Молодые и активные предпочитают модные марки телефона и машин, не потому что им нужно средство связи или передвижения. Они жаждут ауру успеха и престижа вокруг себя!
Так дайте им то, чего они хотят и громко крикните о своём предложении! Продайте им их счастье.
А для этого не забудьте проверить себя:
Вы действительно охватили главные проблемы клиента?
Обозначили все выгоды?
Дали ему гарантии?
Отсюда простое задание: Ответьте себе на вопрос, что именно вы продаёте? После этого читайте дальше.
2. Выявляет проблему и предлагает её решение
Как понять проблему целевой аудитории (ЦА)? Изучая свою ЦА!
Более подробно о том, как и зачем мы это делаем, мы говорим во второй главе. Выявляем главную проблему, затем подробно в красках описываем её. Например, если вы продаете системы безопасности, опишите, что случается с теми, кто экономит на защите своей жизни. Должны быть ОБРАЗЫ! Человек хочет испытать эмоции.
Ощущение потери, нехватки, лишения чего-то это психологический удар. Человек думает, что нуждается во внешних, материальных вещах (креме от морщин, комфортной одежде, экологически чистом жилье и проч). На самом деле всё это ассоциации с более высоким качеством жизни и избегание чудовищного дискомфорта от чувства потери самоуважения, права на высший статус.
После того, как вы детально показали, как неотвратимо увядает кожа после 30 лет или к каким чудовищным последствиям всегда приводит нерегулярная замена машинного масла, вы предлагаете избавление от этого. Простое и доступное средство, которое вы доставите им домой в день заказа.
3. Красота не главное
Главное убедительность. Мы пишем не художественный, а бизнес текст.
Сравните два текста:
Этот потрясающей красоты диван навевает приятные мысли о временах Тургенева и Чехова. Изящности его и простоте исполнения позавидовал бы сам Аполлон. А его обивка, расшитая золотыми и платиновыми нитями, струится, подобно дождю в солнечный день. Он не каждому по карману, но стоит разбогатеть, чтобы позволить себе такое чудо
Чудесный текст. Продает ли он? А этот:
Что случается с теми, кто спит на неудобных диванах? Правильно: рано или поздно они становятся людьми с больным позвоночником. А больной позвоночник это 100% проблемы внутренних органов. Диван в среднем служит 10 лет. И все 10 лет неправильная мебель ломает вам спину и жизнь
Как этого избежать?
Покупать только диваны с правильной спинкой и строго определенным наполнением!
Знаете, как диван «Здоровая спина» получил свое название? Его предложили наши клиенты, получившие не только удобную мебель, но и настоящий здоровый отдых и сон.
Дело в том, что спинка дивана «Здоровая спина» подстраивается под положение вашего тела, как бы вы ни двигались. Мельчайшие встроенные массажёры полностью расслабляют вас до такой степени, что вы можете даже уснуть! Ваши мышцы в прямом смысле отдыхают и расслабляются, пока вы наслаждаетесь вечерним чаепитием или читаете любимую книгу.
Цена за лечение нездоровья огромна. Сейчас вы платите за незаметную, но опасную и прогрессирующую с каждым днем болезнь. Купите здоровье за те же деньги!
Где здесь витиеватые обороты, метафоры и упоминание греческих богов? Зато есть:
описание проблемы с эмоциональной составляющей
путь ее решения
объяснение «как это работает» детализация, вызывающая доверие
главная убойная выгода
предложение товара
обоснование цены (неполное, конечно)
благодарные довольные клиенты.
Убедительно? А главное
4. выявляет главную выгоду
Выгода зависит от вашего продукта или услуги и потребности клиента.
Итак, выведем простую формулу:
Товар/услуга = Главная потребность /нужда ЦА + Её решение от вас
Спросите себя: почему он должен купить именно у меня? Что я такого могу ему дать, что не смогут дать другие никогда? Ответ на этот вопрос и есть Главная выгода.
Один мой знакомый массажист долго пытался отстроиться от конкурентов. А ведь успех в массажном бизнесе зарабатывается непросто необходим серьезный опыт, годами нарабатывается база клиентов, нужно обладать детальными познаниями физиологии. Ему хотелось что называется, прорваться.
Что он сделал? Он изобрел авторскую систему сочетание тайского-йога массажа и расслабляющего. Он отобрал самые самые приемы и разработал уникальную технику, при которой клиент получает одновременно и серьезную проработку мышц, и невероятное медитативное расслабление. Каждый его клиент знает, что такого он не получит больше нигде. Это и называется Главной выгодой.
