Причина номер два цена взята с потолка.
Вторая причина очень тесно связана с первой причиной. Когда агент не узнает, как сформировалась цена на квартиру, почему она именно такая, сравнивал ли наш собственник свою квартиру с другими квартирами, делали для него агенты сравнительный маркетинговый анализ рынка или нет, а вместо этого просто берет на продажу, опять же, не работая с ценой это прямой путь к тому, что агент уйдет из бизнеса и разочаруется. Агенты обычно так и делают, говорят, что рынок умер, квартиры не продаются, клиенты ужасные пошли, вот раньше было лучше.
Причина номер три низкий охват рекламы.
В некоторых городах, общаясь с некоторыми агентами, мы слышали гордую презентацию: «Я занесу Ваш объект в базу компании и выложу его на 47 площадок». Отлично. Но агент до сих пор использует всего 2 инструмента маркетинга база компании и электронные рекламные площадки. А остальные 18? Пусть агент будет уверен, что клиенты, которые увидят его объект на одной из популярных досок объявлений, не заинтересуются остальными 46 дубликатами объявления. А клиенты, которые не искали в интернете и не обращались в агентства, как проходили мимо агента, так на агента и не вышли. Да, агент восхитителен, у него аж 47 объявлений, но это никак не сказалось на охвате аудитории. Дальше мы рассмотрим некоторые способы привлечения клиентов, но одно агенты должны уяснить точно необходимо использовать кардинально разные способы привлечения клиентов, а не идти долго и упорно только в одном направлении и плодить одинаковые объявления на разных площадках.
Причина номер четыре плохие фотографии.
Агент встретился с собственником на объекте, пообщались, договорились о сотрудничестве. После этого агент достает свой телефон и делайте несколько фотографий объекта на камеру 0,3МП. Хорошо, таких камер давно уже нет, история не про сами камеры. Тем не менее, агент сделал фотографии на тапочек, и они получились не сильно качественные. Изначально агент сделал фото для себя, но потом подумал, ничего страшного, и разместил их в рекламу. Такое объявление будет конвертировать гораздо меньшее количество покупателей, чем то же самое объявление с тем же текстом, но с нормальными фотографиями. Так что необходимо озадачиться вопросам профессиональной фотосъемки и, если у агента нет штатного фотографа или штатного фотоаппарата, то необходимо убедить клиента оплатить профессиональную фотосъемку, потому что в первую очередь это надо ему для продажи его квартиры быстро и по более высокой цене. Хорошие качественные фотографии, особенно сделанные профессиональным интерьерным фотографом, увеличивают привлекательность объекта, что, в конечном счете, выливается в продажу объекта по более выгодной цене и в более сжатые сроки.
Причина номер пять риэлтор символ года 2020, крыса.
Некоторые риэлторы исходят из такой позиции: «Я нашёл хорошую квартиру, и она действительно хорошая. Собственник лоялен и готов продавать по хорошей цене. Спрячу я её себе в карман и никому не расскажу, чтобы продать самому и ни с кем не делиться комиссией».
У нас в агентстве на практике случалось много ситуаций, когда агент нашей компании заключал эксклюзив на квартиру, а потом ему звонил частный маклер и говорил, мол, разрывай эксклюзив, это моя квартира, но договора у меня нет. Извини, коллега, но ты договор не заключил, квартиру не рекламировал, так почему я должен тебе отдать эту квартиру, если ты не делаешь работу профессии, в которой ты работаешь?
Если мы посмотрим на устоявшиеся рынки других стран, например рынки Северной Америки и Европы, мы заметим, что все эти страны перешли на систему партнерских продаж, то есть агенты срабатываются между собой по своим договорным объектам без зазрения совести и делятся комиссией, и в итоге очень прекрасно сосуществуют. Наши исследования и анализ статистики показывает, что в 96% случаев покупатель, обратившийся по конкретному объекту, в итоге покупает другую недвижимость. Часто в другом районе, а иногда и дороже. Чтобы удержать такого клиента, особенно, когда агент работает по территориальному или сегментному принципу, ему необходима партнерская сеть из других агентов, которые так же являются профессионалами в других районах и сегментах. Когда агент прячет квартиру «в карман» с целью продать самостоятельно, можно с уверенностью утверждать, что квартира будет продаваться долго, особенно если о ней не знают ни прямые покупатели, ни коллеги риэлторы.
Причина номер 6 не подписан договор с собственником.
Удивительный психологический барьер встает перед агентом, когда на объект не подписан договор с собственником. Часто агенты даже не пытаются продать такой объект, и собственники удивлены, им кажется, будто агенты не заинтересованы в заработке. Когда на объекте нет договора, агент не уверен в гарантии получения комиссионных с этой сделки, а потому занимается продажами других квартир и объектов, где комиссия гарантирована. И практика показывает, что это верно. В сделках, не подтвержденных договорами, слишком уж часто возникают вопросы по комиссии. Если агент считает, что квартира хорошая и ликвидная, то ему необходимо убедить собственника прописать с ним договор и работать по ней в полную силу. В случае, когда клиент наотрез отказывается от подписания договора, который всего лишь гарантирует комиссию агенту и позволяет открыто рекламировать объект, необходимо понять, с чем этот отказ может быть связан. Если клиент ничем не рискует, не платит вперед и не обязан оплатить трехэтажные штрафы при расторжении договора, тогда что? Практика показывает, что часто ответ кроется в нежелании официально подписываться под агентской комиссией.
Причина номер 7 квартира неликвидная.
Ликвидность квартиры довольно обширное и очень расплывчатое понятие. Если мы попробуем сформулировать его коротко и емко, то ликвидность квартиры определяется скоростью её оборота в деньги чем быстрее можно продать эту квартиру, тем выше считается её ликвидность. Что такое неликвидная квартира, и по каким критериям оценивается ликвидность квартиры? Самая первая причина, почему квартиры продаются долго, это несоответствие цены квартиры ее характеристикам. Например, когда квартиру с видом в стену соседнего дома продают по такой же цене, как и квартиру с нормальным видом. Очевидно, что первой продается квартира с нормальным видом, потому что по одной и той же цене клиент получает лучшие характеристики, в данном случае, видовые. Все покупатели хотят получить квартиру с лучшим набором характеристик за свои деньги. Поэтому, если агент не работает с ценой на объект недвижимости, большая часть продаваемых им квартир автоматически становится неликвидными. Почему? Потому что профессиональный агент знает, что у большинства собственников ценовые ожидания изначально завышены из-за незнания положения дел на рынке.
Номер восемь условия сделки неинтересные или невыгодные.
Например, квартира хорошая, цена хорошая, но собственник готов ее продавать только за наличные, не готов рассматривать клиентов с ипотекой, не готов работать с материнским капиталом, не готов работать с военной ипотекой и вообще с любыми другими сертификатами. В таком случае срок продажи квартиры затянется. Конечно, агент всегда может убедить клиента пересмотреть условия сделки. За агентом стоит агентство, в агентстве есть штатные юристы. Агенту не сложно будет убедить собственника, что никаких хлопот сделка с ипотекой и сертификатами ему не доставит, потому что на него работает команда профессионалов.