С другой стороны, Карпов не питал иллюзий по поводу своего труда. Он отлично понимал, что делает сложную, тяжелую работу. И осознавал, что без нее никак. Он часто сравнивал коллекторов с волками, судьба которых быть санитарами леса.
«В любом правовом государстве, размышлял он, где существуют товарно-денежные отношения, обязательно возникают ситуации взаимных долгов. И, если этот рынок будет цивилизованным, то всем будет понятно, как в этих ситуациях вести себя. С кем вступать в переговоры и чем регламентировать все это».
Андрей понимал, что коллекторы «ПКБ» делают, по сути, добро из зла. Они спасают людей, попавших в жизненную ловушку, помогают им выплатить маленькую часть висящего на них долга. В противном случае те полжизни прячутся от закона, не веря в справедливость, и каждодневно ощущают давящий груз неоплаченного кредита.
Кроме того, кошелек Карпова, где до этого полноправно хозяйствовал ветер, стал каждый месяц наполняться. Он с радостью отметил, что его зарплата в какой-то момент превысила скромное милицейское жалование, на которое он жил еще год назад. Спустя еще полгода «вчерашний» сыщик получал уже в четыре раза больше, чем на службе в органах. Враждебный мир вдруг развернулся к нему лицом и стал «награждать рублем» за сделанный выбор.
С ростом доходов росла и внутренняя потребность развиваться. Молодой коллектор начал посещать различные тренинги по коммуникациям, переговорам. Он до дыр зачитывал книги по НЛП, изучал различные модели переговоров, пробуя вырабатывать собственные техники.
На второй месяц такого самообразования Андрей отметил, что в его списке почти нет «провальных» дел. Он научился виртуозно преодолевать агрессию должников, легко доносить выгоду через их отрицание и удивительно быстро располагать людей к себе.
Каждое утро Андрей не шел бежал в офис. Такого рвения Карпов не испытывал никогда прежде. Раньше он с нетерпением ждал конца рабочего дня и выходных. В ПКБ все перевернулось с ног на голову: бывший опер не хотел, чтобы будни заканчивались, а в дни законного отдыха чуть ли не считал часы до его окончания. Старый советский плакат с надписью «Скорей бы понедельник, и снова на работу», как ни смешно, стал его мысленным спутником.
Андрей кайфовал от каждой минуты, проведенной в офисе или на выезде. Это была любовь та, которая возникает, когда человек нашел дело всей жизни.
Утром он приходил в офис ровно к девяти и первым делом проверял обязательства, данные клиентами по выплатам прошедших суток. Тех, кто нарушил обязательство, Карпов обзванивал заново. Напоминал о себе и тем, кто должен был заплатить только завтра или даже послезавтра, проверяя «настрой» заемщика.
После Андрей планировал выездные мероприятия на текущий день. Они складывались из тех, от кого не пришел платеж (и дозвониться до них не получилось), и из новых должников. С последними предстояло установить контакт, выяснить ситуацию и достичь согласия.
На собственном опыте Андрей убедился, что с новыми заемщиками нужно договариваться по телефону о встрече. О встрече, а не о закрытии долга. Он часто так и говорил: «Мне нужно с вами встретиться. Вам удобнее приехать к нам в офис, или чтобы я сам приехал к вам?»
Действуя подобным образом, ты поднимаешься на две ступени выше, чем конкуренты, и «клиент» понимает: это уже совсем другой уровень коммуникации. Ему звонит не тот, кто хочет поскорее «стрясти бабла», а тот, кто готов приехать и выслушать.
Когда он заработал свои первые шестьдесят тысяч в коллекторской компании, Андрей решил, что он настоящий волшебник. Голова закружилась настолько, что коллектор Карпов искренне поверил в свою исключительность. «Достаточно одного моего появления, проносилось в его голове. И все конфликты разрешаются, а все должники тут же готовы сотрудничать».
Именно в те летние дни, когда он решил, что схватил бога за бороду, начался его медленный, но вполне закономерный откат один из самых сильных в его жизни. Постепенно доходы бывшего мента снизились до пятидесяти тысяч, потом до тридцати и продолжали стремительно падать. А спустя несколько месяцев он вернулся к тому, с чего начинал.
«Что случилось? размышлял Андрей. Почему так происходит? Вроде бы ничего не поменялось».
Его подсознание уже давно анализировало этот постепенный финансовый спуск, и сейчас, когда в кошельке вместо денег снова поселился ветер, Карпов четко вспомнил то время, когда только пришел в ПКБ.
