2. КОММЕРЧЕСКИЕ ПРОФИЛИ, которые продают товар либо представляют бренд.
3. ПАБЛИКИ наименее популярный тип профиля в Instagram. По сути, это обезличенный аккаунт, где собирается информация по определенной теме, например, страницы посвященные сериалам.
Помните: всегда можно сочетать типы аккаунтов например, экспертный блог с личным, личный с пабликом и так далее. Важно соблюдать правило у одного блога должна быть одна тематика, то есть одна целевая аудитория.
Для того чтобы понять, что публиковать в Instagram, каким образом позиционировать продукт, нужно развивать насмотренность: просматривать другие блоги, подмечать нюансы, думать о том, нужно ли раскрывать свою личность, нравится ли вести прямые эфиры, а также фиксировать варианты презентации продукта. Постоянное развитие повышает эффективность. Чем больше информации вы через себя пропустите, тем быстрее поймете, что же для вас будет максимально эффективным.
Анализ продукта[1]
Продукт то, что создается, производится и продается (причем как товар, так и услуга). Именно продукт поможет понять, как выстраивать продвижение.
Первый этап описание базовых характеристик продукта, с которыми постоянно нужно работать:
1. ЦЕНА по факту это то, на чем основан бизнес.
Субъективная оценка качества когда вы оцениваете собственный продукт на основании того, что о нем известно.
2. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СЕРВИСЫ то, что можно предложить сверх стандартных услуг.
Клиентоориентированность в мелочах: чашка кофе с маленькой шоколадкой во время ожидания может стать для клиента решающим фактором при выборе поставщика.
3. СПОСОБЫ РЕАЛИЗАЦИИ.
Больше информации можно собрать, проведя опрос. Необязательно организовывать глобальное исследование достаточно опросить минимум 10 человек. Это тот пул, который позволяет понять, насколько продукт соответствует тому, что вы заявили.
Следующий способ оценки продукта составление таблицы, где отмечаются минусы и плюсы продукта в зависимости от критериев. Она дает возможность наглядно оценить объективные качества товаров и услуг.
Если ты не можешь выделить плюсы собственного продукта, то и клиент не сможет. Если ценность товара не очевидна нет причин его покупать.
Для оценки использовать и SWOT-анализ[2], но это более сложная система, которую стоит применять, когда необходимо проанализировать состояние рынка, а не плюсы и минусы отдельного продукта или бизнеса.
Главные вопросы перед стартом
1. КАКОЙ ПРОДУКТ Я ПРОДВИГАЮ ЧЕРЕЗ INSTAGRAM? важный вопрос, который нужно задать себе в самом начале. Вы можете вести личный блог, записывать клиентов на свои уроки, продавать товар, но есть одно общее правило. Идеально, когда один Instagram-аккаунт продвигает одну главную мысль или один продукт.
Чаще всего бизнес многогранен и предлагает сразу несколько продуктов или услуг. Продвигать несколько продуктов в одном аккаунте можно, если у них одинаковая целевая аудитория например, можно предлагать услуги маникюра и массажа или эпиляции, продавать детские игрушки и одежду.
Категорически нельзя в одном аккаунте продавать продукты с различной целевой аудиторией например, сотовые телефоны и кроссовки. Такой шаг приводит к удорожанию стоимости продвижения.
Концентрируясь на одной целевой аудитории, легче настроить таргетированную рекламу, найти блогеров, которые привлекут подписчиков в аккаунт. Это попросту выгоднее.
2. КТО БУДЕТ ПОКУПАТЬ ПРОДУКТ? Задача понять, что нужно целевой аудитории, у которой есть свои боли и потребности. Человек покупает продукт не просто так, а чтобы облегчить жизнь или решить проблему. На данном этапе важно зафиксировать боли клиента и решения, которые предлагает продукт, например, устроив мозговой штурм с друзьями или коллегами. После этого нужно протестировать лучшие варианты, опросив потенциальных клиентов. Окончательный список потребностей потребителей основа контента, постов, stories, таргетированной рекламы.
3. ПОЧЕМУ ДОЛЖНЫ КУПИТЬ ИМЕННО У МЕНЯ? Ответить на вопрос поможет УТП. Если уникальность продукта формулируется четко, ответ на этот вопрос более обтекаемый.
