Посмотрите на успешных людей из любой сферы деятельности. В чем секрет их успеха? Что обычно они говорят? Я занимался своим любимым делом, а деньги, слава и успех пришли позднее. Но иногда люди не идут за зовом своего сердца, а туда, где много платят и где светят большие барыши. Не оттого ли у нас такие плохие рестораны и ателье, туристические фирмы и салоны красоты, что вчерашние врачи и учителя, инженеры и пожарные вдруг решили уйти из своей профессии и с головой окунуться в новый необычный бизнес.
Вот весьма поучительная история. Как-то мы с другом зашли купить рубашку. В бутике мужской одежды сидела продавщица и что-то записывала. Она бросила на нас небрежный взгляд и опять уткнулась в свои записи. Мы не торопясь обошли витрины и друг сказал ей: «Мне нужна зеленая рубашка с длинным рукавом, 40-й размер по вороту». Продавщица опять мельком взглянула на нас и произнесла: «Да, да, ребята, посмотрите, может вам что-то еще понравится».
Мы обошли торговый зал еще раз и опять подошли к стенду с рубашками.
Что, интересный сканворд? произнес мой друг.
Да, коротаю иногда время ответила она.
Вам помочь? торопил ее мой друг.
С чем, с кроссвордом? улыбнулась она.
Нет, с рубашками! серьезно сказал мой друг.
Наконец минут через пять нам все же удалось оторвать ее от стула. Она встала и не торопясь пошла к витрине, посмотрела, но нужной нам рубашки не оказалось. Продавщица полезла в свои закрома и начала оттуда из-за перегородки бросать прямо на пол все зеленые рубашки (все 50 оттенков зеленого!).
Мы переглянулись с другом, и я тихонько произнес «полный абзац».
Что, ребята?
Я говорю, скоро снег обещали.
А, я тоже про это слышала (по-видимому, она еще плохо слышала).
Наконец в этом ворохе рубашек на полу друг нашел себе подходящий цвет и размер. Он прибросил один неплохой вариант и уже собрался оплачивать, как вдруг продавщица начала предлагать ему другую рубашку, такую же по цене, но только оранжевую. «А мне вот такая больше нравится, посмотрите, как цвет переливается» сказала она. «Вот и купите ее своему сыну или племяннику, пусть носит» ответил мой друг.
Я не знаю, кем была эта женщина, прежде чем стать продавщицей. Медсестрой в больнице, инженером на заводе, поваром в школьной столовой? Она невнимательна и спит на ходу. Как и почему она оказалась за этим прилавком? Почему она решила, что мир торговли создан для нее? Чему она научилась, работая здесь? Судя по истории с рубашками мало чему.
Три века назад английский писатель Даниель Дефо справедливо заметил: торговля это не бал, на котором люди появляются в красочных масках и играют роли, чтобы развлечься; где они стремятся казаться теми, кем на самом деле не являются. Торговля это серьезное занятие, требующее от вас постоянного внимания и ответственности, настойчивости и трудолюбия.
В английском языке есть такое выражение «to put a square peg in a round hole» (буквально означает «поместить квадратную деталь в круглое отверстие»). В переносном смысле так говорят о человеке, который пытается занять не свое место. Конечно, он и рад бы оказаться на этом месте, но по своим деловым качествам, темпераменту и характеру совсем не подходит.
Американский автор Орисон Марден писал: «Люди, которые терпят неудачу, в большинстве своем занимают не свое место. Человек не на своем месте это человек лишь наполовину, потому что он извращает свою природу. Он гребет против течения. Человек не может преуспеть, если вся его природа протестует против дела, которым он занимается. Для успеха, его занятие должно соответствовать его способностям и быть в гармонии с его целями. Если мы пытаемся делать работу, для которой не приспособлены, мы проявляем не сильные, а слабые стороны. Мы теряем силу воли и энтузиазм. Мы делаем работу плохого качества, трудимся вполсилы, растрачиваем уверенность в себе и приходим к выводу, что мы тупицы, поскольку не можем достичь таких же результатов, что и другие. Работа не на своем месте деморализует нас».
И в результате каждый день становится типичным днем, как день сурка. Он поглощает наши силы, волю и разум. Энтузиазма нет. Глаза не горят. А вокруг только безразличие и беспечность, лень и забывчивость, равнодушие и формализм.
Наверняка вы не раз видели на телевидении программу «На ножах», где шеф-повар Константин Ивлев колесит по необъятной России и помогает незадачливым рестораторам наладить пошатнувшиеся дела. Конечно подобные программы часть развлекательного шоу и для нагнетания страстей, там наверняка много приукрашено. Но частичка правды там все же есть. Безрукие повара, бестолковые официанты, вороватые администраторы, наивные или безразличные владельцы, которые как назло все собрались в одном месте. Маленькие люди с большими амбициями, мечтающие вершить большие дела!
