живет в москве, 2к квартира, ипотека около 80к
муж зарабатывает около 200к ТОП менеджер в производственной компании.
Есть машина представительского класса
работает с 9 до 18. Утро и вечер классические, завтрак и ужин с семьей. Вечером с 21 до 23 есть время на себя. А также просыпается около 56 утра и там тоже есть немного времени на себя.
Слушает радио бизнес фм, так как ей важно быть в курсе всех новостей, периодически там есть новости про налоги и т. д. Смотрит иногда ютуб блоггеров и подписана на 4 блогегров (есть имена и фамилии)
Уже задумалась о 3 ребенке затем уйти в декрет, хочет уйти с работы бухгалтера и найти дело по душе.
хочет больше времени проводить с семьей, меньше работать и заниматься тем, что доставляет ей удовольствие.
Какую информацию мы можем отсюда взять?
Мы знаем где покупать рекламу, у нас есть конкретный список блоггеров и медиаканалов, которые влияют на клиента
Мы знаем чего хочет клиент, а значит знаем что использовать в креативах
Мы знаем профессию и связанные с ней неудобства значит мы сможем работать узко с этим сегментом, пока не заберем весь сегмент на себя
мы знаем какие побочные темы волнуют клиента, значит сможем найти партнеров, которые расскажут про наш продукт своим клиентам. (дети, беременность и т.д.)
мы знаем что времени не хватает у клиента, значит лучшим способом продаж будет либо личная встреча на 3040 минут, либо продажи через тексты и автоматические воронки, возможно в переписке. Заход через вебинары, длинные созвоны, презентации обречены изначально, так как у клиента нет на это времени.
Реклама на ТВ, таргет в ряде соц сетей, на конкретных радио или покупку рекламу у конкретных блоггеров тоже может полностью провалиться, так как нашего клиента там нет.
В результате мы снизили риски, узнали куда точечно надо давать рекламу, с каким сегментом надо общаться, знаем на каком языке с ними говорить, чтобы нас поняли и знаем инструмент продаж, которые сработает с более высокой эффективностью.
Все еще верите в концепцию ЦА и не уверены в идеальном аватаре?
Я знаю почему. Вы не хотите терять клиентов и думая в таком «узком» на первый взгляд подходе, вы думаете, что случайно не затронете своей рекламой других представителей аудитории. А ведь они тоже хотят ваш продукт и могут принести вам деньги.
Но это устаревшее мышление 19 века, когда ключевым инструментом были единые медиаканалы. Ведь тогда нельзя было промахнуться. Был 1 федеральный канал, который смотрели все, 1 радио которое слушали все, одна или две газеты, которые читали все. Значит нужно было просто больше рекламы и это было равно большим количествам продаж. Но что мы имеем сейчас?
Как писал Джек Траут, в своей книге «Позиционирование, битва за умы»: «Мы не можем вести бизнес в 21 веке также, как вели его буквально 100200 лет назад. Время медиамашины, когда рекламные бюджеты решали какие продукты будут покупать люди завершилось.»
И в этой же книге дана небольшая аналитика.
Сейчас в руках людей более 1000 ТВ каналов и сотня из них установлена в кабельном телевидении,
более сотни различных изданий СМИ (журналы, газеты на любой вкус)
более сотни радиоканалов,
миллионы видео выходят на ютуб каждый день,
в котором уже свыше 500 000 уникальных каналов, блоггеров, которые готовы рассказать что-то интересное.
Миллионы блоггеров в соц. сетях,
Миллионы персональных сайтов, блогов и новостных порталов.
Вы все еще думаете, что вы сможете охватить всех? Тогда дайте рекламу на всех ресурсах одновременно!
Не уверен, что кто-то не из списка форбс может себе это позволить. Время изменилось и в текущее время артиллерию надо заменять на снайперскую винтовку. Выигрывает тот, кто умеет бить точно в цель, а для этого нужно знать своего конкретного клиента и знать где конкретно такой человек находится.
Когда мы для одного клиентского проекта анализировали идеальных клиентов, мы выяснили, что идеальный клиент читает конкретного блогера в инстаграм (Экстремистская организация, запрещенная в РФ). И этот блоггер супер известный в узкой нише человек, на которого подписаны много похожих на идеального клиента людей. И знаете что самое интересное, у этого человека всего около 5 000 подписчиков, активность аккаунта более 80% и реклама у него стоила всего около 15 000 рублей. Потому что никто не заказывал никогда рекламу. А провести совместный эфир было вообще бесплатно, ведь аккаунт клиента тоже был на 57 тысяч человек и это был эффективный взаимный пиар, в котором не потратили ни рубля, а получили более 500 уникальных подписчиков, которые стали в дальнейшем клиентами.
