Ученик, который с удовольствием брал в библиотеке по 5 книг в неделю и проглатывал их, потерял всякую охоту читать, когда в школе был установлен лимит в 10 книг за 3 месяца. Если пообещать награду детям, играющим в кубики, то они прекратят это занятия, так как будут рассматривать свое занятие не игрой, а работой.
Замечание. Неожиданная (!) награда не уменьшает внутреннего интереса, так как люди продолжают приписывать действия своим внутренним мотивам.
Совет. После того, как человек дает согласие, предложите ему внутреннюю причину, оправдывающую его поступок. «Я знал, что ты поделишься своими игрушками, потому что ты великодушный человек».
1.3. ИНФОРМАЦИЯ, ЧУВСТВА, ЭМОЦИИ
Истину следует искать в гармонии,
направление в равновесии.
А. Подводный
Разговорный язык позволяет одну и ту же мысль передать несколькими способами, всякий раз подчеркивая именно те нюансы, на которые желательно обратить внимание собеседника. Но фразой можно также выразить субъективную оценку и придать ей определенную эмоциональную окраску. Тем самым фраза не только содержит фактическую информацию, она оказывает и эмоциональное воздействие на собеседника. Поэтому всякую фразу можно рассматривать, учитывая наличие в ней трех составляющих: фактической информации, качественных оценок объектов, субъектов, фактов и т. п. и эмоциональной окраски. Каждая из них имеет свое предназначение и передается определенными средствами: тоном, произношением, ударением, используемыми словами. Естественный язык не фиксирует строго смысловых границ терминов и в большой степени дополняется различными нелингвистическими средствами, например невербальными сигналами, которые весьма влияют на уточнение каждого из перечисленных компонентов.
Рассмотрим все три компонента, проявляемые в той или иной степени в каждой фразе.
I. Информационный. Содержит фактическую информацию, допущение или результат некоторого логического шага и используется в последующих рассуждениях. Это наиболее важная часть деловой беседы. Она по большей части является объектом логического анализа. Но мало быть хорошим логиком. Логика лишь задает нормы построения правильных умозаключений без учета предмета обсуждения и интересов собеседников. Но общение живых людей с их конкретными состояниями и субъективными представлениями сопровождается определенными интонацией, произношением, мимикой и телодвижениями.
Фразу «Мы рассмотрим ваше предложение!» можно понимать и как подтверждающую, что предложение будет рассмотрено, и как констатирующую, что данное предложение, скорее всего, рассмотрено не будет. Это определяется, в основном, интонацией и невербальным сопровождением.
Кроме того, чтобы быть адекватно понятой, фактическая информация должна однозначно интерпретироваться.
Фраза «Мы заключим этот договор, если он будет выгоден для нас» содержит неопределенное допущение «если он будет выгоден для нас». Термин «выгода» всегда требует уточнения, так как нечто выгодное при одних условиях, невыгодно при других.
II. Эмоциональный. Передает эмоциональное состояние говорящего, внося сильный элемент субъективности, предназначен для эмоционального воздействия на собеседника; как правило, в логическом процессе не участвует. Эмоциональная окраска фразы передается ее общим содержанием, оценочными словами, мимикой, жестами, ударением и т. д. Эмоциональный компонент воздействует главным образом бессознательно. Мы не вникаем в суть произносимого, на нас воздействует то, как это произносится или в каком контексте находится.
«Тоскливо, на душе скребут кошки» в этой фразе эмоциональное состояние передано совершенно однозначно: оно невеселое с оттенком беспокойства. С другой стороны, эмоциональный компонент фразы «Здорово получается!» существенно определяется невербальным сопровождением и может выражать как восхищение, так и негативное отношение.
Упражнение.
Придумайте разнообразные и как можно более представительные ряды эмоциональных состояний, включающие слова: веселый, тоскливый, ужасный, равнодушный.
Упражнение.
Придумайте разнообразные и как можно более представительные ряды эмоциональных состояний, включающие слова: веселый, тоскливый, ужасный, равнодушный.
