Я потребовала вознаграждение за эту работу. Похоже, я была первой и единственной, кому пришла в голову эта нехитрая мысль. Денег, конечно, никто не дал. Но зато нам стали платить кастрюлями. Ежедневно я приносила домой один эмалированный предмет: кастрюлю, кофейник, ковшик Белый, эмалированный, с ландышами или розочками на боку.
И долго ещё мы дарили друзьям наборы кастрюль. Да и на моей кухне они не скоро перевелись.
Довольно скоро, месяца через четыре я поняла, что «крутить ручки» вовсе не моя забава, и принесенных домой кастрюль мне хватит надолго. И решила пойти по уже проторенному пути продажи полезных для меня идей:
1. справка от врача;
2. поход к директору завода с просьбой позволить мне работать на дому.
Сказать, что директор офонарел от наглости «молодого специалиста», это ничего не сказать. Но я была достаточно убедительна. И дома у меня была чертежная доска. И я за неделю успевала сделать месячный план по чертежам, а оставшееся время занималась швейкой.
Кто от этого страдал? Да никто!
Зато я не крутила кастрюлям ручки.
Позже, уже после рождения ребенка, я перешла работать в другое проектно-конструкторское бюро, сохранив за собой все тот же домашний режим (и это тоже было продажей, кто работал в советское время, знает, как боролись тогда за дисциплину. Требовалось немалая настойчивость, чтобы добиться свободы).
Недвижимость
В 1993 году медным тазиком накрылось всё, и швейка, и конструкторская деятельность. Вся промышленность в Латвии закрывалась, на улицу отправлялись и рабочие, и инженеры. Зато на прилавки хлынула волна дешевых западных товаров, бери не хочу. Производить куртки стало просто нерентабельно.
Пришлось искать какую-то новую сферу приложения сил.
Купив газету «Реклама», я просмотрела объявления. Требовались продавцы. Но стоять за прилавком на рынке я точно готова не была. На глаза попалось объявление «требуется маклер». Кто такой маклер, я не знала, но пошла на собеседование. Меня вместе с толпой таких же соискателей взяли на испытательный срок. Что и как нужно делать, не знал ни один, и объяснять было некому. Но логику процесса я поняла: если в офис звонит человек, который хочет обменять свою квартиру на другую, ты должен ему помочь.
Как?
«Пока не знаю, решила я, но разберусь по ходу дела».
И действительно, разобралась. Причем настолько хорошо, что уже 22 года имею собственное агентство недвижимости, написала первый в Латвии справочник по сделкам с недвижимостью и учебник «Сделки с недвижимостью», по которому теперь обучаются студенты Латвийского государственного университета. Правда, мне самой для этого пришлось дополнительно обучиться и получить юридическое образование.
И да, через мои руки и руки моего агентства за это время прошло более восьми тысяч клиентов. И каждая сделка это продажи.
И кстати, раз уж речь идет о бизнесе, в 2009 году мне пришлось столкнуться с большим количеством предпринимателей, желающих продать свой бизнес. Если вы помните, это было время глобального мирового кризиса, и очень многие бизнесмены не выдерживали нагрузки и проседали. Ситуация складывалась стандартно. Приходил ко мне человек и говорил:
Продайте мой бизнес.
В списке предложений были торговые центры, ночной клуб, трикотажная фабрика, лесопилка, отель и многое другое.
Поначалу я растерялась. Но, поскольку только недавно вернулась после обучения в США, решила попробовать. Диалог развивался так:
Хорошо, я продам ваш бизнес. Но он должен быть на ходу. Вы должны работать. Продавать четыре стены и крышу неинтересно и невыгодно.
Но у нас
И тут звучал рассказ о том, как и почему больше не получается работать по-старому.
В итоге мы сходились на том, что я помогала клиенту создать такое маркетинговое предложение, которое позволило бы ему сохранить действующий бизнес до момента продажи.
Мои университеты
Параллельно с работой я продолжала учиться. Кроме технического и юридического образования я также обучалась маркетингу. Училась в Санкт-Петербурге (Россия), Копенгагене (Дания), Клируотере (США). В 2011 году получила сертификат квалифицированного консультанта WISE в области маркетинга и PR (связи с общественностью). О связях с общественностью я тоже постараюсь в этой книге рассказать. Эта тема достаточно интересна и не понята, чтобы уделить ей отдельное дополнительное внимание.
