Ну, хорошо, а даже если и ошибся с выбором профессии, упрямился я, что плохого в том, что харизма у меня будет просто так? Она ведь потом в любых других сферах пригодится.
Оно, конечно, так. Харизма помогает решать любые жизненные задачи, но для успеха в карьере нужны ещё и мотивы, которые будут соответствовать выбранной профессии, которые будут продвигать тебя.
И зачем же мне нужна такая осознанность выбора?
Чтобы не вышло так, что ты делаешь всё возможное и невозможное для раскрытия себя как лидера, а в профессии наблюдаются неудачи и застой, потому что твои истинные мотивации не соответствуют особенностям данной профессии, и подсознательно ты не любишь её. В итоге профессиональные неудачи приведут к внутреннему конфликту и неверию в то, что харизму можно пробудить и воспитать. Понятно?
Теперь понятно.
Зато в случае осознанного выбора профессии и закономерных успехов в ней вера в свои лидерские способности укрепится, а твои новообретённые навыки повлияют и на другие области жизни, о которых ты сейчас даже не задумываешься.
Да я это уже понял, произнёс я нетерпеливо и заверил наставника: Мне нравится моя работа, зуб даю, и поторопил: Поехали дальше.
Ладно, сказал он с улыбкой, тогда перейдём к психологическому портрету продавца, и спросил: Как ты думаешь, кто является хорошим торговцем?
Это вопрос уже не застал меня врасплох, и я сходу ответил:
Например, тот, кто любит пропускать через свои руки потоки денег, кто этими деньгами измеряет свою профессиональную успешность я посмотрел на Акима в ожидании его реакции, и он отозвался поощрительно:
Хорошо, и спросил: А ещё кто?
Тот, у кого всё в порядке с самоконтролем, кто уверенно чувствует себя в «свободном плавании», ответил я.
А ещё кто? продолжал он допытываться.
Тот, у кого хорошо подвешен язык.
И всё?
Нет не всё. Наверное, ещё тот, кому нравится общаться с людьми.
Ну, хорошо, достаточно, прервал он меня, наконец. Всё это, конечно, верно. Все перечисленные тобой качества в той или иной мере присущи любому хоть сколько-нибудь успешному продавцу, и все же они вторичны.
Вторичны?! удивился я. А что же тогда первично?!
Настоящий торговец просто любит торговать. Настоящий продавец любит свою работу без всякой причины, без всяких «потому что», без всяких «нравится». И только тот, кто по-настоящему любит свою профессию, добивается в ней успеха. А тот, кто на вопрос «почему ты занимаешься торговлей?» начинает рассказывать про деньги, про автономность, про приятное общение и всякое такое, в действительности совсем не любит процесс продаж.
«Камень в мой огород», подумал я, а Аким тем временем продолжал развивать свою мысль:
Единственный правильный ответ: «Я не знаю почему. Нравится и всё тут». Здесь всё также просто, как и в отношениях между людьми. Мы не знаем, за что любим других. Просто любим, и точка. Поэтому для меня слова «призвание», «талант» и «любимая профессия» практически синонимы.
Ну, хорошо, сказал я примирительно, а лично ты как понял, что любишь свою работу? Ты задавал себе такой вопрос?
Конечно, задавал, и много-много раз. Я долго сомневался в правильности выбора профессии и спрашивал себя: «А может быть, это просто стечение обстоятельств?» Ведь, когда я подался в бизнес, продавцы были очень востребованы, а мне тогда нужно было по-быстрому срубить денег, без долгой профподготовки. А потом я так и увяз в этом деле. Вопрос о моём профессиональном выборе мучал меня даже тогда, когда я уже дорос до руководителя продаж. Я по-прежнему спрашивал себя: «А вдруг я занимаюсь этим делом не по собственной воле, а от безвыходности?» Однако всё встало на свои места после одного моего разговора с матерью. Она, несмотря на свои семьдесят с лишним лет, наперекор старческим болячкам продолжает ходить на рынок и торговать там всяким рукоделием. И когда я поинтересовался, зачем ей это надо, она ответила бесхитростно: «Нравится мне это», и рассказала, как с детства любила торговать. Бывало, насобирает в огороде всякой всячины и бегом в соседнюю деревню на рынок. В их большой крестьянской семье только у неё были такие наклонности лицо Акима просветлело от сыновней нежности, и он с улыбкой закончил своё откровение: Так вот, после рассказа матери я понял, что торговля у меня в крови. Я понял, что это моё призвание он замолчал на пару секунд, а потом продолжил своё признание: А ещё после того разговора я стал изучать людей, занимающихся торговлей. Я бы мог, конечно, и на других профессионалов обращать внимание, но я управляю продажами, поэтому меня интересуют мотивации исключительно продавцов. Такое понимание очень важно для моей работы. Например, однажды, меня пригласили в молодую компанию, с очень ограниченным стартовым капиталом. Поскольку из-за финансовых ограничений я не мог собрать команду из опытных продавцов, передо мной встала простая, но трудоёмкая задача просеять через тонкое решето подбора персонала огромный поток неопытных новичков. В ходе долгих поисков и собеседований мне нужно было отобрать тех, кто подходит под психологический портрет продавца. Меня интересовали люди, пускай и не обнаружившие сами в себе тяги к торговле, но имеющие соответствующий набор внутренних стимулов. Во время каждого интервьюирования мне важно было понять, останется ли человек продавцом навсегда, или рассчитывает временно поработать, пока не найдёт занятие, к которому у него лежит душа и имеется талант.