III.Оценочный. Содержит субъективную оценку некоторых объектов, событий, действий, поступков, фактов и т.п., как правило, подчеркивает или усиливает информационный компонент, внося элемент субъективности. Он меньше используется в логических построениях, чем предыдущий компонент; оказывает эмоциональное воздействие на собеседника и во многом зависит от сопровождающих невербальных сигналов.
Фраза «Наша мама очень любит спорт!» может либо констатировать, что наша мама действительно поклонница спорта, либо подчеркивать, что она не только не любит спорт, но даже мысль о занятиях им вызывает у нее мигрень.
Человек не может обойтись без субъективных оценок, когда демонстрирует свое отношение к фактам, событиям, объектам, субъектам и т. д. Но нас нельзя назвать объективными, беспристрастными судьями. Высказываемые оценки во многом определяются психической конституцией, эмоциональным состоянием и темпераментом субъекта: так флегматики, как правило, консерваторы, изменить их представление о чем-либо сложно, а холерики более склонны к перемене мнений, поэтому они легче меняют свои взгляды.
Упражнение.
Придумайте разнообразные и как можно более представительные ряды оценок, включающие слова: жаркий, выгодный, глупый, молодой, высокий, справедливый, достойный, умный, красивый, общительный, умеренный.
Итак, можно сформулировать следующий итог: информационный компонент это сознание, логика, анализ; эмоциональный это бессознательное, чувства, настроения; оценки имеют промежуточный характер с одной стороны они могут иметь объективный смысл (длиннее, горячее, точнее и т.п.), с другой -использоваться для передачи эмоций горящего (лучше, красивее, веселее и т.п.).
Хотя человек использует все три компонента, но каждый по своему. Действительно, одна и та же мысль разными людьми передается совершенно по-разному. Так, субъект мыслительного типа, характеризующийся вдумчивостью, склонностью к анализу ситуаций, в первую очередь уделяет внимание логическому обоснованию. Для него важно, чтобы объяснение или обоснование не содержало противоречия. Чувствующий субъект чаще использует оценки ситуаций, событий, людей; для него важно, чтобы все удовлетворяло неким этическим и эстетическим критериям. Он также логичен, но его логика логика чувств. Фразы наподобие «Ну как я могу это понять, если этого не чувствую!» достаточно типичны для него. Знание того, как каждый из этих компонентов влияет на собеседника, позволяет грамотно строить беседу.
Рассмотрим фразу «Этот договор не уменьшает наших затрат, он совершенно бессмысленный.»
В информационном плане констатируется мысль, что рассматриваемый договор не уменьшит затрат. Так как при этом употребляется понятие «затраты», то можно полагать, что эта фраза подводит итог определенного рассуждения, из которого логически вытекает сделанное заключение, и говорящий может обосновать его. Для подчеркивания этой информации используется оценка договора как бессмысленного. Очевидно, что строго доказать бессмысленность невозможно из-за нечеткости этого понятия. Ее можно лишь использовать для усиления воздействия на собеседника или слушателей. Оценка служит для прояснения отношения говорящего к обсуждаемому предмету.
Введенные составные части фразы легко позволяют выделить две наиболее существенные формы вербального воздействия (см. рис. 4). Прямое воздействие имеет место, когда заинтересованная аудитория сосредоточивает все внимание на важных аргументах, превалирует информационный компонент, а косвенная форма, когда на людей влияют случайные факторы (например, привлекательность оратора), превалирует эмоциональный компонент.
Прямое воздействие рекомендуется использовать при убеждении специалистов или личностей мыслительного типа, и в случае обсуждения существенных вопросов. При рекламировании вычислительной техники внимание в большей степени уделяется техническим характеристикам устройства: объему оперативной памяти, быстродействию процессора, наличию дополнительных возможностей и т. п. Такая реклама рассчитана на специалистов программистов или электронщиков, которые хорошо представляют значение упоминаемых характеристик компьютеров. Косвенное воздействие применяется при обсуждении несущественных тем или при воздействии на эмоциональные личности. Реклама бытовой техники не перегружена техническими деталями, там чаще используются оценки наподобие: красиво, удобно, быстро, вкусно, чисто и т. п.