Имея такие способности, вы достигаете постоянного потока денег в вашу компанию это и есть гарантированная прибыль. Причем, вам даже не обязательно в этот момент находится в офисе. Я понимаю скептицизм некоторых из вас. Сейчас со всех сторон обещают прибыль без надобности работы. Однако я говорю про другое: поработать придется и полного выпадения из малого бизнеса практически не возможно, тем более в России. Все же и такое встречается, когда собственник ставит исполнительного директора и тот оказывается благодарным, верным и честным.
Анегдот в тему:
Встречаются два друга детства. Один из них богатый, другой бедный. Бедный весь печальный, плачет. Богатый спрашивает его: «Друг ты чего плачешь?» Тот отвечает: «Да денег совсем нет, уже второй день не ел ничего, дома за неуплату отключили воду, свет, газ».
Ладно говорит богатый Не расстраивайся, помогу я тебе. Пойдешь со мной работать?
А что делать надо?
Раз в неделю в банк ездить, забирать от туда деньги, половину привозить мне, а половину себе забирай.
Бедный согласился и начал работать с богатым. Первая неделя прошла, вторая, а на третью неделю приезжает бедный к богатому и говорит:
Слушай, друг! Как-то не честно получается за деньгами я езжу один, а делим их пополам!
И все же не смотря на остроту ситуации, я неоднократно добивался от отделов продаж автоматизации процессов, что позволяло собственникам бизнеса уезжать на месяц и даже два, на отдых и бизнес оставался в гарантии окупаемости (в моем случае это +20% +30% к точке окупаемости в зависимости от бизнеса). И при этом не возникало ни одной кризисной ситуации и не было исполнительных директоров.
Также имея выстроенную структуру отдела продаж, можно не только планировать прибыль, а также систематически, каждый месяц, ее увеличивать. Насколько увеличивать, зависит от самого бизнеса. Выставляя общий план на отдел продаж, вы будете постоянно стимулировать рост прибыли. Но для этого важно иметь руководителя отдела продаж и старших менеджеров.
Независимость от кадров
Как часто вы сталкивались с ситуации, когда не могли найти менеджеров по продажам? Или, как часто менеджер по продажам уходил почти сразу после того, когда у него только начинало получаться продавать? Особенно этот вопрос актуален, когда речь идет о холодных звонках. Я думаю, кто делегировал продажи, сталкивались с этой проблемой.
В отстроенной системе продаж не возникает таких казусов. И даже, если кто-то из бойцов покидает свое рабочее место, для вас это почти не ощутимо, система быстро заменяет его новым. Часто система сама выбрасывает ненужного и нанимает нового, поэтому естественная фильтрация в отделе продаж это даже хорошо.
Увеличение товарной матрицы
Когда вы создаете многоуровневый отдел продаж, где на первом уровне располагается callcentr, у вас появляется еще одна уникальная возможность тестировать новые товары/услуги с минимальными вложениями. При входящем трафике это сложно представить. Точнее и при входящем можно тестировать, однако это довольно дорогой тест.
Если у вас появился новый продукт, вам достаточно определить целевую аудиторию, взять базу, отдать на прозвон 1-2 специалистам по продажам. За 2 дня у вас будет обзвонено 240-480 контактов, откуда можно узнать скольким из них этот продукт интересен. И теперь вы будете понимать, насколько вам выгодно заниматься этими товарами/услугами.
Не так легко встать на путь построения отдела продаж, но еще сложнее отстроить систему, которая не будет ломаться, и утомлять вас, а будет вам помогать. И практически невозможно этого сделать с первого раза и даже с третьего, если у вас нет опыта в построении структуры отдела продаж. Компании, с которыми я работал, уже на 2-ой месяц показывают результаты в 2-5 раз превышающий изначальный. А собственники не могли поверить своим глазам, ведь их установки и убеждения, с которыми они жили годами, просто разбивались в пыль об факты. И это благодаря тому, что я выстроил уже десятки отделов продаж и набил тысячи шишек при этом.
С чего начать построение
Истинная храбрость заключается в том, чтобы жить, когда правомерно жить, и умереть, когда правомерно умереть.
(Постулат Бусидо)
Анализ сегодняшнего положения
Что нужно для того, чтобы начать выстраивать отдел продаж (ОП)? В первую очередь необходимо понимать:
С чего начать построение
Истинная храбрость заключается в том, чтобы жить, когда правомерно жить, и умереть, когда правомерно умереть.