Параллельно с этим обучением я получила специальность «Управление бизнесом», но это тоже совсем другая история.
Мы же постараемся здесь уделить как можно больше внимания именно маркетингу или продажам. Тем более, что ещё в 2013 году я выпустила свои первые авторские курсы по базовым основам продаж и регулярно пару раз в год провожу авторские тренинги по продажам.
Смею думать, что кое-что о продажах я знаю.
Моя практика преподавания давно подтвердила прописную истину, когда-то открытую философом Л. Роном Хаббардом: «Все, что не написано это неправда». Именно поэтому я попрошу вас вооружиться либо по старинке тетрадкой и ручкой, либо компьютером. Потому что время от времени я буду предлагать вам выполнить то или иное задание. Проверять вас я, конечно, не буду. Всё, что вы напишете, останется с вами. Но ведь писали же мы в детстве шпаргалки! Их тоже никто не видел, но время от времени туда хотелось заглянуть. Отнеситесь к вашим записям, как к шпаргалкам, возможно, вы откроете что-то новое и полезное для себя.
Так что же такое «продажи»?
Давайте договоримся о терминологии.
Я предлагаю считать продажей всё, что относится к передаче другому человеку (или группе лиц) в обмен на что-либо. Главное, чтобы произошел обмен. Как правило, происходит обмен товара на деньги. Традиционно обмен вещи на вещь считается сделкой мены и как будто бы в категорию продаж не входит. Так же, как и дарение.
Но я хочу показать вам, как много общего с продажами у любой сделки.
Передаваться может что-угодно:
материальные ценности (книги, шапки, стулья, автомобили, заводы и т.д.);
нематериальные ценности (технологии, идеи, ноу-хау, эмоции и чувства (радость, любовь, вдохновение и т.д.).
Продажа материальных ценностей
С материальными ценностями все более-менее понятно.
Вы идете в магазин и покупаете колбасу, валенки и «дворники» для автомобиля. Понятная, простая продажа.
Или меняете валенки на коллекцию значков. Как вы понимаете, я могла вписать в примеры любые предметы. Главное, чтобы обмен был равноценным для обеих сторон. То есть вы должны считать, что, приобретая за валенки коллекцию значков, вы в выигрыше. А ваш оппонент, приобретая валенки, тоже должен быть доволен сделкой. Довольны оба? Прекрасно! У вас состоялась выгодная сделка. И это тоже продажа! «Почему? спросите вы. Ведь денег-то не было». Денег не было, но продажа была.
Во-первых, перед тем, как сделка вообще могла состояться, вы должны были принять решение:
1. что вам не нужны валенки;
2. что валенки имеют определенную ценность;
3. что вы готовы получить за них эквивалент этой ценности. И для этого вы готовы примерить на себя «шляпу» продавца (для простоты договоримся, что термин «шляпа» обозначает принадлежность к той или иной профессии. Это может быть фуражка военного, кивер пожарного, цилиндр трубочиста и т. д. Шляпа продавца это готовность взять на себя функции продавца) и выйти с вашим товаром на рынок.
К слову, второму участнику сделки требовалось принять точно такое же решение.
Практическое упражнение 1
Вспомните и напишите:
1) когда вы продавали что-либо материальное в обмен на деньги;
2) когда вы меняли какую-либо вещь на другую вещь.
Вспомните свои эмоции и ощущения.
Что вы чувствовали перед этим?
Было ли вам легко это сделать?
Какие эмоции были у вас после сделки?
Продажа нематериальных активов
Обычно под нематериальными активами в мире бизнеса понимают продажу авторских прав, патентов и так далее. Но в нашей с вами обыденной жизни продажа нематериальных активов происходит сплошь и рядом. Она настолько обыденна, что мы ее попросту не замечаем. А ведь это тоже продажа.
Сомневаетесь?
Попробую развеять ваши сомнения.
Когда вы пытались устроиться на работу и приходили на собеседование, что вы делали? Не правда ли, вы пытались продать себя? Не физически продать тело, но продать ваши умения, ваши способности, ваше время в конце концов. Время, умения или способности это ведь не материальный актив. Но вы, несомненно, обладаете им. И неважно, устраиваетесь вы на работу грузчиком, начальником производства, капитаном, сторожем или в службу эскорта, вы пытаетесь как можно дороже продать ваши нематериальные активы способности, умения, личные качества от знания языков до красивой внешности.