В маркетинге B2C и B2B покупатели имеют разные потребности. Таким образом, процесс продажи, стоимость, решения о покупке и даже рынок разные.
2.5 Лучше всего знать свою целевую аудиторию. Обеспечивайте эффективность B2B-маркетинга
Лучше всего знать свою целевую аудиторию
Примеров B2B-бизнес-маркетинга очень и очень много, число их с каждым годом растет. Но какие из них являются актуальными именно для вашей отрасли? На каких из них вам следует сосредоточиться и использовать для развития вашего бизнеса? На эти вопросы сложно ответить.
Лучше всего знать свою целевую аудиторию, прежде чем принимать решение. Некоторые из приведенных в литературе примеров маркетинга B2B могут оказаться лучше или хуже при нацеливании на вашу собственную аудиторию. Поэтому важным представляется их тестирование и выбор того, что работает именно для вас.
Обеспечивайте эффективность B2B-маркетинга
Маркетинг не может быть эффективным, если компания не учитывает свою аудиторию, и то, что эта аудитория бизнес-клиенты, отличающиеся большим непостоянством и критичностью.
Вашему B2B-маркетингу необходимо сообщать клиентам, что ваш бизнес способен помочь их бизнесу и как он может помочь. Иначе вам лучше вообще не заниматься этим маркетингом.
III B2B и B2C маркетинг: значимые отличия
Люди, осуществлявшие работу в сфере диджитал-маркетинга, знают о типах бизнеса B2B и B2C. Однако у них, возможно, не имеется четкого представления о маркетинговых стратегиях B2B и B2C.
Фокусирование маркетинга B2B (также известного как маркетинг «бизнес для-бизнеса») обычно обеспечивается на логических решениях о покупках, которые основываются на процессе. Если же говорить о маркетинге B2C (также известном как маркетинг «бизнес-для-потребителя»), здесь имеет место наличие базирующихся на эмоциях решений о покупке.
Банальным это сложно назвать (при наличии некоторых совпадений), поскольку наблюдается значительность различий между маркетингом B2C и B2B. Маркетологи или агенства цифрового маркетинга, обслуживающие оба типа бизнеса, обязаны осознавать значимость этих различий, если они ориентированы на разработку высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса. Им рекомендуется идти на использование разнящихся между собой подходов ради максимизации эффективности своих маркетинговых усилий и мероприятий.
Вы можете заниматься рекламированием вашего собственного бизнеса или являться специализированным агентством независимо от этого для вас весьма важно понимание ключевых различий между маркетингом B2B и B2C. Это даст вам шанс, чтобы вы могли воспользоваться преимуществами определенных тактик, применимых лишь к бизнесам сферы B2B либо сферы B2C.
Обретение глубокого понимания как маркетинговых стратегий B2B, так и маркетинговых стратегий B2C, даст вам возможность применения правильной тактики, увеличения доходов вашего бизнеса и числа потенциальных клиентов.
Ниже приведен ряд являющихся основными отличий между маркетингом B2B и маркетингом B2C, которые должен знать каждый маркетолог.
3.1 Отношения с клиентами. Брендинг
Отношения с клиентами
Лидогенерация и маркетинг B2B в целом отличаются нацеленностью на построение личных отношений, содействующих обеспечению долгосрочности бизнеса. По этой причине в маркетинге B2B построение отношений, особенно в стадии покупки, имеет важнейшее значение. Ведь благодаря этому вы сможете доказать, какие из методов ведения бизнеса близки вашему сердцу, и какие мораль и этика вам свойственны. Это характеризует вашу способность подключения к вашей целевой аудитории, позволяя вам добиться отстройки своего бизнеса или бизнеса вашего клиента от конкурентов, а также построения своего собственного бренда.
Главным приоритетом бизнеса B2B является приоритет привлечение потенциальных клиентов. По причине большой важности реферального и повторного бизнеса рассматриваемых отношений может сделать ваш бизнес либо его разрушить.
Специалистов по поисковому маркетингу беспрестанно просят о том, чтобы они попытались обеспечить сокрытие плохих отзывов в Google, но это нередко требует немалых усилий. При развитии содержательных и честных отношений с клиентами можно рассчитывать на полное избежание этих нехороших отзывов, но все же в целом отзывы клиентов обычно полезны.
