_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
4. Вспомните случаи из своей работы, жизни, в которых вам встречались продажники из описанных групп. Приведите в пример по одному яркому представителю на каждый типаж в классификации СОУРО.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Ценность есть практически у каждой профессии. Конечно же, определенными действиями можно обесценить любую специальность. Так же, как и определенными действиями можно сформировать эту ценность, внести в нее некое предназначение, идею, замысел, философию, некие высокие уровень и стандарт.
Менеджер по продажам, продавец-консультант делают массу полезного5 для своих клиентов. Они дарят радость общения и интереса, внимательности, заботы и поддержки к другому человеку. Любому человеку важны коммуникации (даже «молчаливому буке»), интерес и внимательность «постоянному ворчуну» (ему, кстати, особенно), вера в лучший выбор и соответствие более смелым решениям для сомневающегося («Смогу, достоин, получится!») и т. д.
Благодаря продажникам люди порой делают шаг вперед в своем развитии (и часто весьма существенный!), выходят на новый уровень, начинают пользоваться технологиями и возможностями, которые ранее считали для себя невозможными или сложными, повышают свой уровень доходов, качество жизни и т. д.
Продающие сотрудники обучают своих клиентов правилам пользования товара и эксплуатации, уходу, работе с документами, азам используемых технологий и многому другому. А еще воспитывают (не словами, а делами), задавая новые, более высокие стандарты общения вежливого, доброжелательного, доверительного и открытого. Мы живем в странном мире: то, что ненормально, нормально, а то, что нормально, ненормально. Когда человек идет по улице, улыбаясь, или подходит к нам и обнимает, мы обращаем на него внимание и думаем, что он больной, а может, даже чувствуем дискомфорт и шарахаемся от него. А когда стоят люди и поливают друг друга (или нас) грязью, мы порой даже не заостряем на этом взгляд: привычно, знакомо, нормально! Продавцы-консультанты, менеджеры продаж вносят свой вклад в формирование как минимум действительно нормальных отношений.
Истории
Например6, идет человек по улице, улыбается, потому что у него хорошее настроение. А люди смотрят на него и думают: «Наверное, больной» А если он же будет идти хмурый, понурый да еще ругаться, то никто не озадачится: все нормально!
Или встречаются два человека, один из которых не просто протягивает руку, а легонько обнимает второго. Второй сразу шарахается в сторону и напрягается: «Ой-ой, что это он? Какой-то ненормальный».
Не редкость и случаи, когда человеку говорят комплимент, хвалят его за что-то, а он в ответ задает вопрос: «Тебе что нужно-то?» А если комплиментов никто не говорит, не хвалит то все хорошо, все нормально
И конечно же, продажники продают, причем не только товар, услугу, компанию, цену, но и идею, ценности, решения, бренд, себя (ведь не секрет, что за некоторыми из них клиенты готовы пойти куда угодно), уровень обслуживания и клиентоориентированности. И это еще неполный список. Для компании менеджер по продажам, продавец-консультант полезны не только тем, что приносят выручку или увеличивают прибыль, продавая товары и услуги. Данные сотрудники полезны еще и тем, что с их помощью можно узнать, что клиент хочет и не хочет (и сберечь таким образом существенную часть денег на маркетинговые исследования), что покупателю нравится или не нравится, какие идеи будут востребованы, а какие не очень, и, соответственно, как стать для партнеров лучше, нужнее.
История
На своем тренинге я познакомилась с владелицей небольшой, специализированной на продаже детских игрушек, розничной сети. Екатерина рассказала об одном из своих российских поставщиков производителе весьма интересной игры. Игра была, действительно, занимательная, но ее не очень хорошо покупали. Поиграть в нее можно было, по сути, всего один раз (в ней была заложена всего одна история), а стоила игра пару тысяч. Покупатели, один раз все-таки ее купившие, при новом посещении магазина всегда спрашивали: «Начал ли производитель выпускать продолжение игры с новыми историями?» Дело в том, что на комплект материалов в игре чтобы продолжать играть и далее, нужны истории и, конечно же, новые (для интереса). То же самое спрашивала у менеджеров продаж производителя и владелица сети, когда они звонили с предложением купить игру, а она им отвечала отказом. Но воз и ныне там! Новых историй нет! Хотя затраты на них минимальны, а рост продаж был бы невероятный! Руководству компании-производителя достаточно прислушаться к клиенту и своим менеджерам, бесплатно предоставляющим весьма стоящую информацию.
Что полезного приносит профессия продавца ее непосредственному обладателю? Совершенствование коммуникативных навыков! Техники продаж можно применять не только на работе, но и в жизни!
