Но помните, одна из первых мыслей, которую мы с Вами обсуждали занимайся тем, что Вам нравится. Постарайся сделать так, чтобы проект, который ты реализуешь, был проектом твоей жизни, на который утром тебе хочется идти с улыбкой.
Это очень практический совет. Находите тех людей, которые и разбираются в той задаче, которую Вам нужно решить, и в то же время давайте им ту атмосферу и то ощущение, которые компенсируют, может быть, еще не самый высокий заработок. Если Вы поставите перед собой такую задачу, то Вы обязательно найдете таких людей, и поверьте сумма усилий таких людей, которые будут энтузиастами Вашего проекта и будут чувствовать себя комфортно, неминуемо приведет к тому, что проект будет развиваться.
Есть какая-то магия в этом, есть что-то волшебное. Если тебе удастся собрать команду, если тебе удастся найти тех людей, которые поверили в тебя, поверили в твою идею, которые дают свои идеи и энергию в этом месте создаётся волшебное поле, вокруг которого раскручивается твой проект. Он становится успешнее и успешнее от месяца к месяцу. Это абсолютная правда.
Поставьте перед собой за правило не идите на сотрудничество с теми наёмными сотрудниками, для которых Вы только «поставщик зарплаты». «Будь рад, что я такой специалист прихожу к тебе, высиживаю с 9 до 18, и позволяю тебе заплатить мне 10-го и 25-го. А то, что у меня не очень получается ну, слушай, новая идея, новый продукт, приходится конкурировать, не ожидай ничего хорошего, через полгода максимум, может быть, что-то и произойдет.» Не хочу. И наверняка, Вы не хотите увидеть такой подход.
Не слушать, а слышать! Не смотреть, а видеть!
Представьте себе Вы занимаетесь продажей кедровых орешков. Вы сделали в магазине большой ассортимент, и у вас на полках все товары теснятся и подпирают друг другу бока! Более того, это открытая выкладка. И вот, Вы ждёте: сейчас как начнут покупать! Не начнут. Это как раз имеет отношение к тому самому принципу: не слушать, а слышать, не смотреть, а видеть. Вы смотрите и видите, что у вас много хороших товаров, но при этом Вы не понимаете, почему же люди их не покупают, почему они проходят мимо. В этом случае я всегда «включаю» свое любимое задаю вопросы.
Расскажу вам маленький секрет. В Германии, в Москве, в Калуге, в других городах всегда есть люди, у которых есть тот опыт, который вам нужен. Ищите таких людей, потому что часто вы мучаетесь над ответом на какой-то очень важный вопрос, а он есть, и найти его очень просто. Нужно только найти человека, у которого есть этот ответ. Сейчас Вы подумали: «Замечательно, Маринович, ты очень здоровский совет дал, но как же найти того самого человека?»
Ты знаешь кого-то, кто знает кого-то
Начинайте распускать вокруг себя «информационные волны», начинайте задавать вопросы: кто мне может помочь в таком-то вопросе? У меня есть такая-то задача, такой-то вопрос, такая-то проблема. Внимание! Кто мне может помочь? Обязательно находится человек, который может помочь. Когда-то Вы кому-то помогли, он знает кого-то.
Могу сказать, что когда я запускал один из проектов, у меня к тому моменту были регламентирующие документы, по сути, из всех аналогичных проектов розничных сетей, которые запускались в этой отрасли. Регламенты по логистике, регламенты по продажам, регламенты по ценообразованию, регламенту по маркетингу, регламенты по мерчандайзингу и т. п. Мне осталось только их переработать и создать уже уникальные документы, конкретно для этого проекта. Поэтому если Вы будете задавать вопросы, то будете получать ответы. Это простая вещь, и это просто надо делать.
Итак, что же делать, если у Вас на полках много-много товаров, но при этом они не покупаются? Я нашел человека, который вышел на пенсию из огромной огромной западной сети «Rossmann», и который однажды рассказал мне один простой принцип: меньше значит больше. Оказывается, иногда для того, чтобы увеличить продажи, нужно уменьшить ассортимент, потому что если у тебя на полке и такие орешки, и сякие орешки, и пятые орешки, и десятые, и двадцать седьмые орешки, и они стоят очень плотно, что люди просто бояться их брать. Они бояться, что все это как рухнет, обвалится, упаковка разорвётся, и их ещё заставят покупать испорченный товар. А поскольку всё это очень дорого, то конечно, никому бы не хотелось «попасть» на такие затраты.
Этот мудрый человек мне сказал простую вещь: «Посмотри из тех орешков, которые у тебя есть, какие 34 вида дают тебе 80% всех продаж? Вот их и оставь, а всё остальное убери». Потому что когда твоим товарам на полке не тесно, когда покупатель может взять товар и не бояться, что сейчас всё упадет, то в этот момент возникает чудо ему становится комфортно, и он начинает больше покупать. Это правда». И я подумал: «Господи, это же так просто!» Это озарение, знаете, из серии «меня жаба задушила, почему это не я придумал».