«Что случилось? размышлял Андрей. Почему так происходит? Вроде бы ничего не поменялось».
Его подсознание уже давно анализировало этот постепенный финансовый спуск, и сейчас, когда в кошельке вместо денег снова поселился ветер, Карпов четко вспомнил то время, когда только пришел в ПКБ.
Будучи прилежным работником, стремящимся достичь первых успехов, Андрей тогда ходил исключительно в костюме и белой рубашке с галстуком. Но постепенно, глядя на коллег, позволяющих себе носить футболки и джинсы, тоже стал делать себе поблажки, надевая спортивные костюмы и удобные растянутые свитера.
Казалось бы, что здесь такого? Однако мало-помалу оценивая свой внешний вид, Карпов наконец смог посмотреть на себя глазами тех людей, к которым приходил.
Одно дело, когда к тебе обращается сотрудник в костюме и галстуке, и совершенно другое когда про возврат долга говорит человек в потертых джинсах и кофте с катышками. Если ты эксперт, то и позиционировать себя нужно соответственно.
Спортивный костюм в качестве повседневной одежды наделяет тебя ощущениями расслабленности, пофигизма, безучастности и даже наплевательского отношения к клиентам. Об этом говорит весь твой вид от трехдневной щетины до старых кроссовок, в которых ноги расслабленно шаркают, а не по-деловому ступают. Деловой отглаженный костюм с галстуком и кожаными классическими туфлями автоматически выпрямляют твою осанку. Ты втягиваешь живот, ступаешь твердо, говоришь четко и расположен к искреннему диалогу. Человек в костюме настраивает на рабочий лад, вызывает доверие.
Это был не единственный промах Карпова, приведший к финансовой яме. Продолжая анализировать свои ошибки, Андрей с удивлением осознал, что в какой-то момент стал совершенно безразличен к должникам. За это время он успел переслушать столько историй, вникнуть в столькие чужие судьбы, разрешить столько конфликтов, что они перестали вызывать в нем сострадание. Он постепенно начал превращаться в безликого бесчувственного коллектора, который приходил к заемщику, озвучивал ему сумму, безучастно доставал бумаги и так же холодно требовал их подписать.
Раньше визит к «клиенту» занимал тридцать-сорок минут, теперь же Андрей укладывался в пять-десять. Раньше выстраивал коммуникацию добрую, искреннюю, участливую, и достигал исключительно доверительных отношений. Теперь же он даже не пытался услышать боль другого человека.
Коллектор Карпов перестал чувствовать людей. Он больше не вникал в их проблемы и практически никогда не знал истинного положения дел. Если раньше, только услышав фамилию должника, он тотчас представлял себе этого человека и с точностью мог сказать, где тот живет, сколько «иждивенцев» кормит и как попал в сложное положение, то теперь с трудом припоминал, кто этот несчастный, которого он вчера навестил.
«Как же так? продолжал размышлять Андрей. С чего я решил, что я супер-пупер? Пришел, щелкнул пальцами, сказал, куда платить, и заемщик должен бежать платить. А с чего это?! Человеку нужно живое общение. Человек должен чувствовать, что его слышат и понимают его боль».
Первые большие деньги сыграли с ним злую шутку. Они открыли ему новые возможности и буквально подняли над землей. С каждым «успешным» днем он медленно разворачивался к людям спиной, перестав видеть их глаза, перекрыв краник своего искреннего интереса их судьбами, горестями и радостями. И это была самая большая ошибка. Ему грезилось, что он коллектор 1, у которого получается «выбивать» долги быстро и просто.
Провал не заставил себя долго ждать. Сначала успехом стала завершаться лишь треть переговоров вместо привычных девяноста-девяноста пяти. Дальше все становилось только хуже. Постепенно Карпов скатился до прежних восемнадцати тысяч, которые когда-то получал за свои милицейские подвиги. Только построенный им мир снова летел в тартарары. Вновь в их с Мариной доме стало недоставать самых элементарных продуктов, снова приходилось ходить пешком пятнадцать остановок, ведь починить машину было не на что Что там, даже на общественный транспорт, бывало, в кармане не удавалось наскрести мелочь.
Карпов долго не хотел смотреть правде в глаза, не понимая, почему вновь скатывается в нищенскую бездну, но однажды в его жизнь вошел добрый ангел в лице злого старика.
Богомольцев Петр Иванович давно жил один. Жена умерла, дети разъехались по разным городам. Когда-то он был школьным учителем русского языка и литературы, теперь перебивался от пенсии до пенсии, варил в кастрюле дешевые макароны, раз в месяц покупал молочные сосиски.