OFFLINE Рекрутмент 3.0
Сделано на практике
Евгений Викторович Бобров
© Евгений Викторович Бобров, 2021
Введение
«Лучшие специалисты не должны волноваться по поводу сохранения своего рабочего места.» Джим Коллинз «От хорошего к великому».
Данная книга написана для руководителей компаний, для руководителей HR направлений (Директор по персоналу, HR BP), которые могут образовать новые сферы привлечения кандидатов в компанию (увеличить «воронку») и менеджеров небольших компаний, которые на первичном этапе не располагают денежными средствами для поиска кандидатов.
Я решил вложить только практику, благодаря которой реализовывал задачи ТОП международных и российских компаний в каждом проекте. Начинаешь работать в компании или руководители компаний обращаются за консультацией ответы на мои вопросы одни и те же «Ну у нас все есть, целый ХХ работный сайт». При проведении мониторинга постоянно складывается понимание, что даже большие компании (5000+) не используют Offline ресурс, а их HR заместители или исполнители готовят статистику, что компания не в рынке и т.д., но дальше работных сайтов не видят ничего. «А восполнение рынка?», Москва хорошо, а остальные регионы?
Использовать указанные источники можно в сумме, в отдельности, через линейных руководителей внедрить на местах, создать в каждом подразделении «День источника», в форме чек листа вариантов достаточно, главное, желание.
Желаю успешного закрытия вакансий!
Часть 1. Порядок работы с рекомендациями
«Труднее всего написать положительную рекомендацию человеку, которого очень хорошо знаешь»
Фрэнк Хаббард, английский деятель.
Что же такое рекомендация? Понятие «рекомендация» это инструмент рекрутмента, который заключается в заполнении вакансии специалистом, рекомендованным одним из сотрудников компании. Причём работнику, принимающее активное участие в решении кадровых вопросов компании работодатель объявляет поощрение, как правило, в денежной форме (программы называются, например, «Приведи друга»).
Статистика 2020 года показывает, что в европейской компаниих данный инструмент эффективен в 65%, в использовании в российской компаниих 10%. Главное, правильно настроить процесс.
Чем рекомендации (основа реферальной системы компаний) отличается от блата?
Пример. Оксана, привет! Вот тебе коробочка конфет, завтра придет Алексей, сможем его взять на работу к нам директором по продажам?
Мы понимаем, что это «БЛАТ».
Суть в том, что посредством стимулирования Вы увеличиваете поток кандидатов (так называемая «воронка подбора»), которые на общих основаниях будут рассмотрены руководителем (заказчиком).
Получить рекомендации Вы можете от следующих категорий:
клиенты;
другие кандидаты;
сотрудники компании;
представители организаций (бюджетные и коммерческие).
1.1 Клиенты
Мы звоним клиентам, ведём с ними переговоры, если выстроены хорошие взаимоотношения, например, сказать такую фразу:
«Алексей Петрович, я к Вам ещё с одним вопросом Мы сейчас активно расширяемся, увеличили значительно линейку продуктов. Хотел (а) у Вас спросить некоторые рекомендации возможно у Вас есть знакомые, которые могли бы попробовать себя в работе менеджером по продажам?
2 вариант: «Ирина, хорошо я свяжусь с вами по дополнительным предложениям о скидках на продукт. Да, кстати, у меня вопрос Скажите, возможно предложение о работе в нашей компании будет интересно Вашим родственникам или знакомым?»
Публикация. Из 100 клиентов два, три, пятнадцать могут дать контакт. А в будущем диалог с потенциальным кандидатом выстроите отталкиваясь от клиента. По факту этих звонков становитесь своим потенциальным кандидатом, не отвлекающим человека каким-то непонятным предложением. Скрипт общения с кандидатом по рекомендациям: «Алексей, добрый день! Уделите пару минут, Вас порекомендовала Татьяна Щукина! (И сердце у него начнёт биться по другому другому Вы свой человек уже). Данные скрипты. Вы также можете использовать при личной встрече с клиентом.
В целях подготовительной части к беседе, например, с учётом длинных продаж и заключение договора в ближайший (квартал). Вы можете проиграть следующий диалог по смс:
«Андрей, добрый день! В следующем месяце мы выходим на сделку по квартире. По вопросам проверки документов, напишите когда Вам удобно будет встретиться, чтобы я внесла встречу в график?
