правильно организованное обучение персонала (продавцы и официанты), работающего с покупателем
скрипты (методики) продаж, сделанные на основе «искусства продаж по предложению», в которых детально описаны все этапы принятия заказа, как вести покупателя от одной товарной позиции к другой, как его поощрять, настраивать, направлять, подталкивать положительно отвечать на каждое предложение продавца добавить в заказ то или иное блюдо, того или иного размера. Необходимо, чтобы наше программное обеспечение, например, в IIKO было настроено таким образом, чтобы, прежде чем продавец напечатает чек на дисплее POS-терминала, всплывало сообщение о необходимой допродаже или другом специальном предложении.
3. Метод «Продажа больших порций вместо малых»
Цель:
увеличение стоимости среднего чека
повышение осведомленности о пиццерии и ее ассортименте
стимулирование интереса и пробных продаж
формирование лояльности покупателей
прием лучших сотрудников и сохранение их в своем штате как можно дольше.
Целевая аудитория (мишень):
существующие покупатели
потенциальные новые покупатели
«потерянные» покупатели.
Стоимость;
не дорого.
Сложность реализации:
средней сложности.
Кто будет выполнять:
персонал (продавец, официант).
Требуется:
составление сценария (скрипта) разговора с покупателем
обучение продавца (официанта) осуществлению приема заказа строго по сценарию (скрипту) и ЧАВО (часто задаваемым вопросам)
осуществление контроля за приемом заказа со стороны руководителя пиццерии.
Сроки «изготовления»:
проведение обучения продавца (официанта) в течение одной недели.
Практическое описание:
Очевидно, что заказы с большой пиццей или большой порцией напитка больше по стоимости, чем с теми же позициям, но меньшего размера. Опять, только «волшебная» работа продавца или официанта приведет к увеличению стоимости заказа этим методом.
4. Метод «Продажа специального предложения из двух-трех блюд»
Цель:
увеличение стоимости среднего чека
повышение осведомленности о пиццерии и ее ассортименте
стимулирование интереса и пробных продаж
формирование лояльности покупателей
прием лучших сотрудников и сохранение их в своем штате как можно дольше.
Целевая аудитория (мишень):
существующие покупатели
потенциальные новые покупатели
«потерянные» покупатели.
Стоимость;
не дорого.
Сложность реализации:
средней сложности.
Кто будет выполнять:
персонал (продавец, официант).
Требуется:
составление сценария (скрипта) разговора с покупателем
обучение продавца (официанта) осуществлению приема заказа строго по сценарию (скрипту) и ЧАВО (часто задаваемым вопросам)
осуществление контроля за приемом заказа со стороны руководителя пиццерии.
Сроки «изготовления»:
проведение обучения продавца (официанта) в течение одной недели.
Практическое описание:
Например, специальное предложение «Пицца и стакан колы всего за 500 рублей». При этом сама пицца стоит 400 рублей, а стакан большой колы 80 рублей. Но 99,9 % наших покупателей уже привыкли, что сумма блюд в спецпредложении (комплекте) всегда меньше, чем сумма этих блюд, купленных отдельно. А многим покупателям лень считать самим и они доверяют вашим продавцам в том, что знают ассортимент блюд из предлагаемого меню.
5. Метод «Повторный заказ»
Цель:
увеличение стоимости среднего чека
повышение осведомленности о пиццерии и ее ассортименте
стимулирование интереса и пробных продаж
формирование лояльности покупателей
прием лучших сотрудников и сохранение их в своем штате как можно дольше.
Целевая аудитория (мишень):
существующие покупатели
потенциальные новые покупатели
Целевая аудитория (мишень):
существующие покупатели
потенциальные новые покупатели
«потерянные» покупатели.
Стоимость;
не дорого.
Сложность реализации:
средней сложности.
Кто будет выполнять:
персонал (продавец, официант).
Требуется:
составление сценария (скрипта) разговора с покупателем
обучение продавца (официанта) осуществлению приема заказа строго по сценарию (скрипту) и ЧАВО (часто задаваемым вопросам)
осуществление контроля за приемом заказа со стороны руководителя пиццерии.
Сроки «изготовления»:
проведение обучения продавца (официанта) в течение одной недели.
Практическое описание:
Например, специальное предложение «Пицца и стакан колы всего за 500 рублей». При этом сама пицца стоит 400 рублей, а стакан большой колы 80 рублей. Но 99,9 % наших покупателей уже привыкли, что сумма блюд в спецпредложении (комплекте) всегда меньше, чем сумма этих блюд, купленных отдельно. А многим покупателям лень считать самим и они доверяют вашим продавцам в том, что знают ассортимент блюд из предлагаемого меню.
5. Метод «Повторный заказ»
Цель:
увеличение стоимости среднего чека
повышение осведомленности о пиццерии и ее ассортименте
стимулирование интереса и пробных продаж
формирование лояльности покупателей
прием лучших сотрудников и сохранение их в своем штате как можно дольше.
Целевая аудитория (мишень):
существующие покупатели
потенциальные новые покупатели
«потерянные» покупатели.
Стоимость;
не дорого.
Сложность реализации:
средней сложности.
Кто будет выполнять:
персонал (продавец, официант).
Требуется:
составление сценария (скрипта) разговора с покупателем
обучение продавца (официанта) осуществлению приема заказа строго по сценарию (скрипту) и ЧАВО (часто задаваемым вопросам)
осуществление контроля за приемом заказа со стороны руководителя пиццерии.
Сроки «изготовления»:
проведение обучения продавца (официанта) в течение одной недели.
Практическое описание:
В основном, применяется при заказе в зал (потребление на месте) и заказе на 3 и более человек посетители подошли к прилавку, сделали заказ, получили заказ, разместились за столом и начали есть. Минут через 15 минут столу подходит продавец/официант, просит разрешения убрать освободившуюся посуду и одновременно предлагает повторить что-то из блюд или напитков. Например такой скрипт: «Как Вам наша пицца, ведь вкусная, да. Я смотрю вы уже выпили пиво, может повторим». Последняя фраза это не вопрос, а утверждение и произносится с понижающей интонацией. Большинство посетителей, примерно 60 % согласятся. Это во многом зависит от умения вашего сотрудника правильно и вовремя сказать продающую фразу. Ведь большинство правителей с удовольствием получили заказали бы вновь. Но кое-что им мешает. Я говорим со многими посетителями, и они прямо назвали мне две причины того, что они не делают повторный заказ. Вот они:
им лень подниматься со стула, идти к прилавку или приглашать официанта
они не могут решиться второй обратиться к продавцу или официанту, даже если они внутренне хотят что-то вновь заказать.
Вот такая нерешительность посетителей лишает нас дополнительных продаж. Поэтому наш персонал должен сам идти к посетителям, но не навязчиво, а аккуратно, со знанием дела. Да, кстати. Еще один вариант этого метода повторного заказа. Не забудьте расположить большой рекламный плакат на выходе из пиццерии, с каким-либо спецпредложением. Поверьте и проверьте. Увидите часть покупателей вернется, для повторного заказа не покинув пиццерию. То же самое нужно сделать на сайте для онлайн заказов, а именно уже после завершения и оплаты заказа, перед прощанием на экране должно появиться завлекательное спецпредложение. Но спецпредложение должно быть реально привлекательным.