В общении принимают участие движения рук и всего тела.
Кроме всего прочего, человек еще и животное стадное. В процессе эволюции люди научились не только распознавать эмоции других членов сообщества, но и отражать их благодаря развившимся в процессе эволюции зеркальным нейронам. Люди «наделены инстинктом имитации друг друга взаимной координации телесных движений, поступков, даже манеры»[15] и далее: «когда мы, люди, разговариваем, мы склонны имитировать синтаксические структуры друг друга <>, именно зеркальные нейроны помогают нам в этой имитации»[16]. Что-бы выживать, нужно тонко ощущать настроение и эмоции других людей, подобный механизм существует и у многих стадных животных: пугается одна газель убегает все стадо.
Только люди пошли дальше, научившись не только распознавать, но и отзеркаливать примерять на себя чувства и состояния других. Вот заходит в комнату человек; он только вошел, еще ничего не сказал, а находящиеся в помещении уже понимают, что он раздражен и даже зол. Как, откуда они это узнали? Не узнали ощутили, причем не успев этого осознать (!): зеркальные нейроны обменялись информацией быстрее, чем завязался конфликт или сработала «соображалка». Головной мозг человека является крайне сложным механизмом, это электрическая нейронная сеть, одна из ключевых эволюционных задач которой поиск закономерностей в окружающем мире. Кто из наших первопредков успешнее и быстрее запоминал и анализировал, тот выживал и давал потомство. Нейросеть развивалась и эволюционировала в процессе естественного отбора. Однако способы получения информации об окружающей среде остались практически прежними человек воспринимает мир посредством пяти чувств: зрения, слуха, обоняния, осязания и вкуса. Эти пять чувств функционируют постоянно.
Но постоянно ли они осознаются? Стоит нашей «соображалке» чем-то увлечься, и она перестает осознавать, что стул, на котором сидит человек, неудобен, что в комнате пахнет цветами, что давно пора бы поесть Вот еще одна брешь в броне защиты от манипуляций.
Итак, в чем принцип работы НЛП? Активное воздействие на животную составляющую человеческого существа в обход осознания; достаточно отвлечь «соображалку», выключить осознание «вторичной информации» и можно приступать.
Первый шаг к воздействию установление раппорта то, с чего начинает каждый психолог или психотерапевт, когда порог его кабинета переступает человек, нуждающийся в помощи. Раппорт это не просто контакт, это особый род доверительных отношений, когда один становится ведущим, а второй ведомым. Для того, чтобы начать воздействовать/вести, важно изучить объект: рассмотреть его, понаблюдать за типом его темперамента и темпом речи, «срисовать» картину его жестов. Это еще называется подстройкой разновидностью раппорта с целью последующего манипулирования человеком, его ведения.
Ключом для установления раппорта будет копирование особенностей поведения, мимики и речи человека для того, чтобы его подсознание начало воспринимать другого человека как своего. В контексте НЛП раппорт это подстройка под человека.
Например, медлительный от природы кинестетик с трудом будет воспринимать быструю речь с обилием визуальных образов, ему ближе неторопливое повествование с воссозданием картины мира через призму тактильных ощущений: «Сегодня на улице тепло, но легкий ветерок приятно освежает кожу».
В основе взаимодействия и расстановки акцентов, предпочтений лежит система распознавания по принципу «свой чужой». Этот механизм функционирует неосознанно, включаясь каждый раз при осуществлении контакта с незнакомым человеком. Анализу подвергаются все нюансы от стиля в одежде до особенностей разговорной речи. Если грамотно продемонстрировать человеку вашу принадлежность к общности, комфортной или понятной ему, в установлении раппорта не возникнет проблем.
Основной набор техник манипулирования
Отзеркаливание. Техника 1, позволяющая установить раппорт. Она выражается в корректном повторении жестов, движений, оборотов речи другого человека. Если понимать и выполнять ее буквально, это будет похоже на карикатурное обезьянничанье. Обычно рекомендуют копировать позы в полутонах, т. е. частично повторяя жесты.
