В тот момент я испытал тотальное разочарование и опустошение. Семья приложила огромные усилия, чтобы я смог поступить в гимназию, и вот так бесславно все должно было закончиться. Не зная, что делать, я позвонил отцу в надежде, что он как-то решит вопрос с отметкой, но тот посоветовал идти к преподавателю и договариваться. Я не мог в это поверить: в понимании четырнадцатилетнего «договариваться» означало дать взятку учителям.
Я встал напротив класса и принялся ждать. Когда в коридоре появился математик и на секунду замешкался, все во мне сжалось. «Сейчас или никогда», подумал я, сделал шаг и заговорил. Я ничего не предлагал, просто просил не лишать меня возможности попасть в гимназию. Преподаватель внимательно выслушал, оставил подождать в коридоре, а через пять минут выглянул из кабинета, подозвал и сказал: «Илюха, организуй нам пиццу, какую-нибудь газировку».
Я не мог поверить своему счастью. Зафиксировав все, что нужно было сделать, я пулей побежал из школы в единственную на тот момент пиццерию в центре города. Денег у меня не оказалось, поэтому по пути я подходил к каждому знакомому и просил взаймы под сто процентов дневных. То есть я просил деньги сегодня и обещал отдать в два раза больше завтра. С одним из встреченных схема сработала, я получил финансирование, накрыл комиссии стол, и та лояльно отнеслась к моей защите. Я получил отметку «отлично» за экзамен, «хорошо» за год и поступил в гимназию ТюмГУ.
Переживая необходимость похода в Росохранкультуру и вспомнив тот экзамен по геометрии, я понял, что все это уже проходил. Мне стало легче. Я будто бы сразу понял, как себя вести и что говорить. Появилось ощущение, что все это не так уж невозможно.
На следующий день я стоял на пороге кабинета, в котором должна была решиться судьба моего еще не появившегося на свет издания. Немного порепетировав про себя речь, я постучал, толкнул дверь и вошел: несколько женщин вопросительно смотрели на меня, восемнадцатилетнего парня с пакетом в руках, из которого виднелись конфеты и шампанское. Я подумал: «Как же дать взятку одной сотруднице в присутствии остальных?» Назад дороги не было, поэтому я громко, на весь кабинет рассказал о ситуации, в которой оказался со своим изданием. Я говорил, что хочу издать «Факультет» к первому сентября, объяснил, почему это важно, и протянул пакет.
Все сотрудницы улыбались. Выслушав меня, они переглянулись, и одна из них сказала, что поможет. В этом не было никакой махинации, просто ей это ничего не стоило. Мне нужно было лишь попросить, что я и сделал. Через несколько дней мы получили нужную бумагу, и все преграды для издания исчезли.
Мама и папа поздравляли меня с этой победой. Они очень радовались и говорили, что, с их точки зрения, я вставал на предпринимательскую тропинку, поскольку главное, что предстоит постоянно делать предпринимателю, все время с кем-то договариваться.
Сейчас, после многих лет предпринимательства, могу подтвердить: именно навык ведения переговоров главный для любого предпринимателя. Его недостаточно для того, чтобы стать бизнесменом, поскольку невозможно договориться с целым рынком, как нельзя этого сделать и с сотней сотрудников большого предприятия. Но переговоров часто достаточно, чтобы стать небольшим предпринимателем или заработать денег.
Предприниматель должен «предпринимать», и иногда первое, что нужно сделать, это договориться. Стартовая рентабельность вашего бизнеса результат переговоров. Например, вы договариваетесь с первыми сотрудниками о небольшой зарплате, или убеждаете арендодателя уступить в стоимости ренты, или клиенты верят вам на слово и поручают фронт работ, притом что у вас еще нет юридического лица. Этой стартовой рентабельности очень сложно достичь, слепо соглашаясь на первые поступающие условия и предложения, в которых учтены чьи угодно интересы, только не ваши.
Навыки переговоров и общения это то, что нужно вырабатывать каждому, кто хочет быть предпринимателем. Многие считают, что школа и университет морально устарели. Кто-то переводит детей на домашнее обучение, кто-то на подготовку в мини-группах. Я не поддерживаю эту тенденцию, поскольку успех зависит не только от знаний, но и от эффективности социальных взаимодействий.
Деньги, прибыль, успех, признание, проблемы или же их отсутствие обратная связь общества по отношению к человеку. Какую обратную связь нам дадут на домашнем обучении? Наши родители принимают нас такими, какие мы есть, договориться с ними не то же самое, что прийти к консенсусу с кем-то посторонним.