Результатом станут:
* значительное улучшение отношений с родителями, супругами, любимыми, детьми, друзьями;
* повышение личной эффективности, успешное решение жизненных задач и ситуаций;
* знание, что очень многие вещи, которые ранее казались невозможными, возможны;
* умение добиваться поставленных целей и строить долгосрочные отношения;
* рост доходов и карьерный рост, а также возможность открытия своего бизнеса;
* и еще востребованность. Постоянная! Хороший продажник нужен всегда и не останется без работы!
История
На одном из моих двухдневных корпоративных тренингов по продажам мы с участниками учились говорить комплименты клиентам и в том числе практиковались на коллегах. Настроение у всех быстро стало отличным, приподнятым! Лица расплылись в улыбках, зазвучал довольный смех, а глаза засветились! В конце упражнений я спросила у менеджеров по продажам: «Говорите ли вы комплименты своим близким? Как часто?» Ответы были неутешительные. Кто-то сказал, что не делает их, а кто-то сказал, что очень редко по праздникам. Нормальное ненормально, редкость Я задала еще один вопрос: «А ваши близкие делают ли комплименты вам? Как часто?» Ответы были такие же. Я еще раз обратилась к группе: «Как вы думаете, кто в вашей семье мог бы изменить эту ситуацию?» Участники, немного подумав, ответили: «Мы!» Так они получили домашнее задание всем своим близким в этот вечер сказать по несколько комплиментов, или благодарственных слов, или слов поддержки, ободрения, поощрения.
На следующий день я попросила поделиться результатами и впечатлениями от выполнения домашнего задания. Позитивные эмоции были у всех!
Молодой муж сообщил, что в итоге у них с женой был прекрасный романтический вечер.
Мужчина в возрасте рассказал, что его жена в ответ на слова благодарности, признание ее вклада в их семейное благополучие, уют в доме, воспитание детей, расплакалась от радости. Он никогда ей раньше не говорил, как ценит это!
Мама подростка поделилась тем, что сын за долгое время сам вынес мусорное ведро, что раньше происходило с боем, а позже подошел, обнял и сказал, что любит ее.
Таких историй множество7. Ведь на самом деле техники продаж берутся не откуда-то не из потустороннего мира, например. Они берутся из нашей с вами повседневной жизни. А значит, могут быть успешно применены в ней же. Как появляются техники? Кто-то однажды заметил, что если улыбнуться человеку, он может улыбнуться в ответ, и назвал это техникой «Улыбки». Что это означает? То, что вы сами тоже можете создавать техники продаж! Просто будьте внимательны!
Итак, поводы для гордости за профессию могут быть различны: все зависит от конкретного человека специалиста. Кто-то будет гордиться:
* что он один делает более половины всех продаж отдела;
* самой большой продажей за всю историю торговой точки;
* что помог человеку и, возможно, позитивно повлиял на его судьбу или примирил супругов, маму и дочку (например, в салоне свадебных платьев), отца и сына (при покупке домашней ТВ-техники), мужа и жену (при выборе страны для совместного путешествия);
* тем, что просто хорошо делает свою работу;
* огромным количеством благодарностей;
* тем, что его фото не сходит с доски почета, и он входит в тройку лучших сотрудников;
* тем, что привносит новые стандарты и правила игры на рынок и т. д.
У каждого свои поводы для гордости! Главное, чтобы они были позитивны и просто были!
Задания
1. Понаблюдайте за поведением окружающих вас людей в течение дня.
2. Создайте по итогам наблюдения свои 34 техники продаж.
3. Начните созданные вами техники применять осознаннее и чаще. Фиксируйте результаты применения.
4. Перечислите свои поводы гордиться тем, что вы специалист по продажам (менеджер по работе с клиентами, продавец-консультант, «человек, который продает»). Каковы такие поводы у ваших специалистов по продажам? Можно составить такой список и вместе с ними.
* тем, что просто хорошо делает свою работу;
* огромным количеством благодарностей;
* тем, что его фото не сходит с доски почета, и он входит в тройку лучших сотрудников;
* тем, что привносит новые стандарты и правила игры на рынок и т. д.
У каждого свои поводы для гордости! Главное, чтобы они были позитивны и просто были!
Задания
1. Понаблюдайте за поведением окружающих вас людей в течение дня.
2. Создайте по итогам наблюдения свои 34 техники продаж.
3. Начните созданные вами техники применять осознаннее и чаще. Фиксируйте результаты применения.
4. Перечислите свои поводы гордиться тем, что вы специалист по продажам (менеджер по работе с клиентами, продавец-консультант, «человек, который продает»). Каковы такие поводы у ваших специалистов по продажам? Можно составить такой список и вместе с ними.
5. Примените технику комплиментов по отношению к своим близким. Применяйте ее каждый день, каждый раз находя для этого новый повод. Ведь тогда вы легко и искренне будете делать комплименты клиентам или коллегам, задавая им тем самым так нужные позитивные ориентиры. Да и к тому же ваши близкие или коллеги не менее важные для вас люди, чем клиенты.