Я советую сначала представить свою ЦУ, а затем попробовать предложить ей продукт. Ваши аргументы должны попадать прямо в сердце потенциального покупателя.
Посмотрим правде в глаза: мы живем в мире с жесточайшей конкуренцией, когда на 1 покупателя приходится 10 продавцов.
Важно понять, что зацепит подписчика: крутой аккаунт, веселые тексты, шикарный сервис.
ЗАКРЕПЛЯЕМ: Это основные вопросы, которые помогут определиться с продвижением продукта и создать действительно полезный аккаунт с красивыми фотографиями, правильным контентом и работающей таргетированной рекламой.
Глава 3
Целевая аудитория
О чем глава?
Определение целевой аудитории
Аватар клиента
Определение целевой аудитории
Целевая аудитория, или сокращенно ЦА, люди с определенными общими интересами, которым предлагается продукт (товар или услуга). Их привлечением мы и занимаемся, сосредотачиваясь на всех аспектах: контенте, рекламе, самих продуктах, отличиях от конкурентов.
Определить свою целевую аудиторию важно, потому что от этого будут зависеть все дальнейшие действия.
Например, для целевой мужской аудитории будет создан один контент (тексты и фотки) и продукт, а для женской совершенно другой. Глупо же продавать косметику мужчинам. Конечно, всякое бывает, но это скорее исключение, чем правило. Поэтому в основном нужно опираться на массовые показатели.
Следовательно, определение ЦА самый главный этап и залог успешности. Если отталкиваться от целевой аудитории и потребностей рынка, то в результате можно прийти к успеху.
Существует огромное количество рисков при неправильном определении целевой аудитории, как в банальном примере с косметикой:
Неверная настройка рекламы. Если показывать ее неподходящей ЦА, то огромное количество денег можно потратить впустую, безрезультно.
Неправильное оформление Instagram-аккаунта, когда аудитория будет приходить, видеть контент, который ей не подходит, и уходить, так и не узнав, что вы собирались им что-то продать.
Неправильное описание ЦА всегда потеря денег.
Виды целевой аудитории
Основополагающий момент разделение на основную и косвенную целевую аудиторию.
Основная ЦА это прямые покупатели, которые берут продукт для себя, они лично в нем заинтересованы и являются инициатором покупки. А косвенная аудитория люди, которым может понадобиться товар, но они более пассивные. Например: Маша хочет духи, она входит в число основной ЦА парфюмерного магазина, но покупает их Ваня муж Маши, в подарок для нее, и он входит в число КЦА.
Зачастую среди косвенной аудитории находятся и сами покупатели.
Например, у магазинов детских игрушек основная целевая аудитория, естественно, дети, а косвенная родители. Парадокс в том, что в данном случае именно последние являются покупателями, ведь ребенок не может самостоятельно сделать покупку. Еще пример: мужские аксессуары. Целевая аудитория женщины, хотя продукт должен нравиться именно мужчинам. В подобных случаях, несмотря на то что продукт ориентирован на основную целевую аудиторию, сам бизнес, Instagram-аккаунт и маркетинг должны быть нацелены на косвенную аудиторию.
ЦА влияет в первую очередь на оформление продукта, профиля, контента и определяет так называемый tone of voice (буквально «голос бренда») то, с каким посылом, текстами и в каком формате вы будете общаться с потребителями. Если аудитория брутальные мужчины, то логично предложить один формат коммуникации, а если девочки-подростки, то совсем другой.
Критерии выявления целевой аудитории
Мы говорим о критериях, по которым вычисляются, выявляются из толпы потенциальные покупатели. Сделать это довольно сложно, ведь параметров отбора множество.
Базовые критерии, которые есть у любой целевой аудитории:
пол,
возраст,
геолокация.
Они задают вектор движения. К примеру, мужчины от 25 до 35, проживающие на севере Москвы хорошая точка отсчета. К сожалению, такая целевая аудитория не поможет сделать рекламу качественной и эффективной это слишком широкое поле. Поэтому, определив основные критерии, нужно углубляться и разбираться более детально.
Я предлагаю вначале определять: уровень дохода, образование, семейное положение, сферу деятельности, уровень платежеспособности. А затем уже выяснять, какую литературу и кино предпочитает ЦА, какие у нее политические взгляды, что за радиостанции она слушает, какие выбирает марки автомобилей и т. п.