Деньги, прибыль, успех, признание, проблемы или же их отсутствие обратная связь общества по отношению к человеку. Какую обратную связь нам дадут на домашнем обучении? Наши родители принимают нас такими, какие мы есть, договориться с ними не то же самое, что прийти к консенсусу с кем-то посторонним.
Обучаясь дома, мы привыкаем слышать слово «молодец». Каково же потом удивление, когда мы вырастаем и узнаем, что совсем не молодцы и одних только знаний для успеха недостаточно. Знания нужно уметь продавать, ради дела нужно уметь кооперироваться. То есть только идеи газеты или представления о том, как она должна работать, недостаточно, чтобы та появилась.
Если вы хотите быть предпринимателем, то вам стоит выбирать такие способы времяпрепровождения, в которых придется учиться много взаимодействовать с другими людьми. Я не знаю ни одного боксера, который научился бы боксировать, занимаясь индивидуально, как не знаю и человека, который научился бы общаться на иностранном языке, занимаясь один или с репетитором. Знать грамматику, читать, переводить и даже говорить да, но научиться общаться можно, только попав в соответствующую среду.
Люди все чаще избегают социальных взаимодействий. Родители забирают детей из школ, а взрослые выбирают удаленный формат работы. Мотивация многих начинающих предпринимателей не работать на дядю, не иметь начальников, не общаться с коллегами, выбирать клиентов по душе. Они не в бизнес идут, а бегут от людей. Им кажется, что они создадут сайт, настроят интернет-маркетинг, а потом будут делать ноготки на дому, избегая общения. Все это утопия, несовместимая с бизнесом.
Немногим удалось разбогатеть, да и просто заработать в одиночестве. Даже закоренелому фрилансеру приходится общаться с клиентами, подрядчиками, поставщиками. Поэтому на любые моменты в жизни, когда вам нужно о чем-то договариваться, стоит смотреть как на подготовку и тренировку.
Я люблю и ценю свои школьные годы. Даже те времена, когда откупался от драк деньгами. Все это готовило меня к взрослой жизни, в которой приходится много договариваться, чтобы случилось что-то хорошее или не случилось что-то плохое. Я убежден: отличнику гораздо проще построить бизнес, потому что сейчас этот процесс все больше похож на экзамен, который сдать на отлично легче, если выучить предмет. Но я и сторонник того, что если за знания пятерку получить не вышло, то нужно уметь решить вопрос переговорами.
На протяжении всей книги я буду с кем-то о чем-то договариваться. Часто именно после этих переговоров моя жизнь будет менять траекторию, иногда кардинально. Я хочу, чтобы вы замечали подобные моменты и не недооценивали их.
Многие бизнесы в этом мире получили шанс именно благодаря переговорам. И столь же многие не появились или вовсе исчезли потому, что кто-то не смог договориться. Хотите быть предпринимателем учитесь разговаривать и договариваться, звонить и подходить первыми, выслушивать предложения, брать трубку, слышать отказы и возвращаться с альтернативными вариантами.
Глава 2
Крутой не значит крутой бизнесмен
20042007 годы
Первый и второй номера я издал сам. Я был журналистом, редактором, менеджером по продажам, а Макс развозил отпечатанный тираж. Мама, которая двадцатью годами ранее работала учителем русского языка, выступила в качестве корректора. Выпуски были ужасными. Тем не менее у газеты даже появились первые рекламодатели, в числе которых были две федеральные компании: туроператор и оператор мобильной связи.
Третий номер я издавал уже с командой. Это были две девушки-подружки Вика и Таня. Если бы не они, то не знаю, что бы я делал. Я был худшим руководителем, которого только можно было представить. Мог не появляться в офисе по три-четыре дня, все материалы приносил в самый последний момент, и наш администратор Оля умирала от скуки.
На старте я и не думал о каком-то привлечении рекламодателей, плана по продажам не было вообще. Когда проект только задумывался, я руководствовался прежде всего цифрами с калькулятора, а с началом работы эти расчеты благополучно забылись. Несмотря на рекламу, говорить о том, что газета окупалась, не приходилось. Я искренне считал, что это не слишком важно. Компания с названием ООО «Рекламно-издательское агентство Два Пи Эр» была убыточна и дотировалась из семейного бюджета, как и я когда-то. Причем иногда дотации компании выдавались по той же схеме, что и мне, только в другом масштабе.