Фокус: удобство, скорость и актуальная информация в сравнении с потребностями и желаниями
B2C-покупатели учитывают свои потребности и желания при выборе продукта, а затем выбирают продукт, который лучше всего соответствует этим потребностям. Процесс сосредоточен на том, насколько продукт может принести им пользу.
B2B-покупателями основное внимание уделяется влиянию продукта на прибыль бизнеса. Покупатели будут принимать во внимание несколько факторов, таких, к примеру, как простота транзакции, насколько она удобна для них, скорость связи и возможность завершить транзакцию, а также объем доступной информации о продукте.
2.3 Товар. Цена
Товар: размеры, количество, объемы и вариации в зависимости от сезонности продаж и покупательского поведения
Электронная B2C-коммерция сильно зависит от изменений в поведении клиентов. Более эмоциональный и импульсивный процесс покупки означает, что продавцам необходимо сосредоточиваться на таких вещах, как сезонность, количество заказов, которые они могут продать, как быстро они могут их продать, и количество запасов, имеющихся у них на складе.
В электронной B2B -коммерции ставки немного другие. Скорость и поведение клиентов практически не играют роли. Вместо этого поставщики учитывают то, сколько требуется товаров различных размеров и количеств, а также объемы и варианты продукции, которые потребуются каждому покупателю для своего бизнеса.
Цена: больше вариантов в зависимости от покупок, важности, различных показателей, комплексного дисконтирования, сегментации по сравнению со стандартными ценами
Цены на B2C -продукты устанавливаются таким образом, чтобы их можно было быстро перемещать. Цена обычно является конечной ценой, если только не предусмотрены периодические скидки, предназначенные для продвижения товаров. B2B-цены включает гораздо больше вариантов, основанных на покупательском намерении.
Некоторым продуктам придается большее значение для бизнеса, чем другим, и динамичное партнерство между B2B-покупателями и B2B- продавцами означает, что заключаются различные соглашения о продаже этих продуктов для каждого покупателя.
Дисконтирование цены могут быть немного сложнее и включать более высокие скидки в зависимости (в том числе) от продолжительности партнерства.
2.4 Заказы. Доставка
Электронная B2B-коммерция ориентирована на оптовые заказы, склад, паллетирование, зоны доставки, прямую поставку, настройку заказов. Размещение заказа на B2C-продукт означает, что, скорее всего, к двери покупателя будет отправлена небольшая посылка.
Для B2B-покупок заказы обычно выполняются оптом, поскольку закупочный бизнес склонен покупать на основе своих прогнозируемых запасов и доходов. Это означает, что в игру вступают и другие факторы, в том числе склад, на котором размещен заказ, зоны доставки, в которые перевозчики могут отправлять товар, и то, сколько настроек требуется для заказа.
Доставка
В электронной B2B-коммерции должна быть гибкая доставка, надо обеспечивать гибкость заказов и учитывать заказы на покупку.
Как и в сфере B2C, расстояние играет огромную роль в грузоподъемности и цене доставки. Однако, когда дело доходит до доставки в B2B-секторе, существует большая гибкость. Компании электронной B2B-коммерции могут использовать гибкую доставку и регулировать тарифы на доставку в зависимости от зоны доставки или размеров (габаритов) отправляемых продуктов. Для B2C-клиентов эти ставки рассчитываются автоматически, и обычно нет возможности для корректировки.
2.5 Объем закупок. Отчетность
Объем закупок: высокий или низкий.
Покупки в B2C-торговле обычно совершаются физическим лицом, это означает, что будет приобретена небольшая партия рассматриваемого товара. С другой стороны, покупки в электронной B2B-коммерции, как правило, намного больше по объему, поскольку компании будут использовать их для продажи другим клиентам.
Отчетность
B2B-отчетность должна быть подробной, гибкой, настраиваемой. С B2C-отчетностью проще. Отчетность для электронной B2C-коммерции включает только информацию о том, что продукт был продан, и цену, по которой он был продан. Идея состоит в том, чтобы сообщить о событии распродажи и не более того.
