Марк чувствовал, что это провал. Провал, который уже записан на диктофон и завтра будет передан его шефу. Который вполне может счесть это достаточным основанием для того, чтобы не принимать его на полную ставку. И будет иметь на это полное право. Все мечты, все планы о будущей карьере рушились прямо на глазах. А ведь ещё час назад всё было хорошо, и он имел все шансы стать молодым и перспективным экспертом
Молодой человек упёрся ладонями в лоб, вжавшись в стол так, будто хотел себя в него закопать. Ведь у него был шанс, и он его так нелепо упустил. Он изо всех сил старался, делал всё по методичке, но, увы, не смог. Так что оставалось винить только себя.
Как всегда неожиданно, рядом с ним нарисовался Коля.
Эй, Марк, начал он дружеским тоном. Я слышал часть разговора. Не переживай ты так из-за него. Это вообще не твой клиент был. Ну что тебе за это будет? Ну, может, сделает тебе Пётр Сергеевич небольшой выговор, ну и делов-то! Жизнь ведь на этом не остановится. Не надо так убиваться.
Запольский слышал его вполуха. Хотя он и очень ценил желание Коли помочь, он воспринимал его слова исключительно как утешение. Но оно никак не могло помочь в завтрашнем разговоре с шефом и последующем увольнении.
Давай-ка мы сейчас с тобой соберёмся и пойдём в тот паб, продолжал Коля в том же мягком тоне. Покушаем, выпьем. Обсудим план дальнейших действий. И всё будет хорошо.
Нет, Коль, сухо ответил Марк. Я как-то уже не хочу. Прости, давай в другой раз сходим. Я лучше домой пойду, я очень устал.
Понимаю, вздохнул коллега, понимаю. Ну, если что, можешь звонить или писать в «Телегу», когда захочешь. Я буду на связи.
С этими словами он встал и, закинув пиджак за спину, направился к своему рабочему месту.
Марк ещё долго сидел неподвижно за своим столом. Пытался сконцентрироваться, что-то придумать, но в голове вертелась лишь мысль о его провале. Поняв, что с ней ничего не сделаешь, он медленно собрал вещи в дипломат, отдал диктофон заместительнице шефа и так же неспешно вышел из офиса.
Дорога домой прошла как в тумане. Марк, будто робот, зашёл в метро и точно так же из него вышел. На других пассажиров он никак не реагировал и вёл себя крайне вяло. Еле доволочив ноги до своей квартиры, он повернул ключ, попав в скважину лишь с пятого раза. Он даже на неё не смотрел. Внутри он, не включая свет, кинул на тумбочку дипломат, верхнюю одежду и завалился в постель. На его счастье, сон пришёл быстро.
Разбор полётов. Волшебная техника вопросов.
День 23.
Следующее утро не сулило ничего хорошего. Да, жара немного спала, в офисе было в целом спокойно. Даже презентации проводить не пришлось, только несколько клиентов обзвонить. А на кухне в качестве десерта в этот раз был «Наполеон», любимый торт Марка.
Но это всё меркло в его глазах перед предстоящим разговором. Он уже знал, что шеф вернулся даже видел его между дальних рядов. И понимал, что это возвращение не сулит ему ничего хорошего, хотя ещё во время вчерашнего обеда он его искренне ждал.
В конце концов, Запольский просто смирился с ситуацией, которая казалась ему совершенно безвыходной, и решил побыть напоследок полезным, взяв на себя часть бумажной работы. За ней и застала его заместительница шефа её имя он так и не вспомнил и сказала, что его вызывает в кабинет Пётр Сергеевич.
«Ну вот и всё», подумал Марк, направляясь к шефу на ковёр. Он уже смирился со своим грядущим положением, так что на его лице и в душе были уже не отчаяние и обида на самого себя, а лишь безучастность и отрешённость.
Предварительно тихо постучавшись, он ступил в кабинет.
А, Марк, заходи-заходи! Пётр Сергеевич был на удивление в хорошем расположении духа. Его стол, обычно заваленный папками с отчётами и договорами, в этот раз выглядел довольно чистым. Позади стола на одной из полочек стоял аквариум с его золотой рыбкой, которая плавала по палубе затонувшего корабля.
Добрый день, Пётр Сергеевич, тихо сказал Запольский, присаживаясь и поднимая свой стеклянный взгляд на шефа.
Закончив что-то расписывать на бумаге, шеф наконец обратил внимание на своего работника и начал вещать:
Значит, прослушал я твои записи, Марк А ты чего такой, прости за выражение, каменный? У тебя что-то стряслось? Пётр Сергеевич окинул его вопросительным взглядом.
Да нет, всё хорошо, Пётр Сергеевич, ровным тоном ответил стажёр.
Да нет, всё хорошо, Пётр Сергеевич, ровным тоном ответил стажёр.
