И хорошо, если такой «ближний» действительно найдется. Но может и нет, тогда взор пойдет уже и на «дальних», и а итоге сервант будет выставлен при выходе их подъезда или на первом этаже, с приклеенной записочкой «в хорошие руки». Или же при совсем пессимистичном варианте окажется на помойке.
Но давайте вернемся к тому месту, как у вас появилась возможность распоряжаться ненужной вещью по своему усмотрению. Итак, есть ненужная вещь, которую вы оцениваете как ценную в моральном плане. А что в материальном? Тоже ценная? Думаете не очень, раз она не нужная ни вам, ни кому из ваших знакомых? Очень зря! Прабабушка же говорила вам, что этот сервант был куплен еще ее отцом в довоенные годы! Тогда на всю страну таких сервантов было не больше пары тысяч, и все ручной работы. А коллекция керамических тарелок? Уже забыли про них!? Наверняка так бы и оставили их, сложенными в пакет, в недрах этого серванта, или убрали в самый далекий угол квартиры. А ведь такая коллекция, может быть, сохранилось в единственном экземпляре и другой такой уже просто не существует! Из всего этого следует сервант может иметь большую цену! Никто точно не может сказать какую, но допустим, полазив в недрах Интернета, вы найдете информацию, что такой сервант разыскивает богатый коллекционер антиквариата, который отдать за него 200 000 рублей. А вы были готовы «сбагрить» его первому встречному!
Какая бы причина не была, суть всегда одна вы хотите продать вещь и получить прибыль. Здесь возникает вопрос: для чего же написаны эти предложения раньше? Все очень просто, причина продажи является одним из ключевых факторов в ценообразовании бывшего в употреблении товара. Необходимо запомнить раз и навсегда: если вы приобрели новый товар, то в ваших руках он уже перестает быть новым! Не важно, сколько времени вы его использовали, что вы с ним делали\не делали. Даже если вы купили некую вещь, подержали её в руках 5 секунд, а потом готовы прожать заново она уже не будет являться новой для покупателя, и, как следствие, вы не сможете уже продать её по рыночной цене.
Покупатель не будет покупать товар, который можно без труда найти в любом магазине, с рук по рыночной цене (то есть той же цене, по которой он продается в магазине). Даже если вещь совсем новая, даже если вы сами только вчера её купили. Товар сразу падает в цене. Исключением являются редкие товары, которые трудно найти в общедоступных магазинах или товары снятые с производства. Но и о тех, и о других будет сказано далее.
А пока что вы хотите что-то продать. И для начала необходимо ответить на самые главные вопросы: «Что? Где? Когда?»
3. «Что? Где? Когда?»
Нет, дорогой читатель, речь в этой главе пойдет отнюдь нио отечественной телевизионной игре, и вам не предстоит отвечать на вопросы в роли знатока. Но отвечать на вопросы все же придется, только без всяких амплуа. И что более парадоксально, задавать эти вопросы будите тоже вы. Суть этого парадокса весьма незамысловата и легко объяснима, она заключается в древней мудрости: «Правильный ответ начинается с правильного вопроса». Этот афоризм лежит в основании всего, для нас он является фундаментальным блоком, с которого начинается этап продажи имеющегося у вас товара.
Именно здесь нам и потребуются наши универсальные вопросы, совпадающие с названием популярной игры. Три этих вопроса выбраны не случайно. В купе они отображают все необходимые действия, производимые мозгом в поиске ответа на них. Каждый вопрос может, и должен, повлечь за собой сеть других вопросов, на которые вы так же должны будите ответить самому себе. Вы спросите себя (и меня), для чего вообще все эти вопросы, что за ответы, какая мозговая деятельность? Все просто, механизм поиска ответов в системе «вопрос-ответ» направлен на постоянный анализ окружающей среды.
Максимально упрощенную и утрированную схему продажи можно представит в виде модели состоящей из 5 основных объектов:
Товар
Продавец
Покупатель
Окружающая среда (рынок)
Они не случайно выстроены именно в таком порядке. Данные объекты были расположены мной по своей важности в процессе совершения сделки, и своей решающей роли в её исходе.
Товар
1) Товар это непосредственно тот объект, который мы собираемся продать. На схеме он представлен с двойным (обратным) видом связи между продавцом и покупателем. Это не ошибка. Продавая товар, вы получаете за него деньги, которые так же являются обменным видом товара.
Максимально упрощенную и утрированную схему продажи можно представит в виде модели состоящей из 5 основных объектов:
Товар
Продавец
Покупатель
Окружающая среда (рынок)
Они не случайно выстроены именно в таком порядке. Данные объекты были расположены мной по своей важности в процессе совершения сделки, и своей решающей роли в её исходе.