В электронной B2B-коммерции в отчетность необходимо включать гораздо больше деталей.
III Цели создания веб-сайта электронной B2B-коммерции
Итак, каковы цели электронной B2B коммерции?
3.1 Сократите цепочку поставок. Сделайте заказ проще
Сократите цепочку поставок
Цепочки B2B-поставок могут быть большими и сложными, с участием нескольких посредников. В модели электронной коммерции цепочка поставок сокращается, поскольку компании могут внедрять автоматизацию, чтобы избавиться от многих ручных и утомительных процессов.
Сделайте заказ проще
Покупатели могут делать заказы онлайн, не прибегая к помощи третьей стороны или даже торгового представителя, который поможет им выполнить заказ.
Разрешения, обновления статуса и любую информацию о доставке можно отправлять в цифровом виде, что снижает нагрузку на обе стороны транзакции. (Один из клиентов электронной B2B-коммерции Randys позволяет, к примеру, своим клиентам повторно заказывать прямо со своего клиентского портала [1]).
3.2 Повысьте уровень удовлетворенности клиентов. Позвольте клиентам легче взаимодействовать с B2B-компаниями
Повысьте уровень удовлетворенности клиентов
С помощью электронной B2B-коммерции компании получают более легкий доступ к кросс-функциональным данным и аналитике, которые относятся к контенту, продажам и многому другому. Эти данные можно использовать для предоставления клиентам более персонализированного и комплексного опыта.
Позвольте клиентам легче взаимодействовать с B2B-компаниями
Сегодня бизнес ведется круглосуточно и без выходных, даже если сотрудников нет в офисе, компаниям нужен способ взаимодействовать друг с другом. С помощью электронной B2B-коммерции компании могут продолжать взаимодействовать со своими клиентами через несколько различных каналов контента, включая письменный контент в блогах, видео, чат и многое другое.
3.3 Повысьте продуктивность вашего отдела продаж. Учитывайте масштаб
Повысьте продуктивность вашего отдела продаж
Заставьте свой отдел продаж сосредоточиться на наиболее продуктивных задачах, а не на поиске потенциальных клиентов. Компании электронной B2B-коммерции могут способствовать самообслуживанию, что позволяет клиентам самостоятельно перемещаться по воронке продаж и получать помощь только в случае необходимости. Это устраняет многие инициативы по продажам вручную и повторные звонки, с которыми сталкиваются многие команды, когда у них нет платформы электронной коммерции. В конечном итоге компании могут снизить себестоимость продаж, повысить скорость и устранить любые узкие места, не позволяющие им превращать потенциальных клиентов в клиентов действующих.
Учитывайте масштаб
Масштаб
Более продуктивные процессы продаж открывают больше возможностей для роста и масштабирования. Дополнительная продуктивность, полученная за счет внедрения электронной коммерции, может позволить B2B-предприятиям улучшить свои навыки сбора данных и сосредоточиться на правильных инициативах, ведущих к росту. Лучше понимая своих клиентов, они могут лучше предвидеть растущие потребности рынка и соответствовать им.
3.4 Снизьте стоимость обслуживания клиентов. Обслуживайте клиентов с более низкой маржой или мелких клиентов. Тестируйте рыночные идеи, получайте обратную связь и доказывайте потребительский спрос
Снизьте стоимость обслуживания клиентов
Электронная коммерция позволяет брендам предоставлять своим клиентам более ценную информацию, устранять ненужные препятствия на пути к покупке и сосредотачивать свои команды продаж на наиболее прибыльных задачах. Все это снижает затраты на обслуживание клиентов и улучшает общее качество их обслуживания. Кроме того, ведение бизнеса в цифровом формате позволяет брендам сократить расходы, связанные с постоянным поддерживанием партнерских отношений с клиентами в реале.
Обслуживайте клиентов с более низкой маржой или мелких клиентов