Если бы мы пошли в обычный таргетинг, то на то время стоимость 1 подписчика выходила около 5060 рублей и клиенту пришлось бы потратить около 30 000 рублей на такую рекламу и аудитория пришла бы менее заинтересованная, ведь вовлечение в виде эфира сильнее расположило аудиторию, чем это мог бы сделать обычный пост. Экономия 30 000 рублей, а заработали более 1 500 000 рублей на этой аудитории.
Возможно ли такое сделать, если не знать больше конкретики о клиентах? Нет, ни один сервис не покажет на таких микроблогеров с такой живой аудиторией, которые не испорчены рекламными бюджетами. Сейчас выигрывают не большие рекламные компании, а точные.
Поэтому важно перейти из парадигмы Целевой Аудитории, в парадигму идеального клиента и получить все преимущества уже прямо сейчас.
Один идеальный аватар или несколько
Я знаю какие мысли вас посещают, у вас появился соблазн, провести десяток интервью и выписать всех ваших идеальных клиентов, среди которых есть и предприниматели и бухгалтера и женщины в декрете и мужчины ТОП менеджеры и т. д.
И я согласен, мысль довольно привлекательна, ведь если я всех хорошо знаю, то эффективнее буду работать с этой категорией людей. Но большинство делают эту ошибку и срываются в ловушку многозадачности, в итоге это никуда не приводит.
Дело в том, что если выстраивать правильную коммуникацию с идеальным аватаром, то этот аватар становится целым сегментом в нашем бизнесе. А по канонам эффективного маркетинга, который дает не маржу в 10% а помогает выйти на ROMI в 3001000%, то с каждым сегментом надо работать индивидуально и выстраивать свою персонализированную воронку, в которой уникально все: креативы, продукты, предложения, скрипты и т. д.
Что означает, что каждый сегмент это отдельный бизнес. И вы не можете заниматься десятком бизнесов одновременно используя при этом одни и те же ресурсы (людей, продукты, сервис и т.д.) ведь тогда начнется неразбериха и явно будет путаница, ошибки и низкие показатели. Логичным и идеальным подходом будет являться, если вы сначала выстроите один бизнес, потом начнете строить второй. Ведь тут все выгоды:
1 вы сфокусированы на одном клиенте и быстрее принимаете решение
2 вы более продуктивны, так как минимум переключений, что позволит быстрее выстроить все процессы по одному направлению
3 завершив работу с этим бизнесом, вы уже начнете получать свои X35 от вложенных денег в одном сегменте и ваш доход кратно увеличится, а значит появятся доп. ресурсы на работу с другими сегментами
4 зафиксировав результаты в одном направлении вся команда будет вдохновлена сделать тоже самое в других, ведь теперь есть проверенный алгоритм
Поэтому Моя рекомендация очевидна. Закончите работу по выстраиванию воронки для 1 идеального клиента и только после этого переключайтесь на другого.
Какие бывают сегменты аудитории?
Я хочу дать подсказку и направление, чтобы вы понимали, что с разными сегментами надо по разному работать. Я это понял, когда в одном из проектов мы решили добавить новый сегмент и осознали, что ему нужен совершенно другой продукт.
Есть проект в котором ключевой продукт освоение профессии психолога. В какой-то момент осознав что сегмент психологи настроен достаточно хорошо, потребовалось расширять сегмент обычными пользователями, которые бы улучшали свою личную жизнь. И тут мы поняли, что обычные люди это совсем другой сегмент аудитории.
Если рассматривать в терминологии, то психологи в данном случае были b2b, т.е. бизнес для бизнеса. И тут совершенно другие правила продажи. А второй сегмент, это уже сегмент b2c т.е. бизнес для потребителя.
Если в первом случае ключевым способом продажи будет это прямая выгода, статус, улучшение бизнеса и его возможностей. А клиенты выбирают у кого учиться через понимание, как это заведение улучшит их статус, какие возможности карьерного роста даст.
Во втором случае мотивы совсем иные. Обычные пользователи не смотрят на изменение статуса, им важен результат их трансформации. И они сравнивают не школы и их методы, а стоимость продукта образовательного, со стоимостью персональной терапии, пусть даже с выпускниками школы, которые явно могли ставить цены ниже рыночной. И получается мы теперь конкурируем со своими же учениками. Которые явно достойны вести свою личную практику, ведь у них есть все дипломы и сертификаты подтверждающие их квалификацию.