Товар
1) Товар это непосредственно тот объект, который мы собираемся продать. На схеме он представлен с двойным (обратным) видом связи между продавцом и покупателем. Это не ошибка. Продавая товар, вы получаете за него деньги, которые так же являются обменным видом товара.
При анализе товара необходимо ответить на вопрос «что?». Что вы продаете, что у вас на руках, что вы за него хотите?
В первую очередь вы должны сами понять, какой товар у вас на руках и здраво оценить его продажные свойства. Это очень важный, один из важнейших этапов продажи объекта, так как неправильно оцененный товар может быть продан неэффективно или вовсе не быть проданным. Постараюсь объяснить максимально доступно.
Допустим, вы решили продать машину (очень распространенный вариант). На вопрос «что?» вы ответите: «Такая-то машина, такой-то марки, с таким-то типом кузова в таком-то состоянии. Хочу за нее n-ое количество денег». И казалось бы все просто, вы выставляете объявление на продажу, ждете некое количество времени, появляется покупатель, и, если его все устраивает, он забирает ваш автомобиль. Классно, неправда ли? Очень, но, к сожалению, сделки крайне редко протекают так легко, и быстрая и легкая продажа автомобиля может быть обоснованна тем, что вы слишком мало за него запросили.
Здесь вам необходимо усвоить еще одну истину, касающуюся торговли: народ любит халяву!
А если халявы нет, то по природе совей человек будет тянуться к тому варианту, который кажется ему наиболее выгодным. Кто-то из вас может подумать: «А как же богатеи, миллионеры и другие социальные прослойки, привыкшие жить на широкую ногу?» Я вас растрою такие люди не покупают б.у. товар в интернете. Так что основной покупной контингент это, так называемый, средний класс. Но об этом мы поговорим чуть дальше. А пока вернемся к автомобилю.
Допустим, автомобиль действительно был продан по низкой цене. Необходимо спросить у самого себя: «Почему так произошло?». Кроме ответа, который вы дадите себе сами всегда есть фактор недостаточного изучения объекта продажи и недостаточного анализа рынка. Как вывод, перед выставлением объекта на продажу, всегда необходимо тщательно изучить сам объект не только со стороны состояния и практических свойств, а со стороны редкости, уникальности, особых отличительных свойств. Возможно продавая б.у. автомобиль вы оцените его в 400 тысяч рублей. Но проанализируйте рынок на наличие других таких автомобилей возможно у вас почти нет конкуренции, и таких автомобилей в вашем регионе никто не продает. Тогда можно смело добавить еще 50 тысяч к стоимости А возможно у вас установлены очень редкие сидения или руль, все он пользуются большим спросом у коллекционеров. Это очень важный фактор! Никогда не забывайте: Продать товар человеку, который сам его ищет, всегда выгоднее для вас!
Если продаваемый товар действительно редкий и не имеет конкуренции на рынке сбыта, то в данном случае вы выступаете как монополист. Это значит, что в силу отсутствия конкурентов, вы сами устанавливаете ценообразование, что в случае продажи отдельной вещи (машины, в нашем примере), говорит о, установлении максимальной желаемой цены.
Но и тут стоит быть внимательным! Переоцененный товар будет долго искать своего покупателя. Очень долго. Вплоть до понимания, что за такие деньги его никто не купит, и вам придется сбавить ценник, как бы не было обидно.
У меня были ни раз подобные случаи на практике. Например, самый первый электрогитара. В то время я активно играл, и в один момент встал вопрос о замене инструмента. Гитара была куплена примерно за 2021 тысячи рублей (точная сумма уже стерлась из памяти), поэтому, подумав, я выставил за инструмент ценник в 18 т.р., ведь гитара была в идеальном состоянии, без единого недостатка, ровно как с прилавка несколько лет назад. Плюс разыграна, с хорошими новыми струнами и чехлом, который сам по себе тоже стоил 2 тысячи рублей. Плюс к этому, подобных инструментов к этому моменту не было ни в магазинах, ни на вторичном рынке. Однако время шло, а покупатель так и не объявлялся. Не было даже людей, интересовавшихся гитарой. В итоге ценник пошел вниз. 17, 16, 15, 14, 13 тысяч. Время шло, цена падала все ниже, а заинтересованных в покупке так и не было. В итоге я обменял старую гитару на новую с доплатой с моей стороны. Старая гитара вместе с чехлом и новым датчиком (3.5 тысячи рублей) ушла только лишь за 9.5 тысяч. Не трудно посчитать, что не удалось отбить цену хотя бы половины инструмента, не говоря уже о дополнениях к нему. Так почему же это произошло?