Правда о дожимах клиентов
9 стратагем о том, как превратить дожимы в естественный и приятный процесс
Айрат Галиуллин
© Айрат Галиуллин, 2021
ПРАВДА О ДОЖИМАХ КЛИЕНТОВ
9 стратагем о том, как превратить дожимы в естественный и приятный процесс
О чём речь
В СториВилле мы изучаем мощную модель для работы со страхами, барьерами и возражениями клиентов. Она называется «Фокусы языка» и позволяет обработать негатив одним из 14 способов на выбор или несколькими сразу.
Но существует набор фундаментальных правил, на которых базируется эта модель. Девять принципов-стратагем, неизменных в любой ситуации и с каждым клиентом.
Следование этим стратагемам позволяет гарантированно избежать негатива и провести дожим клиента легко и естественно. По сути, пропадает и сама необходимость дожима в классическом понимании этого слова. Так как в процессе продажи не мы бегаем за клиентом, а клиент сам просит наш продукт.
Вот эти стратагемы:
Стратагема «Пятно на рубашке».
Стратагема «Подарок Вселенной».
Стратагема «Не виновен, Ваша честь».
Стратагема «Волны гасят ветер».
Стратагема «Команда мечты».
Стратагема «Моё почтение».
Стратагема «Раппорт во главе угла».
Стратагема «Созревший плод».
Стартагема «Лотерейный билет».
«Пятно на рубашке»
Если есть риск запачкать рубашку, нужно заранее подложить салфетку.
Весь потенциальный негатив возражения, страхи, барьеры клиента нужно закрывать до того, как он прозвучал. В лонгридах, историях о себе, отзывах, примерах где угодно, но заблаговременно.
Если вы услышали возражение, воспринимайте его как маркер того, что вы где-то недоработали, что-то пропустили. Пятно на рубашке.
Конечно, всегда находятся люди, которые десять раз услышат аргумент, а потом всё равно переспросят. Но такие рассеянные, скорее, исключение из правила. Им нужно еще 10 раз повторить, и они всё усвоят. А для большинства людей достаточно услышать довод от одного до трёх раз, и вопрос снимается.
А поэтому:
Составьте список возможных возражений, страхов и барьеров клиентов и регулярно его пополняйте.
Просмотрите список перед тем, как начинать вебинар, писать пост или рассылку.
Придумайте, как обыграть в своём тексте или выступлении потенциальный негатив.
Действуйте на опережение. Подкладывайте салфетку, чтобы не оставлять пятна на рубашке.
«Подарок Вселенной»
А что, если пятно всё же появилось? Если возражение прозвучало, клиент написал о своём барьере или страхе? Если ему «Дорого», или «Нужно подумать», или «Там дешевле», или «А запись будет?».
Хорошая новость заключается в том, что если мы услышали возражение, в большинстве случаев это означает у клиента сохраняется интерес к сделке. В противном случае человек просто закрывает вкладку, покидает конференцию, уходит со страницы.
Человек возразил появляется шанс вступить с ним в коммуникацию.
Представьте, например, что вы пишете пост, и его читает 1000 человек. Кто эти люди? Что они чувствуют, просматривая текст? О чем думают? Вы не знаете. Перед вами сплошная безликая масса, зацепиться не за что.
И вдруг кто-то пишет комментарий с возражением. Живой человек. Белковый организм. С фотографией, информацией о себе, бэкграундом. Вы получили собеседника, получили шанс поработь с ним и продать продукт.
А за вашей беседой следят еще три сотни подписчиков, у которых в голове крутилась та же мысль, но они не решались (или ленились) ее высказать. И если бы не ершистый товарищ, не было бы повода до них достучаться.
Вселенная подарила вам шанс. Пусть через пятно на рубашке, но шансы порой приходят и так.
Попробуйте в следующий раз, услышав возражение, посмотрить на него под другим углом. Мысленно поблагодарите человека за то, что он потратил время и высказал своё мнение.
Воспринимать возражение как шанс, неожиданный подарок Вселенной правильная позиция.
«Не виновен, Ваша честь»
Помните, с чего начинается знаменитая книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей?»
«Сто пятьдесят полицейских и детективов осадили его убежище на верхнем этаже дома. Сначала они попытались выкурить этого «убийцу полицейских» слезоточивым газом, затем на крышах окружающих домов установили пулеметы
Укрывшись за массивным креслом, Кроули отчаянно отстреливался от полицейских, а десять тысяч возбужденных зевак наблюдали за этим сражением. Улицы Нью-Йорка еще не видели ничего подобного»