Специалистов по поисковому маркетингу беспрестанно просят о том, чтобы они попытались обеспечить сокрытие плохих отзывов в Google, но это нередко требует немалых усилий. При развитии содержательных и честных отношений с клиентами можно рассчитывать на полное избежание этих нехороших отзывов, но все же в целом отзывы клиентов обычно полезны.
Согласно данным G2Crowd [2]:
«94% клиентов читают онлайн-обзоры. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может иметь разрушительные последствия. Однако 72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта»»
Вы можете преобразовать негативные отзывы в позитивные. Вам необходимо понимать, что наличие на вашем веб-сайте лишь положительных отзывов способно спровоцировать со стороны потенциальных клиентов недоверие. Наличие только позитивных отзывов наводит на мысль об их ненадежности и фальшивости. Люди понимают, что всем угодить нереально даже если ваша компания лучшая из лучших. Если вы станете отвечать на любые отзывы (как на позитивные, так и на негативные), вы обеспечите (соответствующим образом) изменение своего подхода к бизнесу. Помимо этого, вы можете воспользоваться шансом показа рецензенту, что вам действительно далеко не безразлично его мнение, и что вы представляете собой реального человека, реагирующего на мнения и потребности клиентов.
В маркетинге B2C целью является цель «подталкивания» потребителей к вашим продуктам на вашем веб-сайте (веб-сайте вашей компании) и обеспечивать стимулирование продаж. Чтобы этого добиться, у клиента должно быть прекрасное взаимодействие с вашим веб- сайтом.
Если говорить о бизнесах из сферы B2C, ими высоко ценится эффективность, и они стремятся к сведению к минимуму времени, затрачиваемого на знакомство с клиентом, что в итоге приводит к чрезвычайной транзакционности отношений.
Маркетинговая стратегия B2C отличается нацеленностью на продажу продукта, и большая часть времени тратится на доставку высококачественной продукции в максимально краткие сроки. В отличие от отзывов (обзоров) в бизнесе сферы B2B, негативные отзывы в сфере B2C элиминируются за счет большого числа отзывов качественных, позитивных. Если ваш бизнес или клиент относится к сфере B2C, а реализуемые вами товары отличаются высоким качеством, это не оказывается сложным.
Специалисты по поисковому маркетингу полагают, что расширению охвата PR и увеличению предложений сделок способно помочь увеличение обзоров (отзывов) в целом.
Популярной тактикой, оказавшейся полезной с точки зрения сбора отзывов в сфере B2C, это предоставление потребителям кредита в магазине. Также полезны персонализированные коды скидок с помощью ремаркетинга (ретаргетинга) или маркетинга по электронной почте (еще его называют электронным маркетингом).
Ретаргетинг [3]:
«Ретаргетинг, так же поведенческий ретаргетинг, ремаркетинг (англ. retargeting перенацеливание) рекламный механизм, посредством которого онлайн-реклама направляется тем пользователям, которые уже взаимодействовали с сайтом, мобильным приложением или страницей рекламодателя в социальных сетях. С точки зрения интернет-пользователей, ретаргетинг это повторяющийся показ интернет-рекламы продукта или услуги, к которой они ранее проявляли интерес».
После совершения покупателем покупки или получения им своего товара, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом о его покупательском опыте. Основным слоганом здесь будет что-то наподобие этого: «Поделитесь с нами своим мнением и получите десятипроцентную скидку на следующую покупку!»
Предоставив своему клиенту дополнительную ценность, вы можете обеспечить улучшение его будущего пользовательского опыта и даже превращение его в представителя своего бренда.
Брендинг
Источник фото: https://clck.ru/aeCqf
Брендинг рассматривается в качестве части маркетинга B2B, однако в сравнении с брендингом в сфере B2C он чаще связан с построением отношений. Он начинается с доставки ваших продуктов или услуг и обеспечения единообразия (B2B International [2])
Что касается поискового маркетинга сферы B2B, то повышению узнаваемости бренда и привлечению потенциальных клиентов содействуют такие вещи, как возможность проявления своей индивидуальности и показа положения на рынке компании-продавца.