Это же бред, Виктор Андреевич, замотал головой ученик. Не может этого быть. Он что, идиот?
Нет, Алекс, он не идиот. Обычный парень, таких в продажах сотни. И я лично присутствовал при этом запоминающемся разговоре.
Но как же так? Ведь то, что он сделал, как минимум глупо. Кто же добровольно согласится на такие условия?
Видишь ли, со стороны это действительно выглядит глупо. Но парень, когда говорил все это, был уверен в своей правоте на все сто. И ушел в полной убежденности, что скромно наделен интеллектом директор магазина, не сумевший понять выгод его предложения.
После некоторой паузы Румянцев продолжил:
Есть еще один момент, на который я хочу обратить твое внимание, перед тем как мы сегодня закончим. Представь, что тебе сегодня «повезло», и на работу ты едешь в общественном транспорте. Насколько хорош наш общественный транспорт, я думаю, тебе не надо рассказывать. Летом там прохладно, зимой тепло. Пахнет всегда приятно, и люди все чрезвычайно вежливые.
Ну да, засмеялся Алекс. Все так и есть.
Теперь представь: посреди этого праздника, кто-то наступает тебе на ногу. Какие у тебя возникают эмоции и желания?
Сделать что-нибудь в ответ или сказать что-то недоброе.
А что у тебя было в школе по анатомии?
Четверка, а что?
А то, что ты должен помнить, что наше тело очень защищенный инструмент. И чтобы нанести ему реальный ущерб, надо приложить серьезные усилия. Тебя только задели, а ты уже переходишь в агрессивную защиту. Теперь представь, что зацепили не твою ногу, а уязвили твое самолюбие; по твоей чистой нежной душе потоптались грязными армейскими ботинками. Захочешь ответить обидчику?
Конечно!
Как долго ты будешь об этом помнить?
Абсолютно точно, что долго.
И тебя не удивляет такое твое поведение? Такая реакция на произошедшее?
Нет. По-моему это абсолютно естественно.
Абсолютно естественно повторил Румянцев. Тогда скажи мне, друг мой Алекс, почему же раз за разом продавцы задевают самолюбие клиента, бьют со всей силы ему по самооценке, а потом еще и удивляются: «Почему этот гад ничего у меня не купил?»
Ну, это Они, наверное, не хотели
Наверное, они слишком сосредоточились на себе и забыли, что перед ними тоже живой человек. И устроен он, практически, так же как и они. Подумай об этом, Алекс, до нашей следующей встречи. Подумай о том, что я тебе сегодня сказал. И, в первую очередь, об ответственности перед собой за твою жизнь. И еще, подумай что на самом деле делает продавец, за что ему платят деньги? Мой секретарь, Раиса, свяжется с тобой и скажет, когда следующая встреча. Если только ты, после сегодняшнего разговора, не передумал учиться.
Я буду учиться.
Тогда иди, думай. До встречи.
Глава вторая
На протяжении всей следующей недели, Алекс не раз возвращался к разговору с Румянцевым. Размышления о том, что сказал Виктор Андреевич, будоражили его. Он вспоминал многие события своей жизни, и смотрел на них под другим углом. Сквозь призму ответственности. В большинстве случаев то, что он видел теперь в этих ситуациях: свое поведение, свои реакции на происходящее и те выводы, что он делал после ему не нравилось. Первые дни в голове билась мысль: «Почему мне раньше никто об этом не говорил!?» Чуть позже пришла другая: «А я спрашивал? А если бы спросил, то услышал бы я ответ? Или решил бы, что я и так все знаю, и нечего учить меня жизни».
Горько и грустно было все это осознавать. С этого Алекс и начал их следующую встречу с Румянцевым.
Горько и грустно говоришь, сказал на это Румянцев, провожая гостя в зимний сад своей квартиры, где уже все было готово к завтраку. Ну, горечь ты можешь заесть или запить чем-нибудь с этого стола. А что касается грусти Ты уже пару тройку дней грустишь, так?
Где-то так. Может больше.
Достаточно. А то привыкнешь не весь мир обвинять в собственных неудачах, а себя в ущебности. А это не так. Я бестолковых учеников не беру. Виктор Андреевич внимательно посмотрел на Алекса. Знаешь, я именно об этом хотел сегодня поговорить. О том, как ты думаешь и о чем.
В смысле? Алекс недоуменно уставился на своего учителя.
Ты повторно пришел ко мне. Видимо, тебе это интересно, и ты желаешь услышать то, что я скажу. По мере продвижения вперед, ты легко увидишь, что говорю я именно то, что является для тебя наиболее важным для твоего становления как мастера коммуникации. Поэтому усвой: правильное мышление это навык, а любой навык надо тренировать. Согласен?
