Если такой талант есть, то можно освоить.
Бюджет. Часть 2Более цивилизованный формат освоения бюджета это когда в ноябре-декабре бюджет нужно закрыть и срочно освоить. Тут начинаются покупки впрок, ибо на государственном уровне от государя госпредприятие может по шапке получить за то, что госпредприятие денег на что-то попросило, а не потратило.
Правило горячей зимы действует только на госпредприятия. Обычно именно в это время на госзакупки вываливается огромное количество тендеров, которые нужно срочно разыграть и закрыть вопрос.
Это порождает большое количество остатков и запасов, у которых может заканчиваться срок годности до того, как они пригодятся.
Многие компании ведут борьбу с остатками и пытаются от них избавиться, так как это замороженные на складе денежные средства. Но не у всех получается.
Здесь нужно только умение быстро реагировать на тендер, иметь в запасе нужный продукт для его реализации и соблюсти все условия поставки (отсрочка платежа, банковская гарантия, сроки поставки). Всё проще простого в теории.
2. Страх
Сложно представить, что строители чего-то могут бояться. Однако у людей, эксплуатирующих объекты стратегические или повышенной опасности, другое мнение. Им за это полагается уголовная ответственность и, может, иногда тюрьма.
Поэтому участники этой части строительного рынка ориентированы на надёжность и качество больше всех остальных.
Риски большие, и в случае неудачи плохо будет всем, потому что наверняка будет расследование причин развалившейся стены. И если там найдут ваш кирпич, вас тоже посадят (шутка).
Манипулировать страхом жестоко, и обычно никто так не делает. Поэтому в большей степени речь идёт о «страховании рисков».
Когда мы говорим о строительных объектах, речь всегда идёт о надёжности.
В материалах мы рассматриваем и критерий надёжности, и соответствие санитарно-гигиеническим, пожарным и прочим нормативам.
Не лишним будет вспомнить в новостях последние громкие обрушения и пожары. Это не только проблема некачественного строительства это проблема собственника объекта. Собственник теряет деньги в случае утраты объекта недвижимости, даже если он застрахован.
Например, в г. Санкт-Петербурге сгорел магазин «Лента», в Кемерово сгорела нашумевшая «Зимняя вишня» с детьми. Даже если они были застрахованы, то объект уже не приносит прибыли, и чтобы её получать, нужно строить новый магазин, а на это нужно время.
Если говорить о базовых свойствах, которые могут иметь отношение почти ко всему на стройке, то они такие:
прочность;
стойкость к воздействию кислот и щелочей;
негорючесть;
гигиенические свойства;
водонепроницаемость;
теплопроводность.
Эти показатели должны соответствовать нормативным документам и быть «хорошими».
С точки зрения новичка продаж строительных материалов, нужно знать, что вы продаёте, и разбираться в предмете. Не стоит работать там, где предлагают продавать материал без сертификата, это незаконно. Поэтому на этапе выбора работодателя желательно иметь возможность изучить то, что планируется продавать.
3. Экономия денег
Есть два подхода к экономии нормальный и ненормальный, который характеризуется пословицей «скупой платит дважды».
Если ваша технология или материал обеспечивает экономию без потери эксплуатационных характеристик для здания, то это экономия.
Если экономия снижает качество строительства, приводит к разрушениям, пожарам и протечкам в подвале, то это не экономия.
Если в проекте есть экономия, то её нужно обязательно обсуждать, и это должна быть именно нормальная экономия.
Но, стоит отметить, что экономия это тоже право выбора, поэтому любой менеджер сам решает, как её достигать, учитывая свои репутационные риски.
Экономия может достигаться следующим образом:
1. Меньшая цена материала (без ухудшения его свойств).
2. Уменьшение затрат на производство работ продвинутые технологии.
3. Снижение эксплуатационных затрат (более долгие сроки эксплуатации материала, учитывающие весь период после завершения строительства).
Если экономии нет, то, наверное, есть другие плюсы. Но перед встречей с потенциальным покупателем все плюсы и минусы должны быть проработаны.