Что он сделал? Он изобрел авторскую систему сочетание тайского-йога массажа и расслабляющего. Он отобрал самые самые приемы и разработал уникальную технику, при которой клиент получает одновременно и серьезную проработку мышц, и невероятное медитативное расслабление. Каждый его клиент знает, что такого он не получит больше нигде. Это и называется Главной выгодой.
Подумайте, в чем ваша главная выгода. Найдите эту уникальность и эксплуатируйте её нещадно. Напишите её громадными красными буквами над дверьми вашего офиса пусть каждый знает, что здесь он получит то самое решение своей проблемы.
5. Детализирует
Важно обозначить:
выгоды от покупки. Не главные, но очень важные. (Главную выгоду и УТП прописываем отдельно)
преимущества
характеристики продукта
состав.
В нашу эпоху колоссального количества информации, люди пресыщены ею. Просто предложить им «купить дом» давно не работает. Объясните, почему именно этот дом, чем он лучше того, что дешевле. Разъясните особую технологию сруба, экологию материалов, индивидуальные сервисы для клиентов
В общем детализируйте!
6. Всегда ориентирован на проблему клиента
Это значит, что в первую очередь вы говорите о клиенте, о его потребностях, целях, страхах, его боли, решении его проблем. Поэтому начинать мини презентацию своего товара / услуги с дифирамб себе любимому, перечисления регалий, фотографий, где вам жмет руку президент, не нужно.
Человеку всегда интересно, когда говорят о нём.
Как часто можно видеть «копирайтинг», начинающийся с перечислений заслуг автора. Свои звания, научные степени или просто реальные результаты вы подробно перечислите в десятой части, где вы обозначите свою высокую компетентность в вопросе, покажете что вы лучший из лучших.
Приучите себя думать такими категориями «а интересно ли читателю это?», «а есть ли у него такая потребность?», «затрагиваю ли я его интересы?», «ему это вообще нужно?».
7. Нейтрализует возражения
В чем сила копирайтинга? Вы физически не можете одновременно рассказать тысячам людей о ваших замечательных услугах и необыкновенно действенном продукте. Если только вы, конечно, не выступаете на ТВ. А он может. Это ваш голос массам. Текст как бы заменяет вас, он вашими словами, фразами несет ваши идеи огромному количеству людей.
Именно поэтому один из способов написания продающего текста (как, к примеру, всегда говорил Гэри Хэлберт) записать то, что вы обычно говорите покупателям на диктофон. То есть, текст это то, что вы хотите сказать всем, размноженное тысячными тиражами. Узнайте, какие могут быть возражения, вопросы у ваших адресатов и отобразите их тут же. Более подробно об этом мы говорим в следующих главах.
8 . Deadline (линия смерти)
за которой не будет ничего
Не будет огромной скидки, сладких бонусов, а может быть и самого продукта/услуги уже не будет. Испугайте его (да-да, это нормально). Создайте ему острое ощущение потери. Нехватки, которая не даст ему нормально продвигаться в личностном росте, улучшить жилищные условия, лишит его шанса получить ту жизнь, о которой он всегда мечтал.
Deadlin'ом называется крайний срок, до которого действует ваше предложение цена, скидка, продажа самого продукта. Deadlinе это ограничение.
Несколько основных видов ограничений.
Количество единиц товара в наличии. Очень хорошо мотивирующий ограничитель. Страх того, что продукта больше не будет.
Количество человек. Этот вид ограничения хорошо работает, если вы продаете места на участие в каком-то мероприятии. Например, тренинг или коучинг. Работает страх упущенной возможности, которая уже не повторится.
Время! Оптимальное время «на раздумье» до двух суток. Или даже 36 часов. После которых скидка или спеццена действительно уходит.
Тающая скидка. Например, до 15 августа цена 2 000 рублей, с 15 по 21 августа цена 4000 рублей и так далее по возрастающей. Отлично работает, если вы этот ценовой диапазон выставляете на всеобщее обозрение. Тогда человеку становится визуально понятно, что именно и в каком размере он теряет, если думает слишком долго.
Объясните причину ограничения.
Почему вы убираете товар? Потому что он заканчивается на складе. Потому что он эксклюзивный. Или еще почему то. Когда вы объясняете, люди больше доверяют.
Deadline ставится после всего текста в конце перед постскриптумом и может повторяться в самом постскриптуме. Еще раз: он должен быть. Это действует, буквально выталкивая, как пробку из бутылки, лениво попозёвывающего потенциального клиента к покупке.