Попытавшись в нескольких беседах изменить его точку зрения в жизни, мой муж с удивлением увидел, что владелец цеха совершенно не понимает зачем ему увеличивать цели. Он искренне считал, что такого дохода вполне достаточно. А когда мой муж намекнул, что ему недостаточно, то владелец цеха с негодованием воскликнул:
Как вам может быть недостаточно? Вы иногда больше меня зарабатываете!
Мы поняли, что этот уровень производства это максимальный уровень, который он может себе представить, поэтому любые попытки увеличения продаж будут встречены с его стороны скрытым или открытым противодействием.
Вы не впихнёте в компанию больше продаж, чем может представить себе её владелец или главный руководитель. В этом, на мой взгляд, и есть основная причина, которая мешает построить отдел продаж в компаниях. Это как будто пытаться собрать на вечеринку в маленьком помещении много людей. Даже, если им очень хочется прийти, они не смогут втиснуться туда. А если всё-таки сделают это, то им не будет комфортно, и они быстро уйдут.
И если вы хотите построить у себя в компании классный отдел продаж, то задумайтесь на секундочку над тем, что сделать это будет не так сложно, как иметь дело с последствиями расширения. Вам придётся много работать, придумывать нестандартные решения, удовлетворять последствия возникшего спроса, справляться с задержками, пробивать заторы на линиях поставок, нанимать новых людей, чтобы успевать обеспечить всех покупателей продукцией или услугами. И только, если вы готовы к этим трудностям, читайте следующую главу. Потому что построить отдел продаж это достаточно легко.
Глава 2. Как связаны ваши цели, способности и ваши продажи.
Если вы главный руководитель или собственник бизнеса, то прочитав предыдущую главу, вы наверняка задумались над своими целями. И совершенно правильно. Потому что ваши цели определяют ваше расширение и качество вашего отдела продаж.
Цель это то, что движет человеком изнутри. Это внутренний толчок, который заставляет вас подскакивать с кровати утром раньше будильника, работать допоздна, не обращать внимания на выходные дни, прилагать множество своих и чужих усилий для её достижения. Вы можете её придумать сами, вам может кто-то её подсказать. Главное, она должна давать вам энергию в огромном количестве. Вы только думаете про свою цель и вам хочется бежать её достигать.
Чтобы построить эффективный отдел продаж, вам должна давать энергию идея того, что ваш товар или услуга появится у ваших покупателей. Зачем им это нужно? Как им это поможет? Что лично вы получите от того, что другие люди будут пользоваться вашим товаром или услугой?
Если вы можете ответить на эти вопросы, и ваши глаза горят от того, что у каждого человека в вашем районе, в вашем городе, в вашей стране или во всём мире будет ваш товар или услуга, то у вас не будет проблем с построением отдела продаж.
Один мой друг рассказал мне как он стал представителем сетевой компании, которая занималась витаминами. У него был нелёгкий период в жизни, бизнес пришлось закрыть, личные отношения не заладились. И тут он встречает своего знакомого, который рассказывает ему, что продаёт витамины в сетевой компании. « Представляешь, он так говорил про витамины, что у него горели глаза! И я решил, что я хочу, чтобы у меня также горели глаза. И я подключился в эту компанию».
Это был честный рассказ, который даёт вам представление, как на самом деле строится отдел продаж. Ваши сотрудники, продавцы, реализуют ваш собственный импульс донести ваш продукт или услугу до потребителя. Ну, а если импульса нет, то нести, получается, нечего. Если вы думаете, что продавцы сами придумают для чего им нужно продавать ваш товар или услугу, то они придумают сами в дальнейшем и свой собственный бизнес. Нет ничего плохого, чтобы привлекать очень способных людей к продажам. Но вы должны понимать, что если вы хотите иметь собственную деятельность, то и они захотят со временем.
Есть целые философии, которые учат как нанимать на работу людей умнее вас самих. Я знаю лично одного такого предпринимателя, который совершенно не разбирается в той области, которой занимается, и выкручивается тем, что ищет специалистов и привлекает их к работе. Такой способ действовать тоже существует, но недолго. Это немного похоже на то, что вы хотите купить дёшево то, что стоит дорого. Один раз или несколько раз может сработать, но постоянно такой образ действий создаёт из человека хитрого проходимца, придаёт ему несвежий запашок. Этот запашок чувствуют способные люди и стараются обходить таких руководителей подальше. Что они получат в компании, политика которой изначально направлена на то, чтобы использовать способности других людей задешево?
