Илья, который всегда был очень мягким переговорщиком, ответил:
Не совсем! Партнерами мы останемся. Но будем просто чуть более самостоятельными в принятии решений, что ли, в найме, управлении персоналом, в стратегии.
В общем, он меня уговорил попробовать новый формат. Каждый стал работать с отдельной базой клиентов, развивать свою бизнес-модель, нанимать сотрудников, выделять фонд заработной платы и так далее. То есть получилась некая коллаборация работаем по отдельности, но делим расходы на бухгалтера, аренду офиса и электричество, как такие добрые соседи.
И тем не менее, несмотря на странноватую форму партнерства, дела шли в гору. Моя база клиентов росла, количество проектов увеличивалось, нужно было расширять штат сотрудников, чтобы делегировать обязанности. Причем резко, раскачиваться некогда.
Однажды я столкнулся в коридоре офиса с парнем, который менял напольное покрытие таскался по коридору с ковролином туда-сюда. Это и был будущий бизнес-супермен Владимир Саковский сейчас он мой надежный партнер и исполнительный директор во всех наших бизнес-проектах.
Я остановил его и поинтересовался, сколько он получает. Зарабатывал Володя около 900 долларов неплохо по тем временам, но явно не предел. Выполнял при этом обязанности помощника директора здания, как вы уже знаете. То есть занимался организационными вопросами от сдачи офисов под аренду до закупки туалетной бумаги, все сразу.
В общем, мне срочно нужен был менеджер по продажам, а «парень с ковролином», судя по всему, толковый, чего время терять? И я сразу предложил ему перейти на работу ко мне, пообещав платить больше. Говорю: «Кидай это все, пошли делом займемся!»
Привел Владимира в наш офис (который он же нам и сдавал), показал ему рабочее место, компьютер, телефон. Что еще нужно, чтобы делать деньги?
Владимир Саковский:
Через месяц после того, как я сдал офис Олегу и Илье, заканчивался мой краткосрочный контракт. Мы договаривались с работодателем только на сдачу того, что было в данном пространстве.
Я еще не знал, что буду делать дальше. Намечались какие-то дела с этим же собственником бизнеса: он возьмет следующее помещение и тоже сдаст по частям, и следующее, и следующее, и так далее но перед этим возьмет паузу. И пока я сдавал оставшиеся офисы, буквально пять штук, параллельно решал мелкие вопросы с арендаторами. Кому-то холодно, кому-то жарко, кому-то света мало.
Тут-то Олег предложил мне работу. Про рекламные агентства я на тот момент знал лишь то, что показывали в фильмах и сериалах: это такое место, где странные юноши с зелеными волосами и девушки модельной внешности без конца «придумывают какой-то креатив». И с унылой повседневной жизнью оно никак не связано! Поэтому предложение я принял, не особо задумываясь думал, здесь будет примерно так же.
Кстати, Олег до сих пор рассказывает эту историю: что он якобы увидел меня, когда я шел по коридору с ковролином в руках и, услышав его оффер, тут же все бросил и побежал следом, как верный ученик за пророком. В действительности я с ним и так виделся почти каждый день, как и со всеми остальными арендаторами. Я же постоянно находился там, решая всевозможные вопросы, которые возникали и у Ильи с Олегом: «Как считаются тарифы? Реально ли в офисе сделать это или то? Можно ли провести интернет побыстрее?» и т. д.
Через некоторое время после их заезда и прозвучало предложение о работе, очень заманчивое. Но сомнения все же были. Конечно, в мою специализацию входили реклама и PR, но я сомневался, что мне это поможет.
Пошел пообщаться с тогдашним своим руководителем, директором риелторской компании. Он мне сразу сказал: «Будешь увольняться подрежу зарплату, дам меньше денег. А вот если пообещаешь, что останешься и через два месяца пойдешь на следующий проект наоборот, получишь больше». А были мы с ним почти ровесниками, максимум год-два разницы. Он был таким щупленьким, тщедушным очкариком, из-за чего ему даже арендаторы не всегда доверяли. И я сказал: «Дружище, с таким подходом точно нет!»
В результате полуторачасовых переговоров мы пришли к соглашению: если я за два дня сдам все оставшиеся офисы, то получу зарплату в полном оговоренном объеме. Видимо, мне повезло или я сильно напрягся, но свои обязательства перед работодателем выполнил в тот же день. И все через сутки или двое уже постучался к Олегу не как арендодатель, а как потенциальный сотрудник.