Да, но я слышал, что IQ с годами не меняется, что тренировать можно только навык прохождения теста, но не сам коэффициент интеллекта.
Все верно. Интеллект это, несомненно, важно. Но скажи, случалось тебе слышать о людях, может, ты знаешь таких лично, интеллект которых вовсе не выдающийся, но в той области, в которой они себя практикуют, они добились больших успехов?
Алекс вспомнил несколько весьма удачливых в бизнесе клиентов и знакомого боксера, чемпиона страны, подходящих под это описание.
Вот видишь, коэффициент интеллекта это одно, а навык концентрации мыслей в нужном направлении совсем другое. Люди, о которых ты рассказал, правильно думают.
Что значит «правильно?»
Это значит, что пока ты думаешь, столкнувшись с очередной трудностью, «что не так с миром?» или «что не так со мной?», они, судя по результатам, думают: «Что еще я могу сделать в этой ситуации? Какую возможность она дает мне?» Успешные люди ищут возможности. Для толкового продавца, в современном мире, возможностей сотни.
Может, тысячи? прищурился Алекс.
Ты зря иронизируешь. Их действительно тысячи. Обрати внимание в стране десятки тысяч людей заняты в продажах и в обслуживании клиентов. Мы встречаемся с ними ежедневно. Но сколько из них делают свою работу действительно хорошо? Единицы. Как думаешь, замечают наши сограждане, на фоне общего убогого сервиса, работу профессионала?
Конечно. Замечают и сманивают. У нас, в прошлом месяце, переманили лучшего продавца.
Парень что-то выиграл от перехода?
Еще бы! Ему дали служебную машину и на пятьдесят процентов больше оклад.
То есть возможность ему представилась?
Еще какая, вздохнул Алекс.
А знаешь почему? Потому что он был к ней готов. Он был готов, это было заметно и появление подобного предложения было вопросом времени.
А мне таких предложений никто не делает, потому что я не готов?
Мо-ло-дец. Все верно. Пока не готов. Но мы будем над этим работать. Или нет?
Будем, решительно ответил Алекс.
Тогда продолжим, Румянцев уселся верхом на стул. Мы с тобой пройдем пять этапов классической ситуации продаж: установление контакта с клиентом, выяснение его потребностей, предложение решения, работа с его возражениями и завершение сделки. Время от времени будем отклоняться от этого плана, чтобы овладеть еще кое-какими полезными навыками, но это будет главным. Пять этапов. Ты должен знать их, и самое главное, ты должен владеть необходимыми навыками для эффективной работы на каждом из них.
Нет, Виктор Андреевич, только не это. Взмолился Алекс. Меня супервайзеры уже достали этими этапами. В каждой компании одно и то же. Да знаю я их. Я думал, Вы что-то новое мне расскажете
Послушай меня, мой нетерпеливый друг, знать о чем-то и уметь это делать это совсем не одно и то же. Судя по твоим «успехам» в продажах, об этапах ты знаешь, но как правильно работать в них, ты имеешь лишь смутное представление. И не забывай наш уговор: или ты делаешь то, что я тебе говорю, или ищешь себе другого учителя. Вопросы?
Я все понял. Готов продолжать.
Тогда вперед и с песней. А песнь наша будет о том, что начинается еще до встречи с клиентом. О чем ты должен помнить каждый раз, перед тем как открыть дверь и заглянуть в кабинет клиента. О самом большом запросе, который есть у каждого клиента, в каком бы бизнесе ты не работал.
О деньгах?
Нет, Алекс, не о деньгах. Вот подумай, о чем мужики говорят после второй бутылки водки?
О женщинах.
Тебя, судя по всему, окружают очень крепкие мужики. Усмехнулся Румянцев. Тогда после третьей. Что они говорят друг другу?
«Ты меня уважаешь?»
Да! А помнят ли они эту часть разговора утром?
Нет, этого они утром не помнят.
А важно ли, сколько времени он знает товарища по пьянке до того, как спросить его заплетающимся языком: «Ты меня уважаешь?»
Не важно.
Просто в этот момент сознание его уже отключилось. Бац! А из подсознания вылез этот запрос, который есть у нас с детства: хочу быть значимым в этом мире, хочу, чтобы меня уважали. Запомни огромное количество проблем в продажах возникает из-за того, что продавцы не работают со значимостью клиента, не демонстрируют ему уважение.
Руки им целовать, что ли? возмутился Алекс.
Эх, Алекс. Не любишь ты клиента. А зря. Это ведь именно он может дать все, что ты пожелаешь. Все блага мира. Если у тебя есть постоянные клиенты, которые платят за твой товар ты король! Если нет аутсайдер.