Есть компании, в которых обязанности менеджера по продукту выполняет руководитель направления продаж, он совмещает управление продажами и закупки у зарубежного поставщика. В таких компаниях, как правило, не занимаются продвижением собственной торговой марки. Импортируется продукт зарубежных торговых марок по эксклюзивному договору, когда продажи на рынке страны производятся только через одну компанию.
Обязанности менеджера по продукту могут также включать:
проведение переговоров с зарубежными или местными поставщиками: руководителями фабрик и специалистами по продажам;
поиск альтернативных фабрик и поставщиков для размещения заказа на продуктовые линейки;
мониторинг и сравнение закупочных цен на аналогичный продукт на нескольких фабриках;
предложения по продвижению продукции на рынок и выбор оптимальных каналов информирования потребителей о новинках продукции;
разработку стратегии проведения акций по стимулированию продаж и рекламных акций;
обучение специалистов по продажам в своей компании и в компаниях дистрибьюторов, которые также продают продуктовые линейки компании;
управление продуктовыми линейками: заведение новинок в ассортимент и выведение из ассортимента позиций, которые перестали приносить прибыль;
расчет уровня рентабельности каждой позиции ассортимента в зоне ответственности;
расчет отпускных цен и ценообразование продукта;
работу с бракованным продуктом: получение компенсаций от фабрик или выгодных условий замены бракованных товаров;
поддержание необходимого товарного запаса продукции на складе компании в зависимости от характеристик самого продукта и рыночных условий.
Собеседование на должность менеджера по продукту
Давайте представим, что вы пришли в компанию на собеседование на должность менеджера по продукту и успешно его прошли. Для работы потребуются следующие знания и навыки:
знание офисных программ, в том числе для обработки табличных данных и создания презентаций;
знание на рабочем уровне языка, на котором общаются ваши поставщики;
базовые знания транспортной и таможенной логистики, которые позволят вам быстро оценить стоимость и сроки доставки продукции и долю этих показателей в себестоимости;
знание основных конкурентов, условий работы ваших конкурентов с дистрибьюторами.
Изучите преимущества и недостатки продуктовых линеек конкурентов, узнайте основные приемы продаж на вашем рынке и существующие каналы продаж компании. Узнайте, какие условия предлагают ваши конкуренты это может быть премирование персонала продаж дистрибьютора; установка специальных планов продаж для дистрибьюторов, при выполнении которых выплачиваются бонусы.
Вы должны представлять ближайшее будущее продуктовых линеек на вашем рынке, чтобы успеть быстрее конкурента вывести новинку на рынок. Какие продукты станут непопулярными и перестанут пользоваться спросом в самое ближайшее время? По каким причинам это произойдет? На какие продукты вырастет спрос в ближайшем будущем и почему?
Изучите, как сравнивают продуктовую линейку вашей компании с продуктовыми линейками конкурентов конечные потребители и посредники. Какими словами и выражениями характеризуют ваш продукт дистрибьюторы? Какие отзывы оставляют конечные пользователи? Что нравится в вашем продукте и что не нравится вашим покупателям? Изучите различные категории посредников, с которыми сотрудничает ваша компания, и уровни скидок для каждой категории посредников.
Разберитесь в стратегии ценообразования на рынке: какие конкуренты имеют цену на продукт выше, а какие конкуренты ниже. Рассчитайте величину складских запасов, необходимых для того, чтобы не допустить падения продаж из-за недостатка товара на складе.
Вам необходимо будет контактировать с дизайнерами рекламной продукции и упаковки, представителями производства, отделом продаж, учредителями компании, отделами маркетинга и логистики.
Желательно, чтобы у вас был опыт продаж и закупок. Вы должны любить продукт и по-настоящему разбираться в нем.
На должность менеджера по продукту можно попасть из отдела продаж или отдела закупок. Я знаю людей, которые перешли на должность менеджера по продукту с должности секретаря. Используйте все возможности, которые предлагает вам жизнь.
Если изучали иностранные языки в вузе, помните, что знание языка поможет вам наладить контакт с представителями фабрики, но не заменит вам знания продукта.
