Сюда входит:
установление контакта (завязывание знакомства);
углубление контакта (подготовка почвы);
тестирование (углубление досье);
оценка (перспективность вербовки).
Установление контакта:
Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное не упустить подходящего момента.
Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.
При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство возрастное, интеллектуальное, социальное общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому). Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.
Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия.
Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% от того, что он говорит.
Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие:
благодаря «эффекту ореола» (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности, моральных) качеств; и наоборот;
явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка («эффект красоты»);
если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;
мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;
когда встречаются мужчина и женщина, их взаимная оценки происходят в эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих эмоций;
слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая;
приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;
честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;
энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;
собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;
люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;
женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;
скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;
выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор;
женщины оценивают мужчину за 4560 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);
«по одежке» обычно не только встречают, но и доверяют;
дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты, приводящие субъекта в благодушное настроение, всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого («эффект переноса чувств»);
исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.
Основополагающее впечатление о вас складывается у визави и по вашим первым фразам; именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:
извинений при выказывании признаков неуверенности (кроме специальных приемов);
даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;
всякого давления на визави, вынуждающего его занимать оборонительную позицию. Оптимальную манеру общения лучше выбирать, сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:
с особо чувствительными и болезненно ранимыми избегать всего, что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;
с недоверчивыми и подозрительными быть предельно осторожным и терпеливым;
со сварливыми быть твердым и решительным, а если нужно, то дать отпор;
с теми, кто капризен разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы;
с донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;
с лицами застенчивыми или без чувства юмора избегать какой-либо иронии.
Не мешает помнить, что любому человеку нравится, если тактичный визави:
сопереживающее выслушивает и воодушевляет его вести речь о себе (ничто более не льстит партнеру, как внимание);
начинает разговор на интересующую его тему (или задает вопросы, на которые приятно отвечать);
явно дает почувствовать его значительность и превосходство в некой области, причем делает сие предельно искренне (фальшь довольно редко удается скрыть, и она воспринимается как оскорбление);
проявляет к нему неподдельный интерес (а не старается заинтересовать собой);
всегда помнит его имя;
не злоупотребляет незнакомыми словами;
излагает мнение, подобное его собственному.
Психологическим приемом, облегчающим начальный контакт, является общение с объектом как со своим старым знакомым. Эту уловку, впрочем, можно использовать только при соответствующей психологии человека и подходящей ситуации.
В тех случаях, когда на предварительную (заочную) разработку человека совсем нет времени, необходимо быстро проанализировать все его внешние данные (лицо, фигуру, одежду) и эмоциональные (манеру говорить, жестикуляцию) признаки и действовать, сообразуясь со своими предположениями.
Приемы знакомства, обеспечивающие оптимальный повод для начального обмена фразами, могут быть, скажем, такими:
1. Провоцирование объекта на оказание помощи Вам:
симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости и иных симптомов, связанных со здоровьем;
имитация неловкости, выронив в удобный момент что-либо из рук;
«забывание» своей вещи рядом с объектом;
обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную (улицу, магазин, время) информацию;
вызов сочувствия своей беспомощностью (сломанная машина, тяжелые вещи, растерянность на улице); это женский вариант.
2. Прибегание к помощи, которую оказываете объекту Вы:
четкое использование случайной (или организованной) неловкости объекта в связи с недостатком информации о чем-либо (показать определенное место, объяснить, как что-то сделать);
ловкое задействование случайной (а то и предусмотренной или созданной) потребности для объекта в какой-либо услуге (пособить в наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо);
предложение себя объекту в качестве необходимого ему в данный момент компаньона (для распития алкогольных напитков, игры в карты или шахматы, «излития души» );
подключение к ситуациям, обусловливающим нарушения дорожного движения («спасение» объекта);
имитирование нападения на объект криминальных элементов и «спасение» его в этой ситуации.