Монетизация продавца недвижимости
А теперь давайте в качестве примера разберем монетизацию риэлтерской услуги. Есть люди, которые работают от продавца, есть люди, которые работают от покупателя, а есть смешанные. Кто работает от покупателя? Почти половина. Итак, продайте себя покупателю. Сколько денег вы сможете заработать для покупателя, если, например, делаете грамотный подбор квартиры для него? Что я имею в виду? Это идеология выгоды. В тренинге, конечно, мы каждый пункт подробно разбираем. Если, например человек сам ищет себе квартиру, нашёл её за 5 000 000. Он говорит: «Мне это нравится». А вы специалист в этом районе, и вы знаете, где есть квартиры за 5 000 000, но фактическая стоимость которых, допустим, 5 300 000. Если вы говорите: «Подожди, эту не бери бери эту», которая по определённым причинам фактически стоит дороже, то вы уже 300 000 своему клиенту заработали. Пусть они пока не наличные, но потенциально. Скажите это «Работай со мной, я знаю этот район очень хорошо, лучше всех. Я тебе просто на одном подборе 300 000 сэкономлю. Или заработаю. Ты перепродашь через полгода и будет +300 000».
Дальше торг при покупке или продаже. Сколько денег вы можете сэкономить для любого своего клиента продавца или покупателя в этой части? От 100 000 до 200 000. Реально скажите «Работай со мной я мастер в переговорах и это принесёт тебе от 100 000 до 200 000 в этой части».
Что такое знание инвестиционных перспектив? Вы говорите «Работай со мной, потому что я знаю, как вырастет наш город. Всё, что здесь происходит никто не знает, а я знаю». То, что мы сейчас купим, я точно знаю, что через 5 лет это будет стоить в 2 раза дороже, чем весь рынок, поэтому одной консультацией я заработаю тебе ещё 5 000 000. Или 3 000 000, 2 000 000, 500 000». Выбор банка при ипотеке сколько можно сэкономить клиенту, если вы помогли ему взять ипотеку на полпроцента ниже на 15 лет? Вот что я имею в виду под словом идеология выгоды.
Давайте поработаем с продавцом. Для продавца вы говорите: «Я помогу определить тебе правильную цену объекта, выставить его на рынок». Сколько денег за счёт этого вы экономите продавцу? Подумайте, увидьте картину продаж продавца целиком, где ваша ценность для него? Ты говоришь ему: «Послушай, в отличие от всех остальных раздолбаев я тебе скажу честно, сколько стоит твоя квартира это будет самая оптимальная цена и в результате за 3 месяца ты сэкономишь». То есть, ваша задача осознать это и показать. Дальше если вы рекламируете квартиру, а не сам клиент сколько денег это приносит ему и почему, какие перспективы его дохода? Сколько денег? Вы говорите клиенту: «Работай со мной на эксклюзиве». Он говорит: «Почему? Что я получу?». Вы говорите ему: «Я буду рекламировать твою квартиру и благодаря этому ты сэкономишь, заработаешь столько-то денег». Только не говорите, что вы за него заплатите, потому что это очень мелочно. Есть монетизация глобальная, а есть мелочная. Мелочная это 35 тысяч, глобальная 100200 тысяч.
Далее «Я буду показывать твою квартиру, всё это организую. Сколько денег ты заработаешь?». Разговор про бензин и про время это мелочная монетизация, она слабая. Она может действовать только для человека, который зарабатывает в день 20 000 рублей. Тогда, когда ты говоришь ему, что сэкономишь день, он «Да-да, двадцатку сэкономлю». Но если мы говорим о среднем потребителе, который не зарабатывает 20 000 в день, то его не впечатлит идея, что ты получишь много денег за то, что ты день ему сэкономишь. У людей много дней, потраченных бессмысленно. Поэтому обязательно нужно работать над глобальной монетизацией. Работает эксклюзив сколько приносит денег клиенту? У вас же есть монетизация эксклюзива «Если ты заключишь со мной эксклюзив, то по двум-трём причинам ты заработаешь больше. Если ты будешь продавать свою квартиру через весь рынок, то по любому ты продашь её дешевле, чем возможно».
Повторяю главную мысль идеология выгоды. Говорите не просто «Работайте со мной, потому что я профессионал» ну кому ты нужен, профессионал? «Работайте со мной, потому что я заработаю для вас столько-то денег» и тогда вы увидите, как будет легко делать эксклюзивы, дорогие продажи, получать нужную вам комиссию. Просто говорите на языке финансовых выгод.
Итак, мы ненадолго прервем разговор о дорогих продажах. Почему прервём, а не закончим? Нельзя закончить разговор о продажах. Пока мы продаем, будем об этом говорить в других книгах, на тренингах, на планерках, в личном коучинге.