Весь твой вид говорит мне об обратном. Ты, наверное, переживаешь из-за вчерашнего клиента, да?
На каменном лице Марка после долгого времени появилась эмоция удивления.
Но как вы поняли, Пётр Сергеевич?
Ну я ведь тоже не был профессионалом с самого первого дня, улыбнулся шеф. Тоже приходилось учиться, набивать шишки. Иногда очень болезненные шишки. Но главное в этом всём обучаться и расти над собой. Если есть способности и желание, то профессионализм это лишь вопрос времени и опыта.
Пётр Сергеевич налил себе воды из высокого графина из зелёного стекла и предложил Марку стаканчик. Тот молча кивнул.
Так вот, возвращаясь к твоим аудиозаписям. Скажу сразу презентуешь ты уже отлично. Ты многим за эту неделю помог заключить договора. И я очень доволен хвалебными отзывами твоих старших коллег о тебе. Но вот в чём дело: презентация это лишь малая часть на пути к заключению договора с клиентом. После хорошей презентации его с тобой захочет подписать только очень замотивированный клиент. А как ты думаешь, сколько у нас таких бывает, в процентах?
Хм Запольский поправил свои очки. Наверное, десять-пятнадцать?
Пётр Сергеевич весело усмехнулся.
Эх, если бы такая статистика была правдой, у тебя бы уже была парочка своих клиентов, которым ты бы успешно продавал эти «Синие озёра». Но, к сожалению или к счастью, реальность у нас другая, Марк. И такие клиенты составляют всего пять процентов. А то и меньше!
Так а как же с остальными быть, Пётр Сергеевич? задался резонным вопросом стажёр.
А к остальным нужно находить свой подход. Всё довольно просто.
Пока Пётр Сергеевич потянулся к одной из папок, Марк пытался вникнуть в его последнюю фразу. То есть как это «просто»? Нужно ведь узнать человека, понять, что ему предлагать, понять, что он хочет, как с ним говорить, и это всё за первую встречу! Ему казалось это каким-то непостижимым искусством.
Конечно, все люди разные, продолжал Пётр. У каждого своя жизнь, свои заботы, свои стремления. Но к нам они приходят в офис, чтобы мы решили их вопросы по жилью, помнишь с брифинга, да? Но, чтобы решить эти вопросы, нам нужно знать их потребности Эм, давай я тебе дам листок с ручкой.
Благодарю вас, у меня свой блокнот имеется.
Замечательно! Так, потребности. Нам их необходимо знать, чтобы предлагать клиенту то, что его заинтересует. И очень важно задать вопросы так, чтобы клиент нам сам о них рассказал, чтобы у него появилось желание с нами поделиться своими проблемами. Ведь мы для него чужие люди, которых он впервые видит. И ещё, если мы будем вопросы дурацкие задавать и вытягивать из него клещами информацию, он с нами работать совершенно не захочет. Потому важно сделать так, чтобы он рассказал нам всё сам.
Пётр Сергеевич открыл ящик стола и достал диктофон точно такой же, который был у Марка. Или это и вовсе был тот самый?
Давай послушаем некоторые вчерашние фрагменты и освежим твою память. Понимаю, это очень неприятно, но это часть обучения. Это самоанализ. А он редко когда бывает приятным. Просто постарайся отключить сейчас эмоции и анализировать то, что ты говорил.
Спустя несколько проигрываемых фрагментов в основном, они все были из начала, Пётр Сергеевич остановился на моменте, где Марк рассказывал про «Синие озёра».
Вот тут сделаем первую остановку. Почему ты стал рассказывать про этот ЖК?
Ну я не знал, что делать. Он назвал цену, по которой квартиру найти просто невозможно. Ипотеку он брать, судя по всему, тоже не хотел. Я вообще до конца и не понял, чего он хотел, у него такие общие описания были
А потому что он сам не знал, чего хочет, ловко отрезал Пётр. Или, может, примерно знал, но просто не сказал тебе, так как не посчитал нужным. А ты этого не выявил, не выявил его потребностей, и поэтому не смог дальше с ним вести диалог и узнать побольше о его желаниях. Это первая проблема. А когда ты не смог дальше его расспрашивать, потому что видно было, что он не особо разговорчивый, что ты тогда начал делать?
Я начал рассказывать ему про эти «Синие озёра» в надежде его заинтересовать. Думал, он посмотрит этот комплекс, ему понравится, и тогда он, может, будет готов в него вложиться.
И это как раз вторая проблема. Ты пошёл по заранее заготовленному плану. Ты ведь, наверное, быстренько пролистал ещё информацию по ЖК, характеристики посмотрел перед встречей, да? Марк энергично закивал. Так и думал. Будь я на твоём месте, я бы, наверное, так же поступил. Пошёл бы по проторенной и надёжной дороге. Только это с нашей стороны так выглядит. А знаешь, что ощущает клиент?