Например, если руки человека скрещены в защитной, закрытой позиции, следует сесть напротив него в похожей, но менее закрытой позе: одна рука лежит поверх другой, но в более открытом, раскрепощенном варианте. Данная техника применяется (как, впрочем, и все другие) при активном отвлечении «соображалки», т. е. загружая собеседника информацией как правило, интересной ему. Эффективность заключается в том, что человек смотрит на другого, но видит себя, не осознавая этого.
Например, если руки человека скрещены в защитной, закрытой позиции, следует сесть напротив него в похожей, но менее закрытой позе: одна рука лежит поверх другой, но в более открытом, раскрепощенном варианте. Данная техника применяется (как, впрочем, и все другие) при активном отвлечении «соображалки», т. е. загружая собеседника информацией как правило, интересной ему. Эффективность заключается в том, что человек смотрит на другого, но видит себя, не осознавая этого.
Якорение. Очень актуальная техника для процесса обучения, построенная по принципу мнемоники: трудную для запоминания информацию можно закрепить в сознании слушателей («заякорить») рассказать анекдот, забавный случай, который обязательно запомнится аудитории, а вслед за ним в памяти останется и сама информация, ранее безликая.
Например, рассказывая о том, как не надо сдавать экзамен, преподаватель описывает трясущегося мелкой дрожью, неуверенного в себе студента со столь же мелко вибрирующим листком бумаги, зажатым в руке. Информационный посыл важность спокойствия в любой ситуации, даже если нет стопроцентной уверенности в правильности подаваемой информации. Якорь-рассказ: «Давно у меня была кошка отличная охотница. И вот (дело было в деревне) гоняется она за кем-то по огороду. Играет. Смотрим мышонок. Жалко его стало, мы отвлекли кошку, дали ему сбежать. Она его ищет. Видим: один из кустиков морковки на грядке мелко дрожит. Заглядываем, а там бедный мышонок, спинкой к нему прижался и трясется». Якорем становится словосочетание «мышонок под морковкой», логическая цепочка в сознании слушателей выстраивается:
мышонок под морковкой студент на экзамене уверенность при ответах
Маркирование. Осуществляется на основании ассоциативной связи между предметами и понятиями. Происходит при соединении речи и жестов. Очень часто бизнес-тренеры советуют такую простейшую на первый взгляд тактику: говорить о вещах позитивных и посторонних, делая небольшие указывающие жесты в свою сторону: «Погода сегодня очень позитивная / небольшой жест легкое движение ладони, указывающее на себя /, солнышко с утра радует / снова жест на этом слове, указывающий на себя / и т. д.». Самое интересное, что эта техника работает: происходит ассоциативное соотнесение между словами, обозначающими положительные эмоции, и жестами, человек на уровне, лежащем за рамками осознания, выдает окружающим информацию: «я позитивный», «я радую».
И еще один замечательный пример, опубликованный в ноябрьском номере журнала Story, автор статьи «Кто придумал? НЛП» Александр Никонов описывает эту технику, с блеском применяемую в судебной практике: «На одном из процессов, связанных с признанием местных выборов недействительными, у нас был сильный оппонент <>, его аргументы были самые опасные для нас. И в своей речи он сказал, что задача избиркома не допустить к выборам «разных фашистов». Люди это запомнили, <> адвокат в своей речи намеренно несколько раз произнес «фашист», «фашисты». При этом он на каждом слове ставил маркер, т. е. произносил слова и незаметным жестом, к примеру, кивком головы, поворотом корпуса указывал на председателя избиркома. У людей в зале и у судьи непроизвольно установилась ассоциативная связь между этим сильным отрицательным словом и нашим оппонентом. Никто, конечно, не назвал бы его фашистом в ответ на прямой вопрос, но Но подсознательная ассоциативная ниточка между этим человеком и «чем-то очень нехорошим» протянулась. Вот таким приемом мы убрали своего главного соперника!»[17]