунок 2). Достаточно сделать доступной и понятнее необходимую им информацию.
Рисунок 2. Видео пример Клиента, который хорошо разбирается в товарах:
Для этого в магазинах появилась открытая выкладка. Теперь посетители могут прогуливаться по торговому залу, брать в руки товары и самостоятельно знакомиться с ними. Так проще решить, подходит ли тебе тот или иной продукт. Супермаркеты стали настолько привычным явлением, что мы перестали замечать, как уже обходимся в некоторых случаях и совсем без продавцов. Оказывается, их роль была только в том, чтобы принести и подать что-то с витрины. Теперь, когда товар на витрине находится в свободном доступе, необходимость в таких помощниках улетучилась.
Свой вклад в упрощение процесса покупки внес и маркетинг. И хотя настоящий маркетинговый бум, как мне кажется, уже прошел, но он привел к заметным последствиям. Теперь люди часто выбирают товары конкретных брендов. Дошло до того, что, например, в мобильной технике, новая модель только появляется в продаже, а люди уже стоят в очереди за ней. Кто внес свою лепту в это? Точно не продавцы в магазине. Их роль снова заключается в том, чтобы выдать покупку. Клиенты становятся приверженцами конкретных брендов. Поэтому делать покупки стало проще, ведь благодаря этому выбор автоматически существенно сузился. Теперь люди выбирают не из всего ассортимента магазина, а только из модельного ряда любимого бренда. А если реклама постаралась на славу, то покупатель приходит сразу за конкретной моделью.