Зачем я вам рассказал про такую свою простую технологию принятия решения? Да потому что я знаю, что большое количество руководителей принимали решения, открывать или не открывать магазин, только на основании аналитическо-маркетинговых справок, которые им клали на стол. Мой личный метод принятия окончательного решения состоял в том, что кроме справки, я еще в буквальном смысле интересовался тем, что же люди потребляют на самом деле.
Подумайте о том, в чём уникальность Вашего бизнеса, в чем уникальность Вашего стартапа, почему люди будут покупать именно у вас? Остановитесь и перестаньте зомбировать себя и окружающих: «да, это будет, обязательно люди пойдут». Задайте себе вопрос, ни для других, ни для окружающих, прежде всего, самому себе: почему будет успех, чем я отличаюсь от других?
Допустим, Вы для себя ответили на эти вопросы и знаете точно, что ваш проект не похож ни на что другое. Для примера. Помните, 3 года назад в цветочных магазинах появились букеты очень красивые, в которые кроме цветов еще были вставлены шоколадные конфеты? Тогда я был директором фабрики марципана и шоколада, и та компания, которая нам предложила сотрудничество, была небольшая, но предлагала подарочные продукты с очень хорошей маржей. Ведь это действительно прекрасная идея, хороший подарок для женщины! Не просто букет, а, например, парусник, дерево или мишка из цветов. При этом там были вложены очень вкусные конфеты. Могу Вам сказать, что это очень хорошо продавалось. Не знаю, как сейчас, потому часто когда ты приходишь с новой уникальной идеей, она очень быстро копируется. Но факт состоит в том, что на тот момент в течение года это были очень хорошие продажи.
Вначале, прежде чем запустить целый бизнес по созданию букетно-конфетных композиций, эти люди пришли к нам и сказали: «Мы хотим попробовать, для начала сделаем 2030 таких букетов. Поставьте, пожалуйста, в розничную сеть, давайте посмотрим, как это продается».
Именно поэтому в этом блоке я бы Вам посоветовал учесть очень простую методику: прежде чем идти в какой-то бизнес, когда Вы уже знаете, чем отличаетесь, когда у Вас есть уникальное товарное предложение, сделайте простую модель, и опробуйте ее.
Сделай первую модель несовершенную, но работающую! Я это вычитал у «экс-евангелиста Apple» Гая Кавасаки, и это работает.
Эта модель должна в максимальной степени соответствовать вашей идее. Поверьте мне, если Вы сразу сходу броситесь арендовать помещение, открывать компанию, набирать персонал, мебель, компьютеры, факсы Вы обзаведётесь всеми регалиями настоящего большого бизнеса, но вероятность того, что у Вас не получится, всё-таки существует. А для того, чтобы защититься и снизить риск, сделайте простую вещь: создайте сначала простую первую модель того, что Вы хотите потом развить в полную мощь.
Помните, вначале я спрашивал, что Вам нравится делать? Например, вам нравится на скакалке скакать. Можно сделать светящуюся скакалку для тех, кто любит скакать ночью. Представьте, как классно, когда вокруг тебя образуются светящиеся круги, и все такое в огненных кругах красиво и спортивно. Здорово, правда?
Или еще пример, один из моих любимых: однажды, когда я занимался со студентами, то дал им задачку, притащил трехколесный велосипед. Я сказал: «Представьте, что я директор фабрики по производству трехколесных велосипедов. Как сделать так, чтобы фабрика была успешной, были успешные продажи и весь мир катался на моих трехколесных велосипедах?» Очень интересная была работа, был плотный мозговой шторм (как всегда у молодых 17-летних), и идея, которую они предложили, мне очень понравилась. В ней была «безуминка», но как часто бывает, эти «безуминки» и срабатывают. Что они сказали? Что для каждой женщины важнее всего, что для нее 1? Быть красивой. Хорошо. Что для этого нужно? Иметь хорошую фигуру. Они сказали: давайтесделаемтрехколесныевелосипеды для женщин, и спозиционируем этот продукт следующим образом. Если каждая женщина 3 раза в неделю прокатится на нашем трехколесном велосипеде в близлежащем парке или просто по дорожке, то через полгода такого катания мы гарантируем, что будет крепкая стройная фигура.
Конечно, это было немножко на грани, потому что в наше время сложно себе представить взрослую женщину, которая катается на трехколесном велосипеде, но, тем не менее, в этом была новая идея и отличие. Вы знаете, я думаю, что какое-то количество трехколесных велосипедов на самом деле можно было бы продать, не знаю как для того, чтобы кататься во дворе, но для того, чтобы покататься в красивом парке, наверное, это было бы интересно.
Конечно, это было немножко на грани, потому что в наше время сложно себе представить взрослую женщину, которая катается на трехколесном велосипеде, но, тем не менее, в этом была новая идея и отличие. Вы знаете, я думаю, что какое-то количество трехколесных велосипедов на самом деле можно было бы продать, не знаю как для того, чтобы кататься во дворе, но для того, чтобы покататься в красивом парке, наверное, это было бы интересно.
