Контроль над качеством проработки всех продаж и правильностью расстановки приоритетов сотрудниками отдела продаж (к примеру, количество завершенных и незавершенных вовремя дел, задач по работе с ключевыми клиентами и сделками, успешное прохождение сделок по этапам продаж и отсутствие сделок, не продвигающихся по воронке продаж).
Контроль над качеством проработки всех ключевых контрагентов.
Контроль высокой результативности работы сотрудников отдела продаж (преобладание результативных действий над обычными действиями).
Регулярная проверка качества результативных действий сотрудников отдела продаж (к примеру, прослушивание телефонных переговоров с ключевыми клиентами, анализ карточек клиентов и истории взаимоотношения с ними).
Организация эффективной работы сотрудников отдела продаж с CRM-системой. В том числе:
Контроль за результативной проработкой лидов.
Контроль за качественным заполнением сотрудниками отдела продаж CRM-системы.
Управление CRM-системой.
Регулярное составление и подача отчетов о продажах для руководителя отдела продаж и руководства компании.
Как видим, основные должностные и функциональные обязанности руководителя отдела продаж и администратора CRM частично пересекаются, поэтому в небольших компаниях (или даже крупных фирмах, в которых нет необходимости создавать большой отдел продаж) эту роль может выполнять один и тот же человек. В то же самое время, различия между обязанностями продавца (который работает в первую очередь с клиентами, договорами и оплатами) и руководителя/администратора (который работает с продавцами, клиентской базой и CRM) весьма существенные, поэтому никогда не стоит совмещать эти обязанности.
А как быть в случае, если у отдела продаж нет руководителя? Истина проста. В этой ситуации руководить процессом продаж будет вынужден либо директор компании, либо ее собственник. Продажи слишком важный процесс компании, чтобы оставить его без должного уровня контроля и управления. Вот только нужно ли тратить драгоценное время владельца компании (или ее директора) на то, что может делать человек, который специализируется именно на управление продажами? Мы рекомендуем все же рассматривать работу отдела продаж под управлением выделенного руководителя отдела.
Чек лист эффективного отдела продаж
Для того чтобы вам было легче понять, насколько эффективно работает отдел продаж в вашей компании, мы подготовили специальную анкету (чек-лист), которую вы можете заполнить самостоятельно.
Каждый из пунктов анкеты вы можете оценить по пятибалльной системе (где оценка 1 (один) будет означать, что ответ на данный вопрос скорее резко отрицательный (в вашем отделе продаж эта функция отсутствует или не работает, а оценка 5 (пять) будет говорить о том, что в вашем отделе продаж данная функция реализована и работает максимально эффективно). В анкете 20 вопросов. Таким образом, максимальный результат анкетирования будет составлять 100 баллов или 100 процентов того, что ваш отдел продаж построен и функционирует наиболее эффективным для современного бизнеса образом. Минимальный результат (20 баллов), будет означать, что ваш отдел продаж работает на достаточно низком уровне эффективности и его следует как можно скорее реорганизовать и изменить подходы к работе.
ВОПРОС1
Есть ли в отделе продаж описание продуктов или услуг, которые продает компания: сколько их, какие проблемы они решают, для какой аудитории предназначены?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
2
Имеется ли у компании полная клиентская база в каком-либо программном продукте, который хранит историю о покупках-лидах, и позволяет сегментировать базу по различным критериям (география, дата внесения в базу, источник/канал данного контакта, дата последнее контакта/покупки, количество и суммы совершенных покупок, LTV клиента (общая потраченная сумма)?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
3
Есть ли в отделе продаж сравнительная таблица основных конкурентов: описание их продуктов, сравнение стоимости со стоимостью продуктов компании, прочие сравнительные характеристики?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
4
Есть ли у сотрудников отдела продаж должностные инструкции или описанные и подписанные ими функциональные обязанности?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
5
Выполняют ли сотрудники отдела продаж какие-либо функции, кроме коммуникации с клиентами с целью продажи?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
6
Существует ли система найма персонала продаж (стандарт описания вакансий/процедуры интервью/источники рекрутинга)?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
7
Существует ли система обучения и адаптации новичков отдела продаж: видеоуроки по продуктам и продажам, программа адаптации или наставничества, хронометраж первых рабочих дней нового продавца?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
8
Проводится ли систематическая аттестация персонала продаж либо любая другая проверка соответствия сотрудников отдела продаж профессиональным и личностным требованиям компании?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
9
Внедрены ли в отделе продаж нормативы интенсивности (например, количество звонков или личных встреч, количество отправленных коммерческих предложений, и т. д.) для менеджеров по продажам, которые систематически контролируются руководителем?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
10
Знают ли менеджеры по продажам эти нормативы и влияют ли они на их модель вознаграждения?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
11
Есть ли у отдела продаж общие и индивидуальные планы продаж каждый месяц?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
12
Регулярно ли выполняются или перевыполняются такие планы?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
13
Установлена ли в компании система CRM?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
14
Ведется ли вся работа с клиентами (коммуникация в почте/по телефону/цифровых каналах коммуникации) из CRM?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
15
Проводятся ли в отделе продаж регулярные собрания для обсуждения текущей ситуации и повышения качества работы?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
16
Проводит ли руководитель отдела продаж регулярный анализ качества общения менеджеров с клиентами (потенциальными и существующими), после которого дает обратную связь менеджерам по продажам?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
17
Существуют ли в отделе продаж стандарты ведения переговоров, скрипты и речевые модули для разных этапов продаж?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
18
Существует ли в отделе продаж система обучения или повышения квалификации действующих менеджеров по продажам?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
19
Существует ли в отделе продаж система материальной мотивации, учитывающая более чем один показатель (например, валовую выручку) для начисления переменной составляющей менеджеру по продажам?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
20
Существует ли в отделе продаж система нематериальной мотивации (рейтинги, дипломы, поощрения)?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
Итого: Подсчитайте ваши оценкиИтак, на сколько процентов эффективности работает ваш отдел продаж?
Глава 2. Создание отдела продаж: набор, обучение и адаптация продавцов
Эта глава посвящена:
1. Шагам, которые нужно сделать, чтобы создать отдел продаж.
2. Правилам набора менеджеров по продажам на работу.
3. Созданию программы обучения и адаптации новых сотрудников отдела продаж.
Возможно, в вашей компании раньше не было отдела продаж. Эту функцию мог выполнять какой-то отдельный специалист или же она могла быть распределена между сотрудниками других департаментов. Бывает даже, что продажами приходится заниматься непосредственно директору или собственнику предприятия. Но время идет, и это время стоит денег. Делегировать функцию продаж специально обученным профессионалам оказывается на поверку гораздо выгоднее, чем пытаться делать это силами самых дорогостоящих людей в компании (топ-менеджеров).
И вы решили создать отдел продаж.
Поздравляем вас! Такое решение само по себе является первым шагом на пути к серьезному росту вашего бизнеса! Однако как «не наломать дров», а построить действительно эффективную бизнес-единицу, которая будет приносить предприятию клиентов, деньги, прибыль.