Секреты продаж строительных материалов - Компанеец Екатерина Евгеньевна 6 стр.

Кем бы вы ни были, вы что-то продаёте. И, возможно, когда-нибудь вы попытаетесь что-то продать мне.

Я человек системный, и я обычно прошу предоставлять мне информацию в удобном для меня виде.

Вопрос за что я ненавижу плохого менеджера по продажам строительных материалов? За что вас будут ненавидеть ваши потенциальные покупатели, которые никогда не станут реальными?

 Вы присылаете 10500 вложений с информацией ОБО ВСЁМ;

 вы присылаете прайс на 10500 позиций, хотя интерес был проявлен только к одной;

 вы присылаете 10000 листов технической документации, в то время как вас спросили только об одной характеристике;

 вы не присылаете цену;

 вы задаете дурацкие вопросы, ответы на которые есть в открытом доступе или (не дай бог!) на сайте клиента.

Что вы должны делать, чтобы улучшить жизнь и настроение вашего покупателя?

Только один совет вы должны поработать за него.

Да.

Хотите завершить сделку?

Сделайте так, как хочет клиент. Сделайте сравнение в свою пользу, сделайте таблицу, расчёт цены всё, что он попросит. Предоставьте факты, которые впечатляют покупателя.

Но никогда не лгите относительно материала, его свойств и ваших возможностей как поставщика

Не нужно втюхивать всё и везде.

Честность залог успеха.

Я никогда не впариваю продукт в надежде «ой, всё как-нибудь само собой разрешится, пусть покупает».

Я выясняю детали по объекту и по возможностям применения. После анализа ситуации я честно скажу: «Наш продукт не является для вас оптимальным решением», если это действительно так.

Я не заработаю 10 рублей на продаже.

Я заработаю лояльного клиента, который будет понимать, что я адекватно воспринимаю окружающую реальность и не собираюсь ему что-то впаривать. Он поймёт, что я профессионал и мне можно доверять.

Только так нужно работать.

Жизненный цикл материала/оборудования

У любого материала (оборудования) на стройке есть свой жизненный цикл.

Задача менеджера понять, где и сколько живёт материал, и вовремя появиться там, где есть предыдущий «сдох» и появилась потребность.

Расшифрую для вас слово «сдох»:

 краска облупилась нужна новая;

 крыша потекла нужен ремонт;

 насос вышел из строя нужен новый;

 трубы сгнили нужны новые

и т. д.

Для кого-то это кажется не совсем очевидным, и вместо того, чтобы идти туда, где есть потребность, менеджеры обрывают трубки телефонов директоров по каким-то «базам клиентов» и раздражают всех.

И даже когда вы долбите куда-то звонками, старайтесь обнаружить там потребность, а не просто долбить людей.

Потребность можно обнаружить, а можно её сформировать.

Это связано с тем, что некоторые люди просто не знают, что у них есть определённые потребности.

Например, почему не все знают, что для металлоконструкций нужна огнезащита и что это важно. Обычно только после штрафа от пожнадзора люди это понимают.

Про выявление и формирование потребности много написано в книгах про СПИН-продажи.

Выявление и формирование потребности происходит в диалоге путём общения, в процессе которого вы задаёте клиенту нужные вопросы.

Формирование потребности в гидроизоляционных материалах

Если в здании течёт кровля, как это отражается на нём?

1. Происходит цементная коррозия всех увлажнённых конструкций, что приводит к разрушению конструкции (почитать подробнее о коррозии цементного камня можно в «Википедии»).

2. Может происходить намокание товаров (если это склад), что приводит к прямым денежным потерям, равным сумме намокших товаров.

3. Может происходить намокание и выход из строя оборудования, если это производство.

Осознаёт ли владелец здания эти риски?

Что он думает по вопросу снятия этих рисков?

Задавайте наводящие вопросы, чтобы потребность в ремонте кровли не казалась несбыточной мечтой или излишеством.

Формирование потребности в огнезащитной краске

Очень просто. Есть пожнадзор они занимаются соблюдением пожарных норм. За несоблюдение выписывают штрафы. С точки зрения мотивации к покупке, несложно догадаться, что что-то горит постоянно, поэтому все материалы и оборудование (сигнализация и пожаротушение) всегда будут иметь спрос. Особенно хорошо эти потребности выявляются после очередного пожара.

1. Пожнадзор выписывает штрафы.