Если у Вас есть такая идея, то дальше остается одна простая вещь: найти человека, который бы мог найти прототип такого трехколесного велосипеда для взрослого, и обкатать его на своих знакомых, обкатать его в близлежащем парке, показать людям. Тогда Вы поймете, работает это или нет, тяжело ли на него взбираться и интересно ли людям будет покататься на трехколесном велосипеде.
Итак, еще раз. Этот блок был вот об этом:
что в тебе сильное;
чем отличаешься ты и твоя бизнес идея;
почему будут покупать у тебя;
в чем ты уникален;
как ты можешь реализовать эту уникальность хотя бы в первой модели.
Эти мысли помогут вам не потерять слишком большие деньги. Ошибки все равно будут, но меньше и не такие болезненные!
Строй отношения с рынком!
Помните, я Вам рассказывал, что когда я принимал решение о том, какой магазин открывать, я рылся в мусоре. О, ужас! Как же это так? В костюме рылся в мусоре, это же не прилично и как это возможно? Знаете, года 2 или 3 назад один мой товарищ стал генеральным директором очень крупной логистической компании. Так получилось, что в этой компании тоже работал знакомый мне человек, с которым мы как-то случайно встретились в самолете. Я у него спросил, как там Сергей, как он рулит, уже 2 месяца прошло. Это, конечно, был не стартап, а компания с историей.
Я думаю, что этот пример очень показателен к нашему третьему блоку, о котором мы будем говорить. Он мне сказал следующее: «Сергей затеял много совещаний, очень много обсуждений, процедур, началась перестройка компании, там всё бурлит и кипит». Здорово, сказал я, и спросил «а он проехался по главным клиентам, познакомился с теми клиентами, которые ушли из компании за последние полгода? Что происходит с этой частью, с частью продаж?» Он мне сказал, что Сергей не ездил, потому что для этого есть sales (продавцы). «Ба-бам!» В этот момент мне все это перестало быть интересным, потому что я совершено точно знаю, что если Вы будете делать свою компанию, стартап, будете рисковать, будете инвестировать свои или привлечённые деньги самое главное, что позволит определить, где находится Ваш бизнес это понимание того, что происходит с рынком и клиентами. И важнее того, чтобы слышать, слушать, смотреть, видеть, чувствовать, что происходит с рынком, что происходит с продажами, чего хотят покупатели не бывает!!! Ничего важнее этого не бывает!!!
Успех Бизнеса это сумма результатов отношений с потребителями твоего продукта! И это не просто какая-то очередная теоретическая фраза.
Пример: на каком-то десятке магазинов сети «Улыбка радуги» я вдруг понял, что мне нужна новая идея, для того, чтобы получить качественно новое развитие продаж. Я начал ездить по магазинам, я начал смотреть, начал приглядываться к тому, как покупают женщины (90% покупателей «Улыбки радуги» это женщины), и разговаривал с ними. Я выходил из магазина, ожидал, когда какая-то женщина выйдет, представлялся генеральным директором
«Улыбка радуги», спрашивал, что еще она хотела бы у нас увидеть, что ей еще нужно, чтобы быть полностью удовлетворенной ассортиментом. Я получал много разных ответов, но не было чего-то такого, чего я не знал.
Когда Вы создадите свой проект, когда Вы создадите свой стартап, Вы поймете, о чем я говорю. Всегда рисунок один и тот же: в первые дни Вы полны энтузиазма из-за того, что лично участвуете, создаете движение компании и идет подъем продаж. Потом наступает некая стабилизация, во время которой ты начинаешь задавать себе вопрос: что это такое, это что, предвестник того, что сейчас всё накроется? Люди сделали у тебя первые покупки, а во второй раз они к тебе не пришли? Или это просто некая реакция рынка, который попробовал тебя, и хочет сейчас осознать, насколько ты нужен со своим продуктом? Что это за стабилизация?
Я подумал, подумал, еще раз подумал, ничего не придумал, и опять вернулся к женщинам. Начал опять с ними разговаривать, и вы знаете, какая интересная вещь однажды обнаружилась? Одна женщина сказала мне такую вещь: видно, что ваши магазины строили мужчины. Я спросил, почему? Она говорит: потому что они слишком «геометрические», слишком правильные. У каждой хозяйки в доме всегда всё очень правильно, всегда очень чисто, но при этом то, что касается её территории (кладовки, шкафчика со специями) там есть только одной ей известный порядок. Для мужчины, для человека стороннего, может быть, это даже выглядит хаотично, но для женщины в этом есть логика, и она точно знает, где лежит тряпочка, необходимая ей баночка и любая нужная ей вещь. Этот кажущийся хаос как раз то, что для женщины составляет часть уюта, часть комфорта и часть понимания того, что это ее территория.