Ваше предложение может базироваться на одном из следующих примеров:
Вы продаете свой товар или услугу по меньшей цене, чем другие компании.
Вы продаете свой товар или услугу качеством выше, чем кто-то другой, поэтому назначаете за нее более высокую цену.
Срок вашей гарантии и сервисного обслуживания в 2 раза больше, чем у вашего ближайшего конкурента.
Вы работаете круглосуточно, без праздников и выходных.
У вас более широкий выбор товаров и услуг, чем у других компаний.
У вас самая лучшая программа обмена старых товаров на новые.
Доставка товаров из магазина в дом клиента происходит за 2 часа, а не за 56 часов, как у ваших ближайших конкурентов.
Только вы в городе специализируетесь на определенной возрастной или социальной группе (например, продаете товары для беременных или товары для военнослужащих, а может у вас брокерская контора для лиц с доходом от 1 млн. долларов)
На самом деле примеров уникальных торговых предложений может быть сколько угодно. Например доставка еды на дом: «Не доставим товар в течение 30 мин. вы получите свой заказ бесплатно».
Запомните самое главное!
Какое бы вы ни выбрали уникальное предложение для клиентов, постарайтесь, чтобы это было правдой.
Не надо рассказывать покупателям о широком выборе строительных инструментов в вашем магазине, если у вас всего 2 молотка и 3 малярные кисти. Не говорите о низких ценах, если они у вас средние или высокие. Не делайте акцент на скидках и бонусах. Почти все компании делают скидки!
5 ПРИЗНАКОВ, ЧТО ВАШИ ПРОДАЖИ «ХРОМАЮТ»
Управление продажами остается одной из самых востребованных тем на любом бизнес-тренинге. Это нужно для любой компании, неважно, чем она занимается и каков её оборот. Реклама генерирует клиентов. Они совершают покупки. Приходят к вам снова и снова. Приводят своих друзей и знакомых. Происходят новые продажи. Продажи формируют прибыль компании. Но иногда в этой цепочке происходят досадные сбои.
Сегодня поговорим вот о чем: 5 признаков того, что ваши продажи «хромают».
Если вы владелец компании или топ-менеджер, отнеситесь к этим словам внимательнее. Эта информация очень важна для вас. Если вы начальник отдела продаж, возьмите себе на вооружение. А кому как не вам следить за продажами. От вашей должности в компании многое зависит. Если хромают продажи, значит, в вашем отделе завелась «хромая утка». Придется срочно что-то менять.
Итак, 5 признаков, что ваши продажи хромают.
вы не понимаете потребности и желания своих потенциальных клиентов, их страхи и надежды;
вы не знаете, каким образом клиент принимает решение о покупке;
вы не понимаете (или не хотите понимать), почему клиент принимает решение о сотрудничестве с вами;
вы не знаете, почему клиент сомневается и что его останавливает от сделки с вами;
вы не думаете, чего клиент захочет завтра (вы живете по принципу «мне бы ночь простоять, да день продержаться»)
Если у вашей компании есть два и более признака, которые указаны выше, вам нужно срочно что-то менять. Ваш корабль получил нешуточную пробоину и вот-вот пойдет ко дну.
ХОТИТЕ, ЧТОБЫ СРЕДНИЙ ЧЕК УВЕЛИЧИЛСЯ, ДЕЛАЙТЕ ДОПРОДАЖИ!
Средний чек это средняя сумма за одну покупку. Например, у вас сегодня в магазине было 10 клиентов, сумма выручки к концу дня составила 5 тыс. руб. Значит, средний чек 500 руб.
При желании вы можете сделать более подробный анализ среднего чека: за неделю, месяц или год. Если у вас сезонный бизнес, то средний чек целесообразно определять по сезонам, когда есть пики продаж и так называемый «мертвый сезон».
Давайте немного поговорим о психологии продаж. Клиентам всегда тяжело выбрать между состоянием «купить» или «не купить». У каждого из нас в голове постоянно балансирует чаша весов, и перевешивает та или иная сторона. Нужен ли мне этот товар или нет? А может он есть в другом магазине, но дешевле? А может подходящий мне цвет и размер есть в другой компании? Да, эта вещь в принципе интересная и понравилась мне, но мы же копим на отпуск и наверно покупки могут подождать. В общем, в голове клиента идет нешуточная борьба между эмоциями и логикой, между «хочу» и «надо».
Но когда человек уже в голове «купил» товар, то решение купить что-то ещё принимается гораздо легче. Вспомните, когда вы стоите у кассы и покупаете товар за 200 руб., а вам предлагают купить что-то еще на 40 руб. то вы психологически готовы и к сумме 240 руб. Вспомните, как работает ваш мозг. Да-да, именно так.