Клиент: «Татьяна, добрый день! Завтра в 12.00 буду у Вас.»
«Отлично, будем ждать Вас в указанное время.»
«Андрей, для ознакомления с обслуживающими банками с адресами, которые мы можем провести сделку ссылку Да, кстати, хотела бы просто проинформировать мы увеличиваем штатные сотрудники, будем благодарны, если Вы порекомендуете нам кого. нибудь? Хорошего дня!»
1.2. Другие кандидаты.
При проведении интервью с данной категорией Вы не обращаете внимание на то, что каждый кандидат имеет свой круг знакомых. При проведении интервью Вы должны учесть 2 момента:
Подготовительная часть (понимание интереса человека и круга его знакомых).
Алексей, подскажите у Вас есть знакомые в сфере Недвижимости?
Вы сами пользовались услугами менеджера по продажам Недвижимости?
У нас должно сложиться понимание по ответам, что сфера деятельности интересна и кандидат позитивно настроен на дальнейшее взаимодействие + если он пользуется услугами других риелторов (их контакты тоже могут быть полезны)
Основная часть (когда мы задаём ряд прямых вопросов и сопровождаем их действиями)
Алексей, насколько для Вас интересно наше предложение о работе. Например, оцените по 5 бальной шкале (если кандидат называет 4 балла и ниже уточните, какой информации ему не хватило)?
С учётом увеличения компании мы готовы рассмотреть и Ваши рекомендации, что скажете?
Понимаю, что сейчас дать сложно информацию по знакомым возьмите мою визитку и позвоните, в случае интереса со стороны Ваших знакомых или бывших коллег по работе. Есть 2 вариант позвоню Вам в 11.00 завтра, хорошо?
Пожалуйста, не стесняйтесь!
1.3. Коллеги (сотрудники компании)
Работа по взаимодействию с сотрудниками строится из нескольких шагов:
Общее собрание. Данное мероприятие проводится для того, чтобы дать сотрудникам смысл их действий и мотивацию на получение результата. С учётом высокой загруженности менеджеров по продажам, собрание можно совместить с еженедельным совещанием, выделив в повестке дня по отдельной теме «Работа с рекомендациями». Вступительное слово (как нужно довести) «Коллеги, хочу рассмотреть тему по вопросам работы с рекомендациями. Рекомендуется рекрутинг в нашей компании оплачивается 1500Р за трудоустройство, поощрение не только моральные, но осознание того, что в нашем дружном коллективе на одного хорошего человека станет больше это факт». Однако сейчас внедрены 2 программы для эффективной адаптации новичка и наставника будет легче адаптировать и получить бонусы Вам и, следовательно, при реализации своего плана. Обращаю внимание перед Вами не стоит запустить знакомых «по блату», кто возможно, не будет справляться с работой, а создать поток сильных кандидатов для качественного отбора. И если у вас есть свободное время, лучше его потратить на то, чтобы еще что-то заработать для себя и привести в команду профессионалов».
Порядок работы по сопровождению данных кандидатов. Вы, как руководитель планируете свою деятельность на месяц, для оптимизации загрузки, с этим расчетом определите дни недели, когда готовы проводить собеседования. Если поток кандидатов высокий, то проводите групповое интервью.
Порядок контроля и поддержки работы сотрудников. Для эффективного выполнения поставленных задач предлагаю использовать следующие инструменты: а) завести таблицу по сотрудникам понимания результата; б) еженедельно подводить итог по работе с направлением привлечением (выделять лучшие!) и запрашивать обратную связь по сложным сложностям; в) поставить каждому линейному руководителю план на количество кандидатов; г) при проведении интервью уточнять у кандидатов каким образом они узнали о нашей вакансии.
1.4. Представители организаций (бюджетные и коммерческие) далее представители:
сообщение с данным представителем руководителя до линейного сотрудника Выстраиваете путём взаимного информирования (порядок подготовки мы рассмотрим направлениях «Взаимодействие с администрацией и предприятиями»). Ежемесячно при планировании мероприятий по подбору, вы делаете рассылку на почту открытых вакансий в Вашей компании и порядку взаимного информирования по получению контактов.