Когда вы подобрали каналы и запустили рекламу, замерьте ее эффективность. Следует запускать такую рекламу, по которой можно посчитать отклик. Если эффективность замерить невозможно не используйте такую рекламу. Проанализируйте воронку, подкорректируйте для улучшения, отключите неэффективные каналы. И еще важно расширяйте те каналы, которые подтвердили свою эффективность.
Листовки работают, когда составлены правильным образом и правильно раздаются нужной категории людей в правильном месте с нужными словами. Контекстная реклама работает, если настроена правильным образом и ведет на правильно созданную страницу в сети интернет. Есть категории товаров, которые хорошо продаются при рекламировании на форумах и в профессиональных сообществах, другие хорошо продаются через бесплатные доски объявлений. Здесь универсального рецепта нет, все зависит от специфики вашего бизнеса.
Поэтому для аудита эффективности вашего маркетинга обращайтесь к профессионалам. Проверяйте кейсы специалистов, к которым обращаетесь, подтверждайте отзывы об их работе. А что касается разработки маркетинговых материалов помните, что скупой платит дважды. Сэкономите на разработке, низкое качество приведет к сливу рекламного бюджета.
Нет клиентов
Эта проблема тесно связана с предыдущей. Запустите маркетинговую активность. Продумайте максимальное количество каналов привлечения клиентов.
Вместе с этим подготовьте ваших продающих сотрудников, обучите их грамотной обработке клиентов, снабдите их продающими инструментами скриптами и маркетинг-китом (презентацией о компании). Чтобы когда потенциальные клиенты к вам обратятся по рекламе, важно чтобы продающие сотрудники смогли их грамотно и с минимальными потерями довести до продаж.
Обычно что такое скрипты и тренинги понимают все, а что такое консалтинг не понятно никому. Сейчас объясню по-простому. Например, задаю вопрос владельцу бизнеса сколько у вас стоимость привлечения клиента, мне отвечают 8 тысяч. Уточняю детали как вы делаете это и это? Потом предлагаю а таким способом можете бесплатно привлекать клиентов, пробовали? И дальше одновременно растерянность и радость на лице мы в проекте еще ничего не делали а собственник уже знает, что он окупил свои затраты на консалтинг. А потом еще ряд вопросов, которые открывают новые идеи для внедрения. Но без этих вопросов эти идеи сами в голову владельцу не придут.
Есть большое количество способов бесплатного и малобюджетного привлечения клиентов. И есть технологии, по которым привлекают. Используйте ваше уникальное торговое предложение, ограничивайте его определенными сроками действия и не забывайте про призыв к действию заходи, позвони, закажи сегодня, скачай, заполни, получи скидку, участвуй в розыгрыше, получи два по цене одного то, что работает в вашей сфере и применимо при вашей модели бизнеса.
Делайте первый бесплатный шаг для клиента приглашайте на тест-драйв, давайте полезные материалы в обмен на контакты. В оффлайн рекламе для розничной точки помните, что главное чтобы клиент к вам пришел (а дальше продавец работает с посетителем, чтобы превратить его в покупателя), в онлайн рекламе важно привлечь внимание, выделиться, заинтересовать, быть убедительными и вызывать доверие.
Если вы считаете, что все делаете верно, но клиентов и продаж все равно нет обратитесь для аудита вашей системы продаж к специалисту. Взгляд со стороны и профессиональная консультация в этом случае необходимы вам, и универсального рецепта в этом случае нет.
Скрипты не работают
Многие предприниматели слышали о том, что скрипты нужны и они помогают увеличить продажи. Но просто разработать скрипты недостаточно. Их нужно внедрить. Для внедрения, во-первых, скрипт должен быть рабочим.
Как много примеров неудачных скриптов встречается в моей практике! Часто скрипт пишет дилетант, не умеющий продавать, не знающий структуру скрипта. Сразу видно, когда скрипт написан без понимания целей каждой фразы и задачи, которую решают определенные приемы.
Также видно, когда скрипты разрабатывает теоретик, не умеющий продавать или далекий от специфики той сферы, для которой нужны скрипты. Например, если вы продаете для бюджетников и для коммерческих структур то это совершенно разные скрипты. Бюджетникам нужно задавать совсем другие вопросы, чем коммерческим структурам (даже при тех же самых объемах закупок!)
Допустим, скрипты у вас разработаны грамотно. Следующий момент: менеджеры не используют уже готовые скрипты в работе, если не поставлены на должном уровне дисциплина и контроль за работой сотрудников. Ваши требования по соблюдению скриптов и стандартам обработки клиентов должны быть связаны с мотивационной схемой оплаты труда продающих специалистов.
Схема такая: разрабатываете скрипты, тестируете, корректируете, внедряете, связываете с мотивацией, контролируете применение, поощряете за применение и взыскиваете за несоблюдение ваших требований.
Вот кратко мы рассмотрели решение типичных проблем, стоящих перед собственниками.