Извини, перебил я, а к чему так заморачиваться? Ну, подумаешь, не того человека взял. Ведь, если что не так, то его можно уволить и взять нового. Как говорят в таких случаях, методом проб и ошибок. Или ты за юные души переживал?
Ни за кого я не переживал, ответил мой наставник и объяснил: Просто текучесть кадров не позволила бы мне создать стабильный, успешный коммерческий отдел, вот и всё.
А-а-а, произнёс я понимающе.
Вот тебе и «а-а-а»! передразнил он меня и добродушно улыбнулся.
Ну, и как? поинтересовался я. Получилось?
Он устремил свой взгляд в пространство, словно подсчитывал что-то в уме, а потом ответил:
Собрать команду, в которой не оказалось бы «случайных пассажиров», мне так и не удалось, но в целом, процентов на восемьдесят «экипаж лодки» получился слаженный и эффективный довольно потянулся, как кот после долгой лёжки, и продолжил деловитым тоном: Но вернёмся к твоей мотивации. Так вот, проясни ещё раз, является ли профессия, ради которой ты совершенствуешься, твоим призванием, или ты всё-таки допускаешь возможность заняться каким-то другим делом. Задай себе вопрос: «Чем бы я ещё хотел заняться, если не торговлей?» Если не найдёшь ответа, значит, ты на верном пути. А если найдёшь какую-то альтернативу, то сравни её со своей привязанностью к нынешней работе: ты бы хотел заняться этой альтернативной деятельностью или предпочитаешь остаться в нынешней профессии? И если альтернативное желание будет гораздо сильнее, если оно будет буквально жечь тебе грудь, возбуждать каждую клеточку твоего тела, вызывая в нём зуд, то нам нужно прекратить наши встречи. Во всяком случае, до тех пор, пока ты не разберёшься со своим призванием и не шагнёшь на новый профессиональный путь. Потому что, если ты не определился с делом всей твоей жизни, то мы без толку тратим время. Ведь в таком случае ты никогда не станешь харизматичным торговцем. Харизма это дар, который раскрывается только в гармонии с истинным призванием человека. В конце концов, именно с призванием связаны те самые цели и та самая одержимость, которые притягивают людей к харизматичному лидеру. Понимаешь меня?
Понимаю.
И вот когда ты окончательно определишься со своим призванием, тогда милости просим, независимо от того, достиг ты там каких-то результатов или начинаешь всё с нуля. Тогда ты сможешь развиваться одновременно и как мастер своего дела, и как потенциальный руководитель.
Суров ты, однако! произнёс я шутливо, скрывая за насмешкой смущение.
Вовсе нет, ответил он серьёзно, наоборот, очень даже гуманен. Ведь, если профессия выбрана не по велению души, а под давлением обстоятельств или чужих желаний, то это уже не работа, а каторга. Это всё равно что быть гребцом на галере. У галерника не может быть харизмы, у него есть только цепь, которой он прикован к проклятому судну. Так что, я здесь выступаю в роли освободителя от рабского труда последние слова были сказаны им с улыбкой, но потом он снова перешёл на деловой тон: По части суровости и одновременно гуманности мне повезло с учителями. Был у меня когда-то начальник, Володя Головач самый первый мой руководитель, так вот он рассказал мне такой случай из своей практики. Работал в его команде один торговый агент. Уж не помню, как его звали, пусть будет Игорь. И определённый опыт у этого Игоря был, и образование в области продаж, и работником он был вполне успешным, но всё равно чувствовалась в нём какая-то червоточинка. И эта червоточинка не давала Володе покоя, заставляла его сомневаться в Игоре, в его лояльности. Из-за такого недопонимания, отношения между ними становились напряжёнными и грозили перерасти в открытый конфликт. Чтобы предотвратить кризис, Володя вызвал Игоря на неформальный разговор. Подобные посиделки, за пределами офиса обычная практика, когда хочешь понять мотивы своих коллег. Так вот, Володя с Игорем встретились после работы в баре, и за кружкой пива тот сразу же открылся. Видимо, напряжённость во взаимоотношениях с начальником его тоже мучила, а может быть, просто алкоголь развязал язык. Короче говоря, Игорь признался Володе, что давно уже мечтает заняться веб-дизайном. Он уже достаточно поднабрался навыков в этом деле и даже подумывает о поиске вакантного места. На Володин вопрос, почему он подался в торговые агенты, Игорь ответил без околичностей: «Чтобы молодую жену содержать», и пояснил, что его жена пошла работать по призванию, но на низкооплачиваемую должность, да и ему самому нужно было платить за свои дизайнерские курсы. Таким образом, Игорь хоть и преуспел в торговле, но она была для него временным занятием и особой радости никогда не приносила. Володя тогда искренне порадовался за парня: мол, человек знает, чего хочет в жизни, и то же время озадачился. Ведь Игорь мог в любой момент уволиться, и кадровый некомплект сказался бы на общих результатах продаж, то есть ударил бы по фирме и по самому Володе. И тогда он впервые в своей работе принял непопулярное решение. Он объявил Игорю, что у того есть месяц на поиски подходящей работы, и сам тоже принялся искать ему замену