История
Директор одной из фирм обратился с вопросом: «Что делать? Мой менеджер привлек крупного клиента, с которым выстраивал отношения чуть более года, и теперь я должен заплатить ему процент, согласно действующей мотивации. А размер процента в случае с этим клиентом составляет ни много ни мало 1 500 000 рублей. Что делать? Платить или не платить?»
Первый путь, который «золотые» менеджеры избирают для поиска работы, это знакомые, друзья, использование своих деловых связей. Это неслучайно: люди уже знают их самих, их достижения, результаты в работе. Они рекомендуют их, тем самым вызывая к ним бо́льшее доверие. Да и сами продажники могут получить важную информацию о компании из доверенных источников.
Второй путь это поиск на открытом рынке, то есть просмотр вакансий и созвон с работодателем, отправка резюме. В случае если работодатель сотрудничает с кадровым агентством, и в вакансии указаны неявно координаты агентства, то резюме может попасть к последним в базу. Таким образом, есть вероятность найти «золотого» продажника и через кадровое агентство. Но нужно иметь в виду, что сами «золотые» продажники стараются не обращаться в данные организации, не доверяя в первую очередь клиентам кадрового агентства, предполагая наличие у них определенных проблем (текучка, неграмотный топ-менеджмент, кулуарные игры, проблемы с мотивацией и ее реализацией, прочее) и предпочитая поиск напрямую. Также «золотые» продажники порой не воспринимают сотрудников кадровых агентств как грамотных специалистов по подбору персонала по причине их «далекости» от реального бизнеса, из-за вопросов и поведения в ходе собеседования, далеких от реальных дел и результатов. Конечно, не все кадровые агентства такие, есть и исключения. Тем не менее на мнение большинства участников рынка труда это не оказывает влияния.
Как правило, результативный сотрудник очень быстро находит работу, так как даже средний по профессионализму менеджер по персоналу понимает, что такого кандидата надо «брать», пока он «горяч», иначе его возьмет кто-то другой, а потому старается обеспечить принятие решение по нему не более чем в течение 23 дней.
Как правило, результативный сотрудник очень быстро находит работу, так как даже средний по профессионализму менеджер по персоналу понимает, что такого кандидата надо «брать», пока он «горяч», иначе его возьмет кто-то другой, а потому старается обеспечить принятие решение по нему не более чем в течение 23 дней.
И очень редки случаи, когда «золотые» продажники выкладывают свои резюме на рабочих сайтах. Как же их вычислить, отличить от всех других? Не выбирайте соискателя, если:
* срок выкладки его резюме более двух недель;
* соискатель постоянно (!) каждый год (будьте особенно внимательны, если чаще, чем раз в год) меняет место работы. (Если в его резюме есть информация об 13 местах работы, где он проработал по 23 года, то тогда его предложение стоит рассмотреть. Ведь иногда бывает такое: устроился человек, а через несколько недель или месяцев понял, что это не его компания примеры уже приводила и ушел.);
* пишет только о том, что делал, а о том, каких результатов в работе добивался, не рассказывает;
* в разделе «Немного о себе» или «Личные качества» озвучен стандартный «суповой набор» (так пишут ВСЕ): ответственный, коммуникабельный, стрессоустойчивый, легкообучаемый, клиентоориентированный и прочее. Это не означает, что этих качеств в резюме быть не должно. Но если есть только эти качества, и о них рассказано только в этих словах, то это сразу должно вызвать у вас вопрос: «Как он может продавать наш товар (услугу), если не может продать себя?» Ведь достаточно хотя бы расширить набор этих качеств, изложить по-другому (благо, что мы говорим на великом и могучем языке!). Вспоминаем, что резюме это то же коммерческое предложение11, в котором соискатель себя продает! Разве стандартное коммерческое предложение вызовет интерес?
История
Правда, не про продажника, но весьма поучительная. Нина вспоминает: «Когда я была начинающим маркетологом, только-только окончила вуз, то думала, с какой компании мне начать свою карьеру. Составила список крупнейших организаций федерального подчинения, представленных в нашем городе. Но чем бы их заинтересовать? Ведь я без опыта, практика в вузе не считается! И я решила сделать оригинальное резюме, используя свои дизайнерские навыки. Белый лист стал пергаментом, шрифт согласно буквам в древнерусских книгах, стиль изложения мыслей аналогичный. Мне пришлось покорпеть над ним несколько дней. Но оно того стоило! Мне позвонили и пригласили на собеседование все, кому я его отправила! Правда, я смутилась, почувствовала себя неуверенно, и в некоторые «особо статусные» компании просто не пошла. Каково же было мое удивление, когда большинство из них мне перезвонили, уточнили причину и сказали: «Если у вас не получается подъехать к нам, то, может быть, мы могли бы к вам приехать? Скажите только куда и когда!»
