Перед основным зондированием следует провести предварительное, проясняющее индивидуальные особенности реагирования человека на значимую для него информацию.
Выполняя тестирование, составляют четырехзвенную таблицу («акция», «реакция объекта», «вывод», «примечание»), в первую графу которой («акция») вносят темы намечаемых разговоров или же проверочных трюков. Все последующие столбцы заполняют по мере проведения целевого зондирования, причем в графе «примечания» регистрируют те внешние условия, которые могли повлиять на результаты наблюдения.
Готовясь к проведению тестирования, надо:
определить место и в соответствии с ним цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа;
подобрать зондирующую информацию;
выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;
продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную Вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).
В ходе наблюдения отслеживают:
невербальное поведение (мимику, обмен взглядами, все движения тела, жесты);
паралингвистическое поведение (тон и тембр голоса, паузы в речи);
лингвистическое поведение (слова, синтаксис);
перемещения в пространстве.
Основное правило тестирования гласит: «Больше наблюдательности и меньше предубеждений».
Степень грубости зондажа (плавное вплетение в нить беседы, резкость факта) согласуется с сообразительностью объекта, его личностной чувствительностью и ситуацией. Отношение тестирующего к основной теме зондирования должно быть достаточно нейтральным, чтобы в случае резко отрицательной реакции можно было подыграть объекту или без ущерба для себя перейти на другую тему.
Заполняя данную таблицу, никогда не торопитесь с выводами и всегда предельно четко регистрируйте те аспекты («реакцию объекта») на основе которых они сделаны.
Проводя тестирование следует учитывать, что:
декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным поведением (говорят одно, а делают другое);
эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают сильнее, чем возникающие при реальном контакте с такой ситуацией;
человек быстрый, смелый и реактивный в беседе может оказаться совершенно иным в критической ситуации;
человек вольно или невольно раскрывается, говоря о себе;
собеседник познается в споре;
«ни в чем так не проявляется характер людей как в том, что они находят смешным»;
«манера смеяться является самым хорошим показателем характера человека»;
разговоры на отвлеченную тему позволяют определить интеллект, сметливость, ловкость, реакцию собеседника;
чтобы понять симпатии и антипатии объекта, области приемлемого для него и определяющие мотивации, не мешает прояснить его отношение к различным историческим и литературным личностям;
чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка подвергнуть его сомнению;
ответная реакция на утверждение всегда содержит больше информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос;
перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции;
не следует принимать молчание за внимание; это может быть погруженность в собственные мысли;
когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все основания не доверять такому пониманию;
характерной ошибкой наблюдающих является мнение о якобы существующей взаимосвязи некоторых (чем выше агрессивность тем более энергичность) совершенно различных качеств;
человеку свойственно преувеличивать информационную ценность событий, подтверждающих его гипотезу и недооценивать информацию, заключающуюся в противоречащих ей фактах;
тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки, чем не тревожный; тревожность же обычно проявляется в таком поведении, которое можно назвать чрезмерной чувствительностью к раздражителям;
плохо сформулированный вопрос может насторожить собеседника;
следует помнить, что визави «слышит» и понимает намного меньше, чем хочет показать;
стоит индивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него и в других ситуациях будут смотреть как на лидера;
все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые письменную;
все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые письменную;
если поведение партнера строго фиксировано правилами, авторитетами или другими источниками, то субъект не слишком восприимчив к его позиции и не пытается представить себя в лучшем свете; когда поведение партнера кажется свободным, то обычно наблюдается противоположный эффект;
люди с сильным самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей «репутации», хотя несколько ориентируются на нее; люди с низким самоуважением следуют своей «репутации»;
индивиды могут быть самими собой лишь в составе небольших, поддающихся их пониманию групп;
поведение человека чаще всего меняется на публике по сравнению с поведением в одиночестве; оно также изменяется в зависимости от аудитории. Это связано с тем, что любой человек заинтересован во впечатлении, производимом на окружающих, и задействует при этом одну из двух существующих стратегий: