Что такое любовь?
Что было до Большого взрыва?
Должен ли РОП уметь продавать?
И если должен, то ставить ли ему план личных продаж?
Рискну быть оплёванным прогрессивной общественностью, но как по мне два последних вопроса куда глобальнее первых трёх.
Пройдут миллиарды лет, взорвётся Солнце, а где-нибудь в бизнес-инкубаторе города Пензы, сидя у костра, прославленные бизнес-тренеры будут спорить, стоит ли руководителю продавать самому или можно ограничиться только управлением
Мне лично импонирует формат «играющего» РОПа. Такого, который не только расхаживает по отделу как надзиратель по галере, но и своим примером с телефоном наперевес вдохновляет бойцов.
Я всегда был именно таким.
С радостью дожимал тёплые лиды, прозванивал заявки, отвечал на входящие звонки
Больше всего я любил бомбить вхолодную.
Открываешь базу, ставишь телефон на громкую связь и вперёд.
Бойцы радуются бесплатный мастер-класс!
Когда ещё посмотришь, как твоего руководителя так профессионально посылают н@х*й!
Я встречал много РОПов, которые не продавали сами.
Кто-то физически не успевал, будучи заваленным бумажной волокитой.
Кому-то запрещала корпоративная политика.
Кто-то (их большинство) считал, что не барское это дело.
Хочу верить, что вам, дорогой друг, личные продажи близки также как и мне, и вы готовы познавать что-то новое
Если нет ху*вый из вас РОП!
В этом случае вы просто обязаны прочитать раздел «Продажи» от первой главы до последней.
Даже не думайте перелистывать на «Управление», там вам пока делать нечего.
Слышите? Я серьёзно.
Сначала научитесь продавать.
Хотя бы для того, чтобы как следует обучать своих бойцов.
Они ж такую дичь несут
Свечку над вашим ОП я не держал, телефонию вашу не слушал
Но что-то мне подсказывает, что у вас там полный звездец.
И «как мне к Вам обращаться?», и «хочу Вам предложить», и «хотели бы с вами посотрудничать»
Угадал?
Нет?
Неужели вы читали мою «Школу юного барыги»? ))
Короче, господа.
Не мните сиськи, быстренько доставайте блокнот и конспектируйте раздел.
Приду проверю.
ПРОДАЖИ
ШИКАРНАЯ ТЕХНИКА ПРОДАЖ, КОТОРОЙ Я НАУЧИЛСЯ У ПРОВОДНИЦЫ ПОЕЗДА
Сажусь как-то в поезд. Фирменный.
Место в конце вагона, почти у самого туалета (успешные бизнес-тренеры обожают плацкарты). Проводница, дородная тётя за тридцать, проверив у пассажиров документы, приступает к своим прямым обязанностям продаже ненужной хрени.
Ох, уж эти бедные проводники и проводницы.
Как же тошно им справлять свою крепостную повинность, с какой вымученной улыбкой произносят они до дыр затёртый текст
«Уважаемые пассажиры, у нас в продаже соки, сувенирная продукция»
Я быстренько утыкаюсь в ноут, краем уха фиксируя зычный как паровозный гудок голос проводницы.
Он всё ближе.
Не успеваю опомниться, как под самым моим носом чьи-то руки с грохотом ставят коробку. Внутри какие-то открытки, магнитики
Ребята, добрый вечер! Сувениры, аксессуары для телефонов говорит голос сверху.
Поднимаю голову.
Вижу довольное лицо проводницы. Ни тени страдания. Счастливая лучезарная улыбка.
Тонни, мать его, Роббинс в юбке.
Отрицательно киваю.
Ну возьмите что-нибудь, ну пожалуйста!
«Ничего себе думаю. Это что-то новенькое».
Мило улыбаюсь. Мол, шутку оценил, но покупать ничего не буду.
Она не уходит.
Ну возьмите ради меня! У меня план, его нужно выполнять тётка включает режим «обиженный ребёнок». Получается очень искренне. Вещи-то полезные, вам пригодятся, вы посмотрите» с этими словами она придвигает мне коробку поближе.
Ну если ради Вас мне интересно, как она себя поведёт дальше. Что у вас есть?
Вот флешки есть, как раз для вашего компьютера она протягивает мне сомнительное изделие среднеазиатского производства. Красная цена ему 300 рублей.
Почём? спрашиваю.
850.
Так, что ещё есть?
Ручка вот, шариковая.
Сколько?
1200!
Есть что-то в пределах двухсот рублей?