Есть такой интересный прием (up-sale). Проще говоря, это предложение купить что-то еще. Если вы владелец строительного магазина и клиент купил у вас масляную краску, чтобы красить пол, предложите ему приобрести малярную кисть. При покупке молотка пусть ваши продавцы предложат ему гвозди. В случае с отверткой прекрасно подойдет набор шурупов. Если вы продаете сигареты, предложите клиенту приобрести зажигалку, затем жевательную резнику, бутылочку минеральной воды, шоколадку, и так далее по нарастающей, пока он не купит у вас ВСЁ.
Всегда делайте допродажи. Берите пример с интернет-магазина «Озон». Вы наверняка его знаете и не раз там что-то покупали. Когда выбираешь себе какую-то вещь, сразу внизу появляется окошко с информацией: «с этим товаром часто покупают вот что». И предлагают вам купить не одну вещь, а сразу две в комплекте.
Причем допродажи могут идти до бесконечности. Как только вы согласитесь и захотите купить эти две вещи, вам предложат до полного счастья еще и третий товар, который тоже гармонично подходит к вашим уже почти купленным двум вещам.
А теперь давайте посмотрим на ВАШУ компанию. Почему у вас такая маленькая выручка за сегодняшний день? Наверно потому что вы или ваши продавцы дополнительно никому ничего не предложили. Если вы никому ничего не предложите, у вас никто ничего не купит. Нет предложения нет спроса.
Это как в ситуации со знакомствами. Некоторые мужчины не хотят рисковать и знакомиться первыми, считая, что со многими женщинами у них просто нет шансов. Они рассуждают примерно так: «Вот, я предложу, а она откажется. Зачем тогда предлагать?»
Да, действительно у каждой женщины, как и у всякого покупателя в магазине, есть возможность отказаться. Но к счастью для продавца сохраняется 50% вероятности, что клиент согласится. Представляете!!! Это целых 50%!!!
Если вы предлагаете клиентам купить что-то еще, вы уже на 50% в плюсе. У вас уже появляется значительный шанс на победу. Но если ваши продавцы молчаливо и задумчиво стоят, или им все равно, какая выручка в магазине, то вероятность вашего успеха ничтожно мала.
Если им и вам всё равно, ЗАЧЕМ вы занимаетесь этим бизнесом?
Что делать прямо сейчас?
Начните уже сегодня делать допродажи. Расскажите своим продавцам, зачем это нужно. Объясните, что получаемая магазином выручка и их зарплата напрямую связаны.
Если продавцы хотят увеличения зарплаты, пусть делают допродажи. Причем это даже не обсуждается. Так и скажите им!!!
Если у вас магазин самообслуживания, пусть кассир перед выходом обязательно спрашивает: «Вы всё купили? Ничего не забыли?»
Не смейтесь! Многих клиентов словно током бьет и они понимают, что забыли что-то купить, разворачиваются и бегут докупать нужные им вещи.
Как только ваши продавцы начнут шевелиться и делать допродажи, ваш средний чек увеличится.
ЗАЧЕМ НУЖНО ПАРТНеРИТЬСЯ?
Партнерства с другими бизнесами это очень выгодное решение. Партнёриться лучше всего с компаниями, которые работают на такую же целевую аудиторию, как и вы, но продают другие товары и услуги. Если вы для них не являетесь прямым конкурентом, наладить диалог с ними будет довольно просто.
Давайте рассмотрим взаимные выгоды таких партнерских отношений.
1.ваши компании обмениваются рекламными материалами. Например, вы размещаете визитки на рекламной стойке или ресепшене партнёра, а он у вас.
Но само это работать не будет.
Надо чтобы вы и ваши партнеры (через своих менеджеров) АКТИВНО рекомендовали друг друга. АКТИВНО! Мы подчеркиваем это слово.
Зашедший к вам клиент может только догадываться о различных визитках на вашем столе. Вы же ничего не говорите: хорошие это компании или плохие. Откуда он узнает это, если вы молчите.
Берите инициативу в свои руки и смело рекомендуйте партнеров!
2. Разделение расходов на рекламу
Например, вы совместно печатаете флаеры. На одной стороне рекламируетесь сами, на другой ваш партнёр. Расходы делите поровну.
3. Распродажа по базе клиентов партнера, с разделением прибыли пополам.
Суть проста. Если ваш товар или услуга может дополнять продукт партнёра или как-то сочетаться с ним, то можно предложить ему сделать серию писем по клиентской базе с предложением вашего товара. Прибыль делите пополам.