Этап 1 Контакт
Что делать? Вызвать на себя положительные эмоции.
Зачем? Клиенту будет комфортно общаться и он с большей вероятностью хорошо отреагирует на ситуативный вопрос и ответит на него.
Этап 2 Потребности
Часть 1
Что делать? Задать клиенту один-два ситуативных вопроса.
Зачем? Узнать уникальную информацию о клиенте и получить возможность задать клиенту проблемный вопрос.
Часть 2
Что делать? Задать клиенту проблемный вопрос.
Зачем? Направить мысли клиента в сторону проблемы, которую нужно решать.
Этап 3 Презентация
Основная часть
Что делать? Представить продукт в цепочке Характеристика Выгода.
Зачем? Помочь клиенту понять, как он может решить только что осознанную проблему.
Дополнительная часть
Что делать? Рассказать о бонусе.
Зачем? Устранить колебания и «подтолкнуть» клиента к положительному решению.
Этап 3 Возражение или Закрытие
Что делать? Отработать возражение и/или закрыть сделку.
Зачем? ответ очевиден.
Примечание.
Представленная схема, является модифицированной версией так называемой модели С.П.И.Н. продаж.
Если после прочтения книги вас заинтересует эта модель, то рекомендуем её изучить дополнительно, прочитав первоисточник: «СПИН продажи» автор: Нил Рекхэм.
3.2 Контакты с клиентами
Как у птицы должно быть два крыла, так и в установлении контактов с клиентами должно быть две равноценных составляющих: количество контактов и качество контактов.
Количество контактов.
Высокие продажи всегда строятся на фундаменте большого количества контактов с потенциальными клиентами и это математика. В одном и том же баре, у двух одинаково работающих барменов, больше заработок будет у того, кто просто устанавливает бОльшее количество контактов.
Вы не можете напрямую увеличить входящий клиентский поток в фитнес-клуб, но вы можете своими правильными действиями устанавливать больше контактов с клиентами уже пришедшими в фитнес-клуб. Максимально плотное общение с клиентами, это как ни странно часть работы фитнес-бармена, такая же как, например, готовить кофе.
Два правила, выполнение которых позволит вам увеличить количество контактов:
Правило первое: «ЗАМЕЧАЮ КЛИЕНТА ПЕРВЫМ».
Если клиент заходит в зону фитнес бара и бармен на него не реагирует, то это вызывает дискомфорт у человека: «меня не замечают, я в ожидании, не могу обратиться и мне это не приятно, я подумываю уйти».
Причем, бармен периферическим зрением заметил клиента и ему понятно, что он видит этого человека. Но! Он не поднял глаза на клиента и не кивнул ему, для клиента это равноценно меня не заметили.