Открытка вот есть благотворительная, 100 рублей.
Смотрю на открытку. На проводницу. Снова на открытку.
Берите, половина с вырученных средств идёт детишкам. Вы же любите детей?!
Хотел я процитировать Маяковского и сказать, что люблю смотреть, как умирают дети, но такая была у неё надежда в глазах, такая невинная улыбка, что я купил эту ср@ную открытку.
Сосед тоже взял одну.
И не только сосед.
Многие покупали ручки, магниты
В тот вечер, думаю, она выполнила план.
Смотрю на соседа он вертит в руках открытку, не зная, что с ней делать.
Ну чё, как лохов нас развели!
Ага!
*****
К чему я рассказал эту захватывающую историю?
К тому, что в продажах самое главное личность продавца.
Боевой задор и морально-волевые качества куда важнее глупых шаблонов из учебников по продажам.
Возьмём эту мысль за аксиому, чтобы у нас с вами была общая точка отсчёта. Иначе придётся вас убеждать в своей правоте, вступая в бесконечный диспут о том, что важнее: техники или внутренний настрой, логика или эмоции
Согласитесь, будь вы насквозь проскриптованы и нашпигованы речевыми заготовками из книги Азимова (Сергея, не Айзека), которая стоит штуку евро, на результат в конечном итоге влияет состояние, в котором вы пребываете в тот момент, когда эти заготовки произносите.
Унылое состояние продажи буксуют.
Боевое взлетают как ракета.
Сильно сомневаюсь, что проводница из того поезда, пусть и фирменного, посещала тренинги по продажам. Вряд ли она что-то слышала про перехват инициативы, СПИН-вопросы Уверен, она бы крайне удивилась, если бы узнала, что применяет технику «Ради меня» :)
Она просто жгла. Без скриптов и заготовок.
А вот её коллега, предлагавшая в тот вечер снэки, работала в привычной заунывной манере, свойственной сотрудникам РЖД, и с таким лицом, которое лучше носить в штанах. Неудивительно, что её пирожки раскупались на порядок хуже магнитиков.
Хотя, казалось бы, у нас люди пожрать любят
Вот что значит правильное состояние.
Втюхать мне, тренеру по продажам, бесполезный хлам
Уникальный случай!
Этой проводнице устроиться бы сейлзом, гребла бы денег лопатой
Всегда завидовал таким людям. Без мыла в любую ж*пу залезут, слона африканцам продадут.
Мне бы их темперамент и внутреннюю свободу
По-хорошему, сейчас бы завести обстоятельный разговор о психологии, о том, что такое комплексы, как с ними бороться
Но тема чересчур заковыристая, с кондачка не подступишься, придётся погружаться в такие дебри, в которых я точно себе что-нибудь сломаю, заодно поломав ваш мозг похлеще доктора Курпатова и Миши Лобкова
Поэтому ограничусь тем, что поделюсь одной простой технологией.
ВКЛ/ВЫКЛ. ВХОДИМ В РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ
Снова дал обещание и снова не выполнил.
Вы уж простите. Что с меня взять, с инфоцыгана
Всё-таки придётся завести (на полшишечки) разговор о психологии :)
Помните, были раньше такие детские игрушки в виде пирамидки, где на металлический штырь насаживались блинчики разного диаметра?
Как вы думаете, долго продержится пирамидка, если поменять железную основу на что-то более хрупкое? Допустим, на спагеттину (сухую, не разваренную)?
Первое неосторожное движение крошечной ручонки снесёт сооружение к чертям.
Блинчики это технологии.
Штырь внутренний стержень человека.
У кого-то он твёрже, у кого-то мягче, у кого-то его совсем нет
Я, к примеру, из тех людей, кого природа наградила весьма слабеньким штырьком (двусмысленно вышло). С детства я был чрезвычайно закрытым и ранимым юношей, типичной белой вороной В личной характеристике, полученной в 11 классе, написано: «склонен к депрессии, предпочитает держаться обособленно».
С годами, конечно, я запрятал свою интровертную сущность поглубже и научился худо-бедно выстраивать общение с людьми (всё-таки профессия обязывает), но, будем честны, рубахой-парнем я вряд ли когда-то стану
И вот, допустим, есть я, такой слабенький, субтильный.
И есть Вася, волевой и дисциплинированный, с таким штырём, что упирается прямо в облака (опять какие-то грязные ассоциации)!
Представим, что меня и Васю поставили на помост и навешивают на нас метафизические блины (читай технологии).