Наверняка вы не раз видели на телевидении программу «На ножах», где шеф-повар Константин Ивлев колесит по необъятной России и помогает незадачливым рестораторам наладить пошатнувшиеся дела. Конечно подобные программы часть развлекательного шоу и для нагнетания страстей, там наверняка много приукрашено. Но частичка правды там все же есть. Безрукие повара, бестолковые официанты, вороватые администраторы, наивные или безразличные владельцы, которые как назло все собрались в одном месте. Маленькие люди с большими амбициями, мечтающие вершить большие дела!
В таких заведениях нет команды мечты. Мы наблюдаем лишь недоразумение и полный непрофессионализм. В любом городе есть море подобных горе-предпринимателей, которые едва сводят концы с концами. Почему? Потому что они пытаются квадратные фигурки вставить в круглые отверстия. И у них это никак не получается. Особенно удивляет фраза владельцев и администраторов, поваров и официантов, что они уже 10 лет в этом бизнесе и, как говорится, «на этом деле собаку съели». Но если это так, зачем им Константин Ивлев? Наверно без него никак. Это видят все и, прежде всего, их клиенты. И именно они голосуют рублем, оставляя этих горе-предпринимателей без заказов и без средств к существованию.
Продавцы не умеют торговать, они действуют шаблонно
За последние 2030 лет многие промышленные предприятия в нашей стране закрылись. Бурное развитие получила торговля. Быстрые деньги. Купи-продай. Купи-продай. За ней по пятам следует сфера услуг. Она манит сюда тысячи людей. Но многие приходят в отрасль не от большого желания, а от безысходности. Множество людей «присоединяются» к торговым организациям и сфере услуг, но так никогда и не попадают в этот бизнес. Нельзя выбраться из того, в чем вы никогда не были.
Продавцы-консультанты сейчас встречаются повсеместно. Их можно встретить не только в огромных мегаполисах, но и в небольших городах России. Обычно это молодежь 2025 лет, но бывают люди и в зрелом возрасте 3545 лет. И многие из них явно не на своем месте. Бизнес-тренер Александр Деревицкий выделил несколько типичных недостатков продавцов-консультантов.
1. Они не слышат.
2. Они не помнят.
3. Они не думают.
4. Они не умеют спрашивать.
5. Они спешат.
Сам Деревицкий справедливо указывает, что продавцы ведут себя как роботы, говорят сухими заученными фразами, у них мало чувств и эмоций. Они постоянно наступают на одни и те же грабли. Продавцы имитируют продажи, делая «для галочки» безжизненные презентации. Они обращаются не к конкретному человеку, а абстрактному покупателю.
«Огромное количество убитых сделок объясняется исключительно тем, что ЭТОТ продавец в принципе не может ничего продать ЭТОМУ покупателю. Персона из коммерции почти ушла. И по-настоящему ужасно, что неумение торгового персонала замечать живого клиента и целиться именно в него сегодня глобально, тотально, повсеместно. В наше время весь мир продаж и все на свете продавцы общаются не с покупателем, а с какой-то среднестатистической демографической единицей. Вам ежедневно говорят: «Мы решили вам предложить», но при этом не произносят вашего имени и даже не спрашивают, а можно ли вообще к вам обратиться», отмечает Деревицкий.
К сожалению, при таком подходе, обучение и тренинги по продажам не могут быть эффективными. Это можно сравнить с психоанализом Фрейда: у каждого человека есть сознание и подсознание. На словах человек говорит, что он сознательно пришел в сферу торговли, но подсознательно боится других людей, боится им продавать, стесняется, презирает деньги и торгашей. Это выглядит как редиска: снаружи она красная, внутри белая. Поэтому КПД обучения таких людей всегда будет низким. На тренингах даются знания и умения, но многие не готовы ими пользоваться по своим внутренним убеждениям.
Продажи товаров и услуг начинаются с доверия. Главной причиной, по которой люди не хотят покупать у вас, является отсутствие доверия. Говорят, что продажа на самом деле заключается в передаче неких положительных чувств и эмоций. Если потенциальный клиент чувствует, что вы хотите осуществить продажу во имя его интересов, ваши шансы серьезно увеличиваются. Если ваши действия воспринимаются людьми как стереотип торгашеского поведения, потенциальные клиенты сразу отвернутся от вас.
Хотите научиться продавать, действуйте гибко. Если через пару минут после начала вашей 20-минутной презентации клиент говорит, что готов купить товар, остановитесь, оформите заказ и спокойно покиньте место встречи. Если клиент ведет себя не так, как вы ожидали, адаптируйтесь к этой ситуации. Никогда не зацикливайтесь на шаблонном сценарии! Не превращайтесь в роботов! Импровизируйте!