Этот мудрый человек мне сказал простую вещь: «Посмотри из тех орешков, которые у тебя есть, какие 34 вида дают тебе 80% всех продаж? Вот их и оставь, а всё остальное убери». Потому что когда твоим товарам на полке не тесно, когда покупатель может взять товар и не бояться, что сейчас всё упадет, то в этот момент возникает чудо ему становится комфортно, и он начинает больше покупать. Это правда». И я подумал: «Господи, это же так просто!» Это озарение, знаете, из серии «меня жаба задушила, почему это не я придумал».
Это несколько вещей, которые я бы предложил Вам сейчас запомнить:
меньше значит больше!
задавайте вопросы потребителю!
всегда учиться и подсматривать у тех, кто делает лучше, чем ты!
Мне повезло, я по жизни очень любопытствующий человек, и поэтому для меня всегда очень интересно смотреть, кто как что делает. Пример: я думаю, что когда мне будет 60, и мне надоест создавать и возглавлять очередной стартап, я сделаю ресторан на 45 столиков, в котором я буду и шеф-поваром, и официантом, и директором. Я даже уже придумал уникальное торговое предложение. Когда-то в детстве я любил жареную докторскую колбасу. Помните, как это было вкусно? Пожарить докторскую колбасу, с горчицей, на большой тарелке, с кусочками чёрного хлеба. После этого еще чашку чая с лимоном. Обалденное удовольствие! Или жареные пельмени, или вареники. О, как это вкусно, когда вареники с творогом ночью они были в холодильнике, а потом ты утром пожаришь их на масле до хрустящей корочки! Это невероятно вкусно!
Так вот, когда мне будет 60, я сделаю такой ресторан, и я Вас всех туда приглашаю. Там будут продаваться только такие блюда, которые мы все помним с детства: компот из сухофруктов, жареная докторская колбаса, жареные пельмени, жареные вареники, конечно, вишнёвое варенье (как без него), большая кружка чая с лимоном. Это будет такой небольшой ресторан, и я там буду официантом.
Зачем я вам об этом рассказал? Как и вы, я много езжу, и когда первый раз побывал в Милане, меня привели в самый-самый крутой ресторан. Я тогда работал в компании, которая занималась дистрибьюцией премиального алкоголя, и в нашем «пакете» был вермут «Мартини». Наши коллеги пригласили меня, чтобы показать, как производится «Мартини», и, конечно, они меня повезли по лучшим ресторанам Милана показать, как «Мартини» продаётся, как предлагается, и в каком коктейле этот вермут вкуснее.
Когда мы приехали в лучший ресторан Милана, знаете, какую интересную вещь я заметил? Я думал, что увижу что-то очень пафосное, очень великолепное, с золотыми лепнинами, с официантами в ливреях. Я думал, что и шеф-повар будет что-то невероятное творить, и всё будет огнем брызгать. Наверное, это была иллюзия на тему карнавала в Рио-де-Жанейро или «Талиона» в Питере. Но когда мы приехали в этот ресторан, оказалось, что это очень просторное, очень светлое и белое место эти слова характеризуют это заведение.
Мы сели за стол, который, конечно, был покрыт хрустящей очень красивой белой скатертью, а дальше случилась невероятная для России вещь. К нам подошел человек в сандалиях, в белой льняной рубашке наружу и в фартуке, очень сердечно с нами поздоровался и начал что-то рассказывать. Спросил, откуда я. Я ответил, что из России, он по-русски, как смог, произнес что-то вроде «Россия дружба», и все это было очень душевно. К нам подошла милая и очень уютная женщина с тележкой, на которой были разные виды сыров. Мне на стол поставили тарелку, в которую положили сыр (с тех пор я его очень люблю), во вторую тарелку налили масло, в котором были крупинки перца. Также я попробовал чиабатту, причем, мне показали, что его не надо класть на какую-то тарелку, а можно отламывать кусочек прямо на скатерти, и макать его в масло.
Наверняка по тому, как я рассказываю, Вы хорошо почувствовали 2 вещи, происходившие со мной в тот момент: я немножко голодный (действительно, я целый день ничего не ел), и впечатление, которое всё это на меня произвело. Теперь я точно знаю, что когда создам свой ресторан, он не будет пафосным, он не будет с золотой лепниной, он не будет с мега-супер-шеф поваром. Это будет ресторан, в котором, как я тогда увидел в Милане, хозяин сам обслуживает своих гостей, показывает, как он им рад и создает ту уникальную атмосферу, ради которой хотелось еще и еще туда возвращаться. Я видел, как на открытии «Пробки» также встречал своих гостей Арам Мнацаканов. По такому же принципу работает Катя Бокучава в своём «Месте». Снимаю шляпу!