Куда вы пойдете, после того как получите максимальное количество опыта в этой профессии? Кто-то перейдет в отдел логистики, потому что чувствует компетенции в этой сфере, а кто-то станет руководителем отдела маркетинга или заместителем генерального директора.
Первые дни на работе вы изучаете свои продуктовые линейки и условия работы с дистрибьюторами. Следующая ваша задача изучение аналогичных продуктов конкурентов. Конкурентов выбирайте только успешных, место которых вы планируете занять на рынке. Вам необходимо узнать их цены на продукт для дистрибьюторов и конечных потребителей.
Продукт конкурента нужно изучить по характеристикам на упаковке и технической документации. Обязательно оцените соответствие заявленных конкурентом свойств и реальных характеристик продукта конкурента. Проанализируйте отчеты по продажам для номенклатуры продуктов, за которые отвечаете. Сделайте выводы о популярности продукта у посредников и конкурентов.
Вам должна быть доступна себестоимость продукции, чтобы вы смогли подсчитать рентабельность продаж. В некоторых случаях стоит проверить правильность расчета себестоимости продукта.
Следующий этап проверка рентабельности по каждому товару, за который вы отвечаете. Результатом проверки будет выявление продуктов, рентабельность которых находится ниже нормы. Рентабельность продаж можно повысить следующими способами: повысить отпускную цену на продукт для посредников и конечных потребителей; снизить себестоимость продукта.
Вопрос управления себестоимостью и установки цены на продукт будет подробно рассмотрен в отдельной главе.
Прохождение испытательного срока
Вы успешно прошли все этапы отбора на должность и приступаете к выполнению своих обязанностей в компании. Вам передают дела вашего предшественника скорее всего, список фабрик и контактную информацию специалистов на фабриках. Уточните условия работы с каждой из фабрик.
Попросите вашего руководителя ввести вас в курс дела по поводу алгоритма вашей работы с другими отделами в компании. В каждой компании бизнес-процессы выстроены по своим правилам. Новый сотрудник должен быть обучен этим процессам.
Уже на собеседовании вам сообщили об обязанностях на работе. Познакомьтесь прежде всего со всеми коллегами, с которыми будете контактировать по рабочим вопросам. Давайте рассмотрим типичные отделы в компании, с которыми вам придется взаимодействовать.
Отдел маркетинга и рекламы отвечает за продвижение товара на рынок и обеспечение рекламными материалами отдела продаж, а также за организацию выставок на территории РФ или в других странах. В небольших компаниях вы можете выполнять функции менеджера по маркетингу.
Отдел внешней логистики отвечает за доставку товара из-за рубежа и организацию таможенного оформления товара, рассчитывает оптимальные способы доставки товара из-за границы.
Отдел продаж отвечает за продажи товара потребителям как конечным пользователям, так и посредникам. Прямые продажи могут быть организованы через интернет-магазин или через офлайн-магазины компании. Посредников (дистрибьюторов) необходимо классифицировать в зависимости от организационной структуры, каналов продаж и объемов продаж. Возможна ситуация, когда из-за небольшого объема рынка компания не заинтересована в продажах через дистрибьюторов, особенно если специалисты вашей компании знают всех потенциальных потребителей продукта. При продажах через посредников компании приходится делиться с ними прибылью от продаж, предоставляя им скидку на продукт, недоступную для конечного пользователя (розничного покупателя). При ограниченном объеме рынка компания продает продукт напрямую конечным пользователям. Как правило, на таких рынках все конечные пользователи хорошо известны и помощь от посредников не требуется.
Отдел дизайна может находиться внутри отдела маркетинга и отвечать за разработку макетов упаковки и рекламных материалов. Рекламно-информационные материалы помогают отделу продаж продавать продукцию.
Склад компании предназначен для размещения и хранения товара перед отгрузкой поставщику. В зависимости от типа продукта и размеров компании склад может быть размером с футбольное поле или совсем небольшим. Сотрудники склада принимают продукцию от фабрики и отгружают ее покупателям.