2. Здания горят это серьёзные финансовые потери.

Это хорошая мотивация к покупке.

Такую мотивацию можно найти практически для любого товара в строительстве, потому что в стройке всё серьёзно.

Методы поиска покупателя

Для того чтобы экономить своё время, необходимо заниматься тайм-менеджментом. Каждый звонок, каждая встреча должны быть эффективными и нацеленными на заключение сделки.

Потенциальных клиентов нужно выбирать себе так же, как будущую тёщу. Не надо названивать кому не попадя это портит впечатление.

Нужно бить строго в цель и на начальном этапе отсеивать максимальное количество ненужных контактов.

Если говорить кратко, то все, конечно, знают, что надо искать объекты, работать с проектировщиками, заказчиками и подрядчиками.

А вот где искать качественные контакты, как выйти на нужных людей и не заниматься ерундой? С какой стороны подойти к вопросу? Нужно проявить смекалку и сообразительность, нужно быть человеком отчасти ленивым и обязательно жадным до денег.

Что я использую для зарабатывания денег в продажах и поиска контактов и клиентов:

 hh.ru;

 биржи мастеров/подрядов;

 profi.ru;

 «ЯндексДирект»;

 EstateLine.ru база строящихся объектов;

 goszakupki.ru поиск тендеров на проектирование и ремонт;

 размещение своих объявлений и телефонов на разных площадках B2B;

 поиск дилеров-конкурентов в «Яндекс»;

 поиск подрядчиков и переключение их на себя;

 поиск объектов конкурентов (в рефлистах), выполненных 510 лет назад материалами низкого качества;

 физический обход крупных объектов (желательно в платёжеспособной части города);

 осмотр объектов через «Гугл Карты» и поиск большого объёма для ремонта осмотр в т. ч. позволяет выявить плохое состояние объекта.

1. Объекты

Как сделать так, чтобы объекты сами приплывали к вам в руки? Как сделать так, чтобы в день было по 35 звонков по поводу разных объектов, куда люди хотят ваш материал/оборудование?

Это секрет, и в этой книге он не будет описан, к сожалению. Совет платный и стоит 1 000 000 рублей. Шутка. Совет стоит дешевле. Напишите мне на e-mail, и мы договоримся.

В реальности всё гораздо проще. Нужно просто открыть глаза и посмотреть вокруг.

Просмотр Google карт это моё любимое занятие. Когда я скучаю по дому, по родине, я захожу в Google карты, чтобы посмотреть на свои 20 гектаров земли, на домик, на озеро. И?

В Google картах легко найти любую промзону с кровлями 102030 тысяч квадратных метров. Почему искать крупный объект нужно именно так (и это касается только объектов на ремонт)? Потому что сложно искать по названию предприятия, вы знаете не все промышленные предприятия, а если вы новичок, то вообще ничего не знаете.

Потому что сложно искать по новостям слишком мало информации.

В картах всё есть, и адрес объекта очевиден. Текущую ситуацию можно выяснить уже на месте, зная, какое именно предприятие вас привлекло.

Также можно попробовать поискать котлован будущей стройки. Но Google карты не всегда оперативно обновляются, и в настоящем времени ваш котлован уже может быть готовым зданием.

Лучше всего такой способ подходит для продвижения каких-либо ремонтных технологий. Это гораздо проще, чем ездить по городу и рассматривать объекты,  Google карты покажут всё.

Но лучше всего этот вариант подходит для поиска чего-то крупного и хорошо видимого.

Это лучший способ найти те промышленные предприятия, про которые вы не слышали и которые вы не знаете. Вероятнее всего, просто так с порога со своим предложением туда не зайти. Поэтому знание о местоположении чего-то крупного это начало пути.

При производстве работ на улицах города нужно ограждение (синий забор с навесом от падения кирпичей). Соответственно, как только кто-то собирается поставить забор и что-то строить, ремонтировать и т. п., то нужно спрашивать разрешение ГАТИ. Поэтому на сайте ГАТИ есть вся информация о местах ремонта и стройки оперативно, точно, с наименованием подрядчика и заказчика!

Минусы этого способа в том, что даже если проводится ремонт теплотрассы, канализации и ещё чего-нибудь вам ненужного, то это всё равно появляется в списке. Из-за этого списки очень длинные, и искать там что-то нужное трудоёмко. Однако это проще, чем гулять по улицам.