Как показывает практика, на выборочное решение каждой из этих задач необходимо, как правило, от несколько дней до двух-трех недель на комплекс мероприятий для повышения среднего чека, на создание скриптов, на обучение сотрудников, на передачу технологии конкурсного найма, на критическую оценку рекламной кампании и разработку эффективной рекламы, на формирование нового клиентского потока путем проработки новых каналов продвижения.
Вот кратко мы рассмотрели решение типичных проблем, стоящих перед собственниками.
Как показывает практика, на выборочное решение каждой из этих задач необходимо, как правило, от несколько дней до двух-трех недель на комплекс мероприятий для повышения среднего чека, на создание скриптов, на обучение сотрудников, на передачу технологии конкурсного найма, на критическую оценку рекламной кампании и разработку эффективной рекламы, на формирование нового клиентского потока путем проработки новых каналов продвижения.
Таким образом, при правильном комбинировании задач и грамотном распределении действий на решение всего комплекса этих задач нужно всего несколько недель системной проработки бизнес-процессов!
Объединяя решения каждой из этих задач в единую систему, была создана своеобразная «дорожная карта» развития компании малого бизнеса, при этом каждую из задач можно решать отдельно или в комплексе.
При поступлении запроса от клиента на совместную проработку бизнес-процессов в консалтинговом проекте мы совместно с клиентом прошли по всем этапам «дорожной карты». Ход консалтингового проекта, сопутствующие материалы и результаты подробно представлены далее.
Часть 1. Основные задачи консалтингового проекта. Диагностика компании и Выявленные проблемы
Давайте рассмотрим ситуацию конкретной компании в деталях. Потому что если профиль вашей компании будет сходным с этим конкретным кейсом (размер компании, способ получения заявок от клиентов и т.д.), то и способ решения проблем вашей компаний может быть аналогичным.
Для того, чтобы открыто рассматривать информацию, являющуюся конфиденциальной, в настоящей работе мы опустим юридическое наименование клиента и ограничимся следующими данными: компания занимается розничной продажей элитной сантехники, на рынке работает более 8 лет, в компании работают 10 человек, основные клиенты и продажи приходят через интернет-магазин, имеется одна розничная точка.
Проблемы, которые выделяет собственник бизнеса: мало продаж, снижение количества сделок в последние полгода, необученность продавцов, кризис в головах менеджеров, не раскручен сайт, недостаток времени, собственная лень и хаос (непонятно, за что хвататься в бизнесе).
Цели и запросы собственника увеличить количество входящих обращений и продаж, оптимизировать бизнес, обучить менеджеров, поработать над воронкой продаж.
Используемые компанией методы продвижения световой короб на фасаде торгового центра, контекстная реклама (google advords и яндекс-директ), СЕО, журналы по строительству (разворот, цветная печать), реклама на машине. Эффективен по словам владельца только яндекс-директ.
Продажи в основном осуществляются по входящим обращениям на сайт компании, реже при личном посещении шоу-рума в торговом центре.
Посещаемость торгового центра крайне слабая (7 тысяч человек в месяц), жилые массивы рядом отсутствуют, вокруг промзона, развязка дорог и подъезд к торговому центру неудобные, рядом постоянные пробки.
Воронка продаж за последний месяц 2660 посетителей сайта 115 целевых звонков 15 продаж.
Внедрены дисконтные карты, но менеджеры ленятся и забывают их выдавать.
Портрет своего типичного клиента описать затрудняются, маржинальность на разный товар различная, статистику наиболее продаваемых товаров не ведут, понятие среднего чека отсутствует.
Рекламный бюджет 80 000 рублей в месяц, контроль расходования рекламного бюджета и оценка эффективности различных рекламных каналов отсутствуют. Стандартно 34 звонка в день с сайта.
База клиентов не собирается, база партнеров не ведется. Единого прайс-листа нет, менеджеры при консультировании клиентов во время входящих звонков и при личном обращении клиентов в шоу-рум смотрят остатки по шести разным базам.
Одностраничных лендингов нет, е-мейл рассылки не ведут, ютуб-каналом и социальными сетями не пользуются.
Продают три человека, планы по продажам есть, системы контроля эффективности нет. Видеозапись в салоне ведется, но не просматривается, изображения с рабочих компьютеров снимаются, но не анализируются.
Прослушивание телефонных переговоров менеджеров показало отсутствие умения у менеджеров грамотно собирать контакты обратившихся, рассказать о компании, пригласить в шоу-рум, выяснить потребности, переориентировать на другую модель, закрыть на продажу.
Особый акцент клиента делает на запросы «совсем мало звонков» и «менеджеры плохо продают, нужно научить».
Таким образом, в консалтинговом проекте стоит целый комплекс задач. Необходимо провести комплекс работ по повышению среднего чека, проанализировать эффективность настройки рекламной кампании, проанализировать и доработать ассортиментную матрицу, провести обучение менеджеров, внедрить скрипты, разработать регламенты и стандарты обслуживания, создать книгу продаж, проработать вопросы найма и мотивации персонала, создать дополнительную рекламную площадку (лендинг) с акцентом на маржинальные наименования, разработать маркетинговые материалы, проработать дополнительные каналы привлечения клиентов, запустить партнерские продажи.