(Постулат Бусидо)
Анализ сегодняшнего положения
Что нужно для того, чтобы начать выстраивать отдел продаж (ОП)? В первую очередь необходимо понимать:
Каким образом происходят продажи?
Если у вас действующий бизнес, то вы уже с уверенностью можете сказать, как происходят у вас продажи. И не зависимо, кто ваш конечный клиент, продажи происходят через входящий трафик либо через исходящий трафик ну и конечно через входящий и исходящий. Так как эта книга написана для собственников бизнесов, работающих для других бизнесов (B2B), то для нас будет актуальный последний способ привлечения. Назовем эти способы «исходящий» тип ОП и «входящий» тип ОП.
При «исходящем» типе отдела продаж, поиск клиентов происходит «насильственным» способом. Нет, мы никого не истязаем и не заставляем приобрести нашу услугу/товар. Ну, если только чуть-чуть. К таким бизнесам относятся, например, юридические услуги, продажа товаров для бизнеса, консалтинг, маркетинг, интернет, инфобизнес и т.д. При «исходящем» типе ОП можно работать и в B2C рынке. Например, при услугах домашнего интернета или инфобизнеса.
При «входящем» типе ОП, привлечение клиентов происходит при помощи агрегаторов, каналов продаж и каналов коммуникации. К таким бизнесам также относятся, юридические услуги, продажа товаров для бизнеса, консалтинг, маркетинг, интернет, инфобизнес и т.д.
И, если «входящий» тип ОП подходи, как для В2В, так и для В2С, то «исходящий» для В2С подходит не всегда. Не нужно объяснять, что по холодному обзвону нет смысла искать клиентов на массаж или пытаться продать шапочки для енотов в розницу. Конечно, попробовать можно, но это будет совсем не целевой способ. Хотя, если есть наработанная база, и она велась качественно, т.е. мы знаем с какой периодичностью клиент ходит в массажный салон или какие вещи он чаще покупает, тогда можно делать холодный обзвон по собственной базе и стимулировать своих клиентов на покупку. Хотя есть более простой и распространенный способ это сделать, например E-mail рассылка.
Возможно ли дальнейшее развитие компании?
Прежде, чем начать построение отдела продаж, вы должны ясно осознавать, что ваш товар/услуга востребована на этом рынке, имеет высокую маржинальность и объемные базы с контактами ваших потребителей. Печально будет осознать, когда сидят сотрудники, рвущиеся в бой, что звонить некому. Например, вы занимаетесь продажей станков и всего 100 заводов по России, используют ваши станки и комплектующие к ним. Такую базу 1 сотрудник обзвонит за неполный день.
Так же должны понимать, что при увеличении количества холодных звонков, объем продаж вырастит. Достаточно ли у вас товара на складе или как быстро вы сможете восполнить припасы? Кто занимается у вас логистикой? Успеет ли он разослать клиентам товар? Успеют ли грузчики отгрузить со склада?
Если вы занимаетесь услугами, вы должны четко понимать, сможет ли штат, занимающийся исполнением этой услуги выполнять больший объем заказов. Или, как быстро сможете подготовить такой штат.
К этим вопросам надо подойти заранее, если не хотите оказаться в положении, что надо будет платить оклады, а платить нечем. Либо наберете заказов, которые не сможете исполнить.
Кто будет заниматься выстраиванием и обучением ОП?
Обязательно выстраивание ОП необходимо закрепить за ответственным или взять на себя роль руководителя отдела продаж (РОП). Из моего опыта, особенно в малом бизнесе, не стоит с самого начала акцентировать внимание на поиске РОПа. Лучше самому взять эту функцию на себя, а потом уже взрастить верного бойца с самых низов. Благо, что в наше время есть огромное множество обучающих программ-тренингов.
Почему я придерживаюсь именно этой стратегии? В малом бизнесе зачастую не хватает денег на хорошего РОПа, а плохой и даром не нужен. Также часто приходят «не чистые на руку» товарищи, все бы ничего, но когда такие РОПы разваливают ОП в небольшой компании, то компания часто прекращает свою деятельность, не многие могут выкарабкаться. Связано обычно с тем, что набрав обороты, увеличиваются и расходы. А так как, зачастую, у собственника бизнеса не хватает навыка построения отдела продаж, то и быстро вернуть все на свои места он не может. Так же не редко происходят манипуляции со стороны РОПа, когда он чувствует, что хозяин зависит от него. Именно по этой причине, если у собственника есть Руководитель отдела продаж, я все равно работаю с обоями.