В первый же день миф о моделях и людях с разноцветными волосами развеялся сам собой. Кабинет был мысленно поделен на две части: три стола стояло у Олега, столько же у Ильи и его младшего брата. Вот в такой обстановке и началась моя карьера в рекламном бизнесе.
Олег положил передо мной несколько бесплатных газет: «Экстра-М», «Центр-Плюс», «Работа для вас», взял линейку, карандаш и говорит: «Ну, смотри, сейчас будем тебя учить, как это считается и как продается».
Я узнал, что вся полоса делится на сорок пять равных частей. Что на профессиональном сленге разные размеры рекламных площадей называются «спичечный коробок», «сигаретная пачка» и так далее. Узнал, что можно делать, чего нельзя и как считается на калькуляторе система наценок и скидок, последовательно складываемых и вычитаемых. После этого он дал мне экселевский файл, в котором было порядка тридцати или сорока контактов с ними Олег ранее имел дело, будучи сотрудником «Экстры» и когда работал на себя, в домашнем формате агентства. И говорит: «Ну, звони!»
Время против денег
Мы заказали сайт, добавили на него прайсы на размещение в газетах «Экстра-М», «Центр-Плюс» и в журналах издательства «Деловой мир», а также дали контекстную рекламу в интернете, ведущую на наш ресурс. Никакой четкой бизнес-стратегии у нас не было, мы разработали лишь систему взаимодействия с клиентами.
Выглядела она так: когда к нам обращается заказчик с запросом на рекламу товара или услуги, наше агентство не предлагает ему с ходу размещение в каком-либо издании или другую услугу. Сначала мы изучаем компанию, которую интересует продвижение. Если точнее, то смотрим, какой именно товар/услугу и по каким конкретно ценам она продает. После этого анализа сразу становится ясно, как именно мы можем быть максимально полезны для клиента. Так появляется коммерческое предложение его-то и получает заказчик.
Практика показала, что в 9 из 10 случаев клиенты хотят купить не ту рекламу, что в действительности у них сработает, а ту, что им нравится, что работает у соседа. Но дело в том, что их потенциальные клиенты другие люди с другими потребностями, а у их «соседа» другой бизнес.
И эта наша отработанная система показывала потрясающую статистику продаж. Десять звонков потенциальных заказчиков приносили нам семь встреч и семь продаж. Из них пять клиентов становились нашими «постоянщиками». Кроме этого, надо учитывать, что практически все коммерческие сделки мы продавали «в комплексе», то есть клиент покупал у нас не одно рекламное направление, а сразу несколько, что снижало риски клиента, и наша прибыль множилась. Все в плюсе.
Обычно заказчик приобретал 45 направлений. При минимальной стоимости размещения рекламного блока 450 долларов, суммарно заказчик в среднем платил 2200 долларов за сделку. Людей подкупало то, что, сотрудничая с нами, они могли сразу оформить размещения на нескольких площадках, а не звонить отдельно менеджерам каждой газеты, тратя на это долгие часы. В стоимость услуги, кроме этого, входила подготовка макета то есть мы сами отрисовывали будущую рекламу. Это делал лично я, как и полы в офисе мыл на первом этапе мы не выделяли средства на дизайнеров, уборщицу и многое другое. Сами с усами, как говорится.
В общем, все были довольны, наши обороты росли.
Владимир Саковский:
Итак, я начал обзванивать. Большая часть этих контактов были небольшие предприниматели. Одни продавали акриловые вставки в ванны для бабушек, другие окна, двери, натяжные потолки. Еще постоянно была строчная реклама агентств недвижимости по поиску сотрудников. Они искали риелторов, довольно массово, поэтому объявлений было много.
С третьего-четвертого дня моей работы пошли первые заказы и оплаты. Они были совершенно небольшие, особенно по сегодняшним меркам. Да и было их немного, в сравнении с тем перечнем, который дал мне Олег. Почему? Все просто: этим же людям постоянно звонили другие компании такие же молодые энтузиасты, как я. Поэтому за каждого клиента мы буквально боролись, причем ежемесячно. Даже если он сейчас сделал размещение через нас, то это не значит, что будет продлеваться здесь же.
Газеты, если честно, уже тогда давали не очень хороший выхлоп. Вплоть до того, что в некоторых из них сами сотрудники редакции звонили по объявлениям под видом клиентов, чтобы создать иллюзию, будто реклама работает. И получается, что звонки идут, а реального результата ноль. Хотя бывало и так, что реклама все-таки начинала приносить клиентов, но не сразу, а после второй-третьей пролонгации.