4. Дорого/богато
Самый любимый всеми продавцами клиент «хочу дорого/богато/шикарно». В кризисное время такие встречаются редко. Но это люди, которым надо «дорохо-бохато», и только цена является определяющим фактором.
4. Дорого/богато
Самый любимый всеми продавцами клиент «хочу дорого/богато/шикарно». В кризисное время такие встречаются редко. Но это люди, которым надо «дорохо-бохато», и только цена является определяющим фактором.
Не секрет, что часто таких людей находят те, кто продаёт им пирит по цене золота.
Желание получить максимальную цену можно распознать. И нет ничего плохого в том, что кто-то хочет стройку класса люкс.
Есть один секрет, практически мировой заговор, и называется он «этикетка класса люкс». Этикетка делает товар лучше. Если мы говорим о строительных материалах, то он улучшаются при помощи упаковки, техподдержки и сервиса. Так обычный кирпич становится люксовым.
Этим могут грешить производители губной помады, носков, консервов и кирпичей. Продукт может быть одинакового качества, но просто по-разному упакован, из-за чего имеет разный ценник и попадает в разные ценовые группы.
Конечно, делается это для того, чтобы быть ориентированным на разные типы клиентов. Конечно, это не честно, но это маркетинг. Маркетинг добавляет ценности предмету, и с этим ничего не поделаешь.
Поэтому иногда можно встретить материалы класса люкс, специально придуманные для платёжеспособных потребителей.
Личное дело каждого как именно удобнее зарабатывать деньги на продажах. Но такая стратегия презентации товаров и услуг существует.
Если в компании есть товары с маржинальностью 200300 % и их покупают, значит, на этом можно заработать.
Такой тип покупателя просто не интересуется ничем дешёвым. Под это желание можно подстроиться.
5. Сравнение
Иногда заказчику бывает сложно сделать выбор, и он пытается сравнить все известные ему технологии.
Сравнениями нужно заниматься. Это позволяет определить свою нишу и понять своё положение на рынке и в потребительской цепи покупателей.
Под сравнение могут попасть все характеристики товара, помогающие его продать:
физико-механические свойства;
эстетические свойства;
температурные условия применения;
требования к квалификации рабочей силы;
срок службы;
срок поставки;
условия оплаты и отсрочки.
Я рекомендую всем начинающим использовать сравнения для расширения кругозора.
В любой беседе клиент называет марки материалов, которые он уже применял или рассматривает сейчас к применению, и это ориентиры, по которым можно сделать выводы о своём предложении и его адекватности ситуации.
Что можно сравнить у разных кирпичей:
размер;
цвет;
теплопроводность;
сроки поставки.
Казалось бы, как мало пунктов и как много информации. Какой-то из этих пунктов будет решающим для принятия положительного решения клиентом. А может быть, будет кирпич-победитель по всем пунктам.
Надеюсь, я хорошо объяснила наглядность и полезность этой опции.
6. Согласования
Нужно учитывать, что организационная структура каждой компании уникальна. Количество этапов согласования продажи может быть от 1 до 410. Поэтому нужно в начале пути понимать, что потребуется для продажи и какие участки согласований нужно будет преодолеть.
В самом простом случае тот человек, с которым вы уже обсудили, является и директором, и принимающим решение о покупке, и технологом. Тогда сразу же после формирования счёта он будет оплачен, если вы обо всём договорились.
Если это не так, то тогда в согласование покупки могут включаться другие сотрудники компании. Чтобы успешно преодолеть все барьеры, нужно учитывать следующие факторы:
документы должны быть оформлены нормально;
их количество должно быть необходимым и достаточным для всех участников;
скорость предоставления документов по запросу от 1 до 24 часов в зависимости от их сложности.
Что всё это означает?
Это означает, что просто счёта иногда недостаточно и его необходимо подкрепить дополнительными документами. Это могут быть следующие документы:
экономические обоснования;
референц-листы по прошлым объектам/проектам;
отзывы покупателей;
заключения лабораторий и дополнительные испытания;
несколько вариантов коммерческого предложения и расчётов.
Все документы должны подпадать под характеристику нормальности, что в свою очередь означает:
документ на официальном бланке;
в документе есть подпись исполнителя и его контакты для связи;