(Продавец просто повторяет то, что сказал Покупатель. И суммирует проблемы, усиливая их в глазах Покупателя)
Покупатель: Послушать вас, так ошибки в документах наносят нам серьезный урон. Мы не можем проигнорировать проблему нужно что-то делать.
(Покупатель увидел все проблемы разом и серьезно обеспокоен. Он готов слушать всё о продукте БЕЗ ВОЗРАЖЕНИЙ)
Продавец: Тогда позвольте мне показать, каким образом наш текстовый редактор поможет вам уменьшить количество ошибок и сократить время рецензирования
Всё! До того, как была сформирована потребность, о товаре сказано ни слова. Соответственно, никаких возражений быть не могло ни до, ни после. Блестящая работа.
Ответьте на его вопросы, прежде чем он их задаст
На этом моменте так и хочется закричать: «Забудьте все характеристики, забудьте преимущества! Дайте ЕМУ только выгоды то, что ему ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужно!»
Но всё в порядке, характеристики остаются необходимыми для недорогих товаров и услуг. Много характеристик для дорогого брендового тренда испортят все. Не только, потому что бренд априори дорогой продукт. Но и потому что характеристики привлекают лишнее внимание к цене.
Нейтрализовать возражения можно просто в виде вопросов, интервью или тут же в теле письма. В качестве примера приведу продающий текст, который я как-то писала о косметическом средстве «Микродерма» компании «Mary kay».
"А что если у меня будет аллергия?.."
Кожа у всех разная, но риск получить аллергию от «Микродермы» сводится к нулю. Это возможно, только у вас аллергия на отдельные компоненты.
В её обезжиренной формуле нет отдушек и ароматизаторов. Средства, входящие в систему "Микродерма" подходят любому типу кожи (сухая и нормальная, комбинированная, жирная, чувствительная).
Система прошла клинические испытания дерматологами на аллергенность кожи
Но если такая неприятность в порядке исключения всё же случится есть два решения.
1. Вы его вернёте в компанию (такое возможно).
2. Я ЛИЧНО обменяю вам это средство на подходящее.
Для этого позвоните мне или свяжитесь со мной по почте/ скайпу.
"Где гарантия, что это действительно работает?"
Правило компании Мary Kay: "Попробуй, прежде чем купить!"
Именно поэтому мы и проводим живые презентации, где вы можете попробовать на своем лице любое выбранное средство.
А результат от профессиональной процедуры микродермабразии (или гамаша) вы увидите сразу!
"Это слишком дорого для меня"
Во-первых, деньги точно не дороже вашей молодости.
Но давайте обсчитаем цену 1800 рублей за всю систему1. Один комплект служит не менее 8 9 месяцев. Это притом, что вы будете пользоваться им 2 раза в неделю и иногда делать приятные сеансы глубокого пилинга подругам, маме и кому захотите.
Если вы решите сделать такой же мягкий и глубокий пилинг лица в салоне, это обойдется вам не менее 1500 рублей за один сеанс
Да еще вам регулярно придется её повторять.
С "Микродермой" вы можете делать себе такую программу 2 раза в неделю почти целый год! Разделим стоимость на 9 месяцев. В итоге, весь комплекс полная шлифовка лица в домашних условиях будет стоить вам всего 6 рублей в день.
На эти деньги вы можете купить разве что пять коробков спичек.
А теперь закройте глаза и представьте, что Вы заглядываете в шкаф, где висит наряд, который вы купили для особого события. Вспомните, аксессуары к нему. Посчитайте, сколько это стоило. 3 000 рублей? 5 000? Больше? Откройте глаза. Сколько раз за последний год вы его надевали? Наденете ли Вы его ещё раз?
Наряд висит в шкафу 354 дня в год. А средства Мary Kay Вы будете носить каждый день! Что люди видят прежде всего, когда смотрят на Вас? Лицо! Вот почему средства по ухожу за кожей лучшее вложение в свой внешний вид. *
"У меня нет времени пробовать что-то новое"
Если вы найдёте 15 минут в течение вашего дня
прямо на своем рабочем месте или дома
абсолютно БЕСПЛАТНО вы сможете попробовать на своей коже рук и лица новые системы омоложения кожи от Мary Kay.
Потому что Я ЛИЧНО приеду к вам и проведу для вас и ваших подруг персональную пробу средств по уходу за кожей.
Если вы или кто-то из ваших подруг сделает покупку на определенную сумму, то лично от меня вы получите подарок стильную косметичку, спонжик или набор пробников!
