Перед тем, как досконально разобраться в эффективных технологиях работы, мы бы хотели поговорить об обратной стороне медали о причинах, которые множат препятствия на пути агента к сделке.
Почему квартиры так тяжело продаются
Продажа квартир само по себе не самое легкое занятие, цена на риэлторскую услугу одна из самых высоких в сфере услуг. На пути от обращения потенциального клиента продавца до продажи квартиры возникает большое количество препятствий. Иногда это связано с тем, как сам собственник видит процесс продажи, а иногда с тем, как агент выполняет свою работу. Давайте по очереди рассмотрим, что может пойти не так со стороны собственника и что может пойти не так со стороны агента.
Первое с чем сталкивается агент при работе от продавца, это с мифами собственников. Собственники думают, что продажа квартиры дело простое, и у них есть ряд убеждений, которые мешают продать квартиру быстро и выгодно. Вот они.
Первый миф «Я сам смогу продать быстро».
Собственник считает, что продажа квартиры это несложная быстрая задача, для этого надо сделать всего лишь два-три действия, такие как: разместить квартиру на трех или четырех рекламных площадках, на которых потенциальный покупатель сам ее найдет, позвонит, придет и заплатит те деньги, которые хочет продавец.
При этом, разумеется, речь не идет о подготовке квартиры к продаже и о качественных фотографиях. Собственник сфотографировал квартиру на тапок, да еще и вертикально. И по фотографиям непонятна планировка, на фото плохое освещение в квартире, квартира сама по себе выглядит не очень красиво, престижно, но, тем не менее, собственник надеется продать ее быстро.
Агентство «БЕСТ недвижимость» в девяностых годах провело исследование и посчитало, что профессиональному агенту, который уже не первый год работает в сфере недвижимости, необходимо в среднем 115 часов работы для того чтобы произвести одну сделку по продаже недвижимости. Это только 115 часов от момента подписания договора по правильной стартовой цене до продажи объекта. Получается, если собственник сам захочет продать эту квартиру, во-первых необходимо умножить 115 часов на коэффициент того, что собственник не профессиональный риэлтор как минимум умножать придется на 2, получается 230 часов. А ещё надо учитывать то, что агент никогда не работает самостоятельно и агент в хорошем агентстве это всегда команда профессионалов, в которой есть юристы, специалисты по рекламе, есть офис, есть коллеги, с которыми можно сработаться, кто приведёт клиентов. Поэтому эту цифру ещё можно смело умножить на 2. И мы получим цифру примерно 460 часов, которые необходимы собственнику для продажи его квартиры.
Получается, на 34 месяца собственник должен стать профессиональным агентом по недвижимости, чтобы продать свою квартиру также выгодно и быстро как это можно сделать профессиональный агент. На 34 месяца остаться без собственной зарплаты ради того, чтобы не платить комиссионные агенту это уже не выглядит так выгодно, как казалось изначально.
Миф номер два «Без комиссии риэлтора выставлю цену ниже, и у меня сразу купят».
Миф основан на том, что агенты на электронных рекламных площадках выставляют цены на недвижимость с учетом своей комиссии и, если я, как собственник, выставлю цену без этой комиссии, то моя цена становится выгоднее на фоне всех остальных, и ко мне начинают стекаться покупатели. Это всё здорово, но профессиональные агенты знают, что правильная стартовая цена продажи должна включать в себя комиссию, при этом оставаясь выгодной. Выставляя цену без комиссии, собственник станет более конкурентоспособен по сравнению с непрофессиональным риэлтором, но окажется в конкуренции с высокопрофессиональными агентами. За одну и ту же цену потенциальный покупатель либо заморачивается и проводит сделку самостоятельно, либо получает весь сервис от профессионального агента. При одной и той же цене выигрывают условия сделки. Так что это большой вопрос нужна ли собственнику такая конкуренция с профессионалами.
Вторая причина заключается в том, что часть агентов не гнушаются подавать фейки, и какая бы прямая цена от собственника ни была, она всё равно меркнет на фоне фейковых объявлений, которые стоят по очень привлекательной цене. Поэтому продать квартиру быстро даже по цене без агентской комиссии становится всё равно проблемой.
Вторая причина заключается в том, что часть агентов не гнушаются подавать фейки, и какая бы прямая цена от собственника ни была, она всё равно меркнет на фоне фейковых объявлений, которые стоят по очень привлекательной цене. Поэтому продать квартиру быстро даже по цене без агентской комиссии становится всё равно проблемой.
Миф номер три «Я устанавливаю цену на свою квартиру».