Мы успели поговорить:
про нужду в деньгах и скрытые возможности;
про стратегию повышения и ограниченный ресурс;
про 4 стратегии, которые помогаю продавать дороже;
про продающие отношения;
про проблемы и спин;
про выгоду, ценность и монетизацию.
Сейчас сделаем шеринг
Ответьте письменно на три вопроса.
1. Что я сейчас чувствую? (энергию, радость, злость, фрустрацию, спокойствие, уверенность)
2. Что я понял? (какая красная лампочка загорелась после изучения этой главы)
3. Что я применю? (уже сегодня или максимум завтра)
ГРАНЬ 2. ПЛАНИРУЙ И УПРАВЛЯЙ. ТАЙМ-МЕНДЖМЕНТ
Однажды еду проводить тренинг по тайм-менеджменту, вижу пробку на навигаторе, понимаю, что сейчас опоздаю на тренинг по Тайм-Менеджменту!!!,
и что я скажу, если я опоздаю?
И вот что я придумал
«Тайм-менеджмент это не про то, как приезжать вовремя. Это про то, как приезжать туда, куда тебе хочется».
Алексей Осипенко.
Глава 1. Парадоксы тайм-менеджмента
В этой главе вы узнаете:
Обо мне
Что такое тайм-менеджмент и способы оценки эффективности его применения
О субъекте управления как о начальном этапе управления жизнью и временем
ОБО МНЕ
Я Алексей Осипенко, бизнес-тренер. У меня несколько специализаций, одна из них это тайм-менеджмент, 20 лет я работаю с этой темой. Целый год я учился у американца-коуча индивидуально, изучал много систем, использовал разные ежедневники, и сегодня я издаю свою собственную систему по планированию, она называется «Мой успех». О ней я чуть позже расскажу, и в её рамках мы будем двигаться.
Также я тренер по продажам, по ораторскому мастерству, по мотивации и по управлению. И, наверное, ещё по некоторым темам, потому что за последние 14 лет в бизнес-тренерстве и 25 лет в мире преподавания я много чего накопал и освоил. Преподавать я люблю, для меня это страсть, призвание и, как сказал Брюс Уилкинсон: «Я так люблю преподавать, что удивляюсь, что мне за это ещё и платят».
ТАЙМ И ЛАЙВ МЕНЕДЖМЕНТ
Тема «Тайм-менеджмент» звучит как-то скучно. Наверное, более актуально её назвать лайв-менеджмент, то есть, управление жизнью. Дело в том, что временем в принципе управлять невозможно. Это некая ошибочная идея управлять временем. Почему нельзя управлять временем? Кто из вас пытался управлять временем? Садился и говорил: «Я начинаю заниматься тайм-менеджментом»?
Расскажу о своем опыте. Тайм-менеджмент для меня это история моей жизни и борьба с моей неорганизованностью. Но, тем не менее, почему идея управлять временем порочна?
Время не подозревает о нашем существовании. Мы не можем им управлять, оно абсолютно от нас независимо. И если я ставлю перед собой некую задачу управлять временем, то я пытаюсь управлять тем, чем управлять в принципе невозможно. Время более глобально и масштабно, чем я, и оно не знает про меня. Тогда о чём мы говорим, когда мы пытаемся управлять временем?
Мы говорим о себе, фокус нашего внимания на самоуправлении. Единственное, чем я могу управлять и за что я могу полноценно отвечать это управление собой. Даже управлять другим человеком я могу только отчасти. Я могу только поместить его в некую свою зону влияния, я не могу поместить другого человека в зону полного контроля.
В зоне моего абсолютного контроля нахожусь только я. И то иногда. Поэтому мы говорим больше про лайв-менеджмент с элементами и технологиями управления своим расписанием, своими целями и т. д. Это первая мысль.
Вторая мысль относительно тайм-менеджмента следующая: как оценить эффективность тайм-менеджмента? Другими словами, что вы хотите? Что вы для себя ставите в качестве цели работы над тайм-менеджментом?
ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТА
Обычно, когда мы говорим про тайм-мендежмент, мы измеряем его эффективность двумя категориями. Либо мы хотим, чтобы у нас было больше времени, либо мы хотим больше успевать. Если мы хотим, чтобы у нас было больше времени насколько адекватная цель? Как только у нас появляется свободное время что мы начинаем с ним делать? Мы начинаем его жёстко убивать. Больше времени нам не нужно. Это некая иллюзия, что моя задача найти лишние два часа в день. Хотя это продающий текст тайм-менеджмента: если ты изучишь тайм-менеджмент, то у тебя появится два лишних часа в день. Прикольно звучит, но повторю нам не нужны два лишних часа в день, потому что мы их всё равно жёстко чем-то убьём. Если мы говорим о том, что мы хотим благодаря тайм-менеджменту делать больше. Тоже звучит не очень вдохновляющее. Типа я и так живу тяжело, а ещё буду больше делать. Не хочу.