Мы смотрим на человека, но наша задача понять, как люди видят ситуацию. Заказчику я все равно рассказываю про людей, только в контексте их видения решения проблем.
Один из частых эффектов, возникающих при глубинной коммуникации, понимание вопроса собеседником. Например, вы общаетесь с бизнесменом. Он хочет у вас заказать исследование и ставит задачу или вопрос определенным образом. Здесь следует остановиться подробнее, точно выяснить, что именно его интересует, беспокоит. Заказчики обычно задают вопрос: как заставить? Как сделать так, чтобы люди приходили ко мне за товаром или услугой? Чтобы это понять, я предлагаю переформулировать вопрос: «Почему люди вообще ведут себя так на вашем рынке?» Без ответа на этот вопрос никаких решений не придумать. Упомянутый эффект возникает, когда собеседник начинает раскрывать проблему определенным углом. Возможно, он неверно формулирует запрос с самого начала. А может, и не до конца понимает, чего хочет. Когда вы расспрашиваете о проблеме заказчика на старте, у него складывается более объемное понимание вопроса. А бывает и так, что заказчик находит сам решения для некоторых задач. Ведь он погружен в проблему изначально. А вы с помощью вопросов погружаетесь на его уровень и рассматриваете проблему уже совместно. Поскольку он в теме дольше вас, уточнение или акцент на какой-либо детали может его осенить. Предельно важно не вести собеседника к какой-то мысли. Идите за ним, ответы уже есть у него. Если попытаетесь манипулировать, собеседник закроется.