Это совершенно ни к чему вас не обяжет, но подарит вам очень многое
* Использована информация из раздаточных материалов компании Мary Kay.
Так вы можете ответить на все вопросы клиента, прежде чем он их задаст.
Ты какую кашу будешь: рисовую или овсяную? О вопросах и о свободе выбора.
На днях я посетила один живой семинар по запуску новых моделей бизнеса. И вот что заметила.
Выступали три спикера. Первый владел аудиторией безусловно, безоговорочно. Казалось, время растворилось где-то в его глазах и словах. А ведь у него была львиная доля времени выступления.
Второй спикер утомил сразу, и 10 минут, в течение которых он выступал, можно было потратить на обдумывание собственных планов на вечер. Хотя именно он дал те самые работающие и совершенно реальные схемы!
Третьего слушали внимательно, просто потому что любопытно иной раз посмотреть на детей индиго
В итоге наиболее важную информацию давал второй спикер. Но воодушевил ли он нас, зажёг ли он в нас желание?.. Нет. Почему? Потому что сразу начал углубляться в свои темы. Многое было непонятно, аудитория скучала от его диалога с самим собой. Контакта не было, а значит, не было и связи.
Первый спикер начал с вопросов аудитории. Это очень расшевелило, мы стали думать о себе, отвечать на вопросы и совершенно втянулись в человека на сцене.
«Как вы думаете, что больше всего мешает сейчас, в данную минуту вам получить мощный результат?» проводил он мозговой штурм.
Волей неволей задумаешься. И через пару минут следующий вопрос, выводящий из спячки и пассивности.
Люди вливаются в процесс, его мысли становятся их мыслями, его слова их словами, его мышление их мышлением.
Хотя бы на эти 40 минут, а ему и не нужно больше, чтобы навсегда оставить о себе то самое первое впечатление, а значит, создать себе имидж эксперта, профессионала, которому можно доверять. А к кому идут люди, когда им нужна помощь? К профи.
Он собирал больше всех «да» и практически по щелчку пальцев продал тренинг за 120 000 рублей минимум 15% аудитории. Плюс почти половина из собравшихся 60-ти купила его тренинг за 5 000 рублей. Посчитаем теперь, какова цена нескольких вовремя заданных правильных вопросов.
Дьявол в деталях. Особенности продукта / услуги
Хочу привести в качестве примера часть текста о том самом средстве, в отношении которого мы с вами чуть выше разбирали возможные возражения. В компании Mary kay большое значение уделяется составу каждого средства. Поэтому уместно дать подробную раскладку состава. Вот его короткий фрагмент:
В чем же секрет подобных «чудес»?
Разберём подробно.
Причина закупоривания пор и, как следствие, землистого тусклого цвета кожи эпидермис, смешанный с кожным салом + постоянное загрязнение городской пылью и грязью.
Нормальное отшелушивание сохраняется после 25 лет только у 30% жительниц больших городов.
Ороговевших клеток должно быть около 30 слоев, но в реальности их количество достигает 300!
Такой нехороший "панцирь" не пропускает полезные вещества, которые мы каждый день наносим на кожу в составе кремов, масок и т.д. Так мы получаем раннее старение кожи и выглядим значительно хуже, чем могли бы.
Как это предотвратить?
Крайне просто. Раньше кристаллы оксида алюминия применялись только в профессиональном уходе.
Сегодня они составляющая часть Очищающего обновляющего средства "Микродерма" от Mary Kay. Эта система обновления кожи состоит из двух этапов ухода.
1. Очищающее обновляющее средство "Микродерма" от Mary Kay (Microdermabrasion Step 1: Refine, 57 g)
Это суперотшелушивающий крем, он полирует кожу и восстанавливает её текстуру. Кроме того:
Обновляет кожу, удаляя ороговевший слой за слоем
В 12 раз эффективнее обычных скрабов для лица
Тройной чайный комплекс + антиоксиданты защищают кожу от вредных свободных радикалов
Делая подобную процедуру в салоне вы, чаще всего, травмируете сальные железы, при использовании "Микродермы" происходит мягкий и очень глубокий пилинг.
Почему Очищающее средство так эффективно?
За счет ингредиентов, которые всегда используют дерматологи.
Это:
Кристаллы оксида алюминия для отшелушивания
Кофеин сильнейший антиоксидант для усиления микроциркуляции и защиты от окружающей среды