Собственник думает, что он, как хозяин этой квартиры, является последней инстанцией установления цены на квартиру, мол, сколько я хочу получить за эту квартиру столько я и запрошу. Есть одна забавная фраза, ярко описывающая эту ситуациюа: «На рынке недвижимости есть два дурака, которые считают цену на квартиру адекватной это собственник квартиры и его агент». На самом деле профессиональный риэлтор и правда разбирается в ценах лучше собственника, но даже он не определяет цену на квартиру. Лучше агента в ценах разбирается покупатель. Покупатель, как неотъемлемое звено сделки, либо готов платить деньги за покупку этой квартиры, этого набора характеристик недвижимости, либо не готов. И как бы собственник не хотел за свою квартиру получить определенную сумму, в итоге именно покупатель либо её даст, либо не даст. И в данном случае цена зависит от покупателя и от рынка от фактических сумм сделок по аналогичным квартирам, а не от желаний собственника и агента.
Номер четыре «У меня ремонт лучше, а значит, и квартиру мою купят быстрее».
Очень трудно объяснить собственникам, что клиенты, когда покупают квартиру, покупают не ремонт. Чаще всего, потенциальный покупатель в первую очередь оценивает местоположение квартиры. А ремонт у всех разные взгляды, поэтому ремонт часто переделывается. Выбирая между квартирами с лучшим или худшим ремонтом, если они находятся примерно в одинаковые локации и все остальные характеристики этих квартир в примерно одни и те же, удивительно, но потенциальные покупатели чаще выбирают квартиру с более дешевым ремонтом, потому что в перспективе они хотят переделать ремонт под себя.
Миф номер пять «Выставлю 3 объявления с пометкой от собственника и быстро найдут своего покупателя».
Этот миф тоже связан с рекламой. С тем, что у продавца есть очень мало инструментов продажи и рекламы своей квартиры, поэтому часто собственник квартиры ограничивается несколькими объявлениями на электронных рекламных площадках, маркируют свое объявление как объявление «от собственника», проходит все проверки и остается твердо уверен, что квартиры от собственников просматриваются чаще и звонят по ним чаще. Действительно, на это можно рассчитывать. И агенты об этом знают, поэтому также размещают свои объекты с личных номеров и ставят галочку «от собственника». Кроме этого, есть большой объем клиентов, которые ищут не через интернет. Они сразу, напрямую, обращаются в агентство недвижимости, нанимают агентов и ищут недвижимость вместе с агентами. Тем более, в России проникновение риэлторской услуги в сделки по недвижимости почти достигла отметки в 75%, то есть почти три четверти сделок по купле-продаже недвижимости проходит через агентов по недвижимости. Соответственно, размещая объявления только на электронные рекламные площадки, наш потенциальный клиент, собственник объекта недвижимости, теряет большой поток клиентов, которые есть у агентов. Поток клиентов сужается, и это никак не приводит к ускорению продажи его квартиры.
Миф номер шесть «Я разошлю информацию всем агентам, пусть продают всем городом».
Дело в том, что в России недвижимость очень слабо регулируется законом, и нет единой законодательной базы. Поэтому в разных городах России риэлторы договорились по-разному где-то берут комиссию только с продавца, где-то берут комиссию только с покупателя, где-то работают только по мягкому агентскому договору, где-то работают по эксклюзивному агентскому договору, а где-то вообще не работают по договору, а работают по-братски, по устной договорённости. Но даже в тех городах, где работают агенты по эксклюзивным договорам, находятся клиенты, которые говорят примерно такую фразу: «Мне всё равно, за сколько Вы продадите, мне всё равно, сколько агентов продаёт, мне всё равно кто продаст. Мне на руки надо, например, 3,5 млн., а сверху хоть миллион ставьте. Я разослал информацию по всем агентам, продавайте, кто первый продаст, того и комиссия». Продавец исходит из мифа, что чем больше агентов он нанял, тем больше шансов что кто-то из них приведет ему клиента. А эта позиция в корне не верна. В лучшем случае произойдет понижение цены на квартиру, а в худшем случае агенты между собой передерутся из-за конкуренции и сольют, испугают покупателей. В итоге сделка сломается, и квартира не будет продана. Да в конце концов, объясните мне кто-нибудь, как количество нанятых агентов увеличит в итоге количество потенциальных покупателей на рынке? Правильный ответ никак. Покупателей всегда определенное количество, и не агенты размножают покупателей путем почкования или селекции. Профессиональный агент умеет находить покупателей, а не плодить их. Если бы агенты умели множить клиентов, они бы все в золоте купались.