Есть целые философии, которые учат как нанимать на работу людей умнее вас самих. Я знаю лично одного такого предпринимателя, который совершенно не разбирается в той области, которой занимается, и выкручивается тем, что ищет специалистов и привлекает их к работе. Такой способ действовать тоже существует, но недолго. Это немного похоже на то, что вы хотите купить дёшево то, что стоит дорого. Один раз или несколько раз может сработать, но постоянно такой образ действий создаёт из человека хитрого проходимца, придаёт ему несвежий запашок. Этот запашок чувствуют способные люди и стараются обходить таких руководителей подальше. Что они получат в компании, политика которой изначально направлена на то, чтобы использовать способности других людей задешево?
Эти теории интересно читать, они дают запал начинающим бизнесменам. Дают им надежду на то, что они, не имея опыта и знаний, смогут руководить людьми, умнее их самих. Но, столкнувшись с реальностью, владельцу бизнеса либо приходится начать разбираться в том, что он делает, и он становится опытнее своих сотрудников, либо он заканчивает банкротом. Потому что, если сотрудники умнее руководителя, они найдут способ обвести его вокруг пальца. Мне пришлось убедиться в этом на своем нелегком опыте.
Однажды я взяла на работу очень умную девушку. Она перед этим много лет занималась продажами. Я решила, что нашла просто клад. Я тогда продавала довольно дорогие сувениры, а она не боялась больших денег, легко брала у покупателей нужные суммы, знала как привлечь постоянных клиентов, и, в принципе, была умнее меня. Меня это не смущало до определённого момента. Так как она была хорошим продавцом, со временем я сделала её своим помощником. И тут начались проблемы.
Я захожу в шикарный огромный торговый центр, где у меня расположен отдел и иду по длинному коридору. С двух сторон тянутся разные стеклянные прилавки со всяким товарами: сувениры, украшения, посуда. Людей ещё не много, полдесятого утра. Но некоторое количество покупателей уже имеется. Я сворачиваю налево, к своему отделу, ожидая увидеть свою помощницу, которая должна была уже привезти товар и раскладывать его на полках. Но там никого нет, кроме ночного продавца. Он вяло зевает, спрашивает у меня, можно ли ему идти домой. Я на всякий случай спрашиваю у него, хотя и так знаю, что услышу:
А Оли не было?
Нет, слышу ожидаемый ответ.
Хорошо, иди.
Он собирается и уходит. Я сажусь на стул и звоню Оле. Слышу гудки, никто не отвечает. Я не знаю, что и думать. Пишу сообщение на телефон ей. Ответа тоже нет. Я в растерянности принимаюсь за уборку отдела, хотя это обязанность Оли, привозить товар, раскладывать его и вытирать пыль. Но её нет, я же не могу допустить, чтобы у меня была пыль на прилавке.
К десяти утра приходит дневной продавец. Оли всё также нет. Продавец обращает внимания, что мало товара. Я демонстрирую уверенность, которой на самом деле не испытываю:
Оля должна вот-вот подвезти.
Наконец, в десять двадцать, появляется Оля. Радостная, запыхавшаяся, она обнимает меня. Мне не до объятий. У нас с ней договор, каждый должен выполнять свои обязанности. Я без улыбки спрашиваю, почему её не было в девять, как мы договаривались.
И тут происходит нечто странное. Она радостно рассказывает мне про своего сына, и как ей важно было поговорить с ним. И что, наконец-то, они смогли найти общий язык. Рассказ затягивается минут на десять. Через десять минут я полностью удовлетворена. Для меня кажется очень естественным, что человек заботится о своём сыне, и ставит общение со своим ребенком превыше всех остальных дел. Я даже не вижу никакой проблемы в том, что я пришла пораньше и вытерла пыль, хотя я сама ей плачу за это зарплату. Я думаю, какая у меня отличная помощница и отпускаю её позавтракать, пока сама с дневным продавцом расставляю вместо неё товар. Ну, не может же человек голодным работать!
Так продолжалось полгода. Иногда я чувствовала, что происходит что-то не так, но понять, что именно, не могла. Всё было хорошо. У меня была отличная помощница, просто незаменимая. Её хвалили поставщики и сотрудники. Я была счастлива. А потом всё обрушилось в один миг. Кассы резко упали. Я пыталась найти причину, но быстро увеличить доход не получалось. Расходы пришлось сократить. Нам с Олей пришлось становиться работать вместо продавцов некоторое время, чтобы увеличить кассы.
Однажды, я пришла в Олину смену, и с удивлением увидела пустой отдел в двенадцать часов дня. Соседка сказала, что её ещё не было. Я стала за прилавок, и тут же ко мне подошла девушка и купила очень дорогой сувенир, а потом ещё подошёл покупатель, и ещё один. Через полчаса у меня стояла очередь из клиентов. Вскоре подошла Оля. Увидев, что я торгую сама, она бросилась мне помогать. Обслужив очередь из покупателей и выдохнув, я строго на неё посмотрела.