Резюме (оно же коммерческое предложение) «не цепляет» (значит, и не продает), если:
* фотография неделовая, неживая, не внушает доверия, уверенности в доброжелательности;
* не указана информация о том, как сотрудник повышал, повышает свой профессионализм, или из резюме ясно, что он делал это давно (прошло уже более, чем 1,52 года);
* в тексте есть грамматические, орфографические, смысловые и другие ошибки (особенно если в личных качествах написано «грамотный и внимательный»), а по должности от сотрудника потребуется много работать с почтой, презентациями и т. п.;
* неудачный опыт работы, например, упоминание об уходе с работы по причине закрытия предприятия (проблема не в том, что соискатель там работал он не отвечает за действия топ-менеджеров и собственников, а в том, что автор резюме не догадался про это не писать);
* есть противоречащие друг другу факты. Это не означает, что заведомо не стоит рассматривать этого кандидата, но, может быть, прежде, чем приглашать его на собеседование, стоит спросить о причинах данных противоречий.
История
Евгений прислал неплохое резюме. Насторожил нюанс: сообщая о предпоследнем месте работы, в разделе «Результаты» он указал увеличение продаж за полгода на 70%, но при этом написал, что увольнение произошло по причине ликвидации предприятия в связи с его убыточностью.
История
Евгений прислал неплохое резюме. Насторожил нюанс: сообщая о предпоследнем месте работы, в разделе «Результаты» он указал увеличение продаж за полгода на 70%, но при этом написал, что увольнение произошло по причине ликвидации предприятия в связи с его убыточностью.
Задание
Что еще вы должны увидеть в резюме менеджера по продажам, продавца-консультанта, чтоб понять, этот не «золотой»?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Качества «золотых» продажников: проверить и взрастить
В этой главе мы с вами последовательно проработаем все качества «золотых» менеджеров и продавцов-консультантов, а также способы проверки их наличия на собеседовании и взращивания в процессе работы.
РАЗВИТЫЙ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
Давайте сначала разберемся, что такое эмоциональный интеллект. Это способность осознавать свои чувства и управлять ими, осознавать чувства других людей и управлять ими.
Для продажника это очень важное качество. Причем данное качество у нас в обществе особо не развивается (тренинги проводят только для взрослых), и в результате менеджеры по продажам, продавцы-консультанты в некотором смысле работают вслепую, ориентируясь только на логику, а не на чувства и логику одновременно.
Какие преимущества продажнику дает развитый эмоциональный интеллект? Возможность предугадать и предупредить назревающий конфликт, эффективно его разрешить, увидеть настроение, степень заинтересованности клиента, регулировать ход беседы с клиентом, влиять на нее, видеть и слышать подтексты, в том числе и эмоциональные, выделять главное, избегать «опасных» фраз, вопросов, слов-паразитов и многое другое.
История
Менеджер: «Почему вы решили купить у компании Х, а не у нас?»
Клиент: «Захотел и решил!»
С точки зрения логики, вопрос как вопрос. На самом же деле клиенту задан «опасный» вопрос. С точки зрения эмоций, с обвинительным подтекстом, не ведущий к конструктивному ответу.
Правильно: «Подскажите, пожалуйста, причины, по которым вы приняли решение сотрудничать с компанией Х?»
История
Продавец-консультант: «Добрый день! Чем могу помочь?»
Клиент: «Ничем». (И это ответ в лучшем случае!)
Опять же, с точки зрения логики, вопрос как вопрос. А на деле клиенту задан вопрос из позиции «сверху», то есть клиент поставлен в позицию нуждающегося, проблемного человека. То есть, с точки зрения эмоций, с принижающим подтекстом, не ведущий к продолжению разговора.
Правильно: «Добрый день! Могу ли я быть для вас полезной?»
История
Менеджер: «Вы сделали все неправильно. Надо было так. Так правильно!»
Клиент: «Вы считаете, что я не знаю, как делать правильно?»
Клиенту только что сообщили, что он делает что-то не так. Вспомните, что вы чувствуете, когда вам такое сообщают? Обиду, раздражение, гнев, разочарование и т. д. Причины? Потому что на самом деле вам только что сказали, что вы плохой. А плохим быть ох как невыгодно.
Эту связку «Не так значит, плохой» (она позволяет легко манипулировать другими!) в нас формируют с детства, и люди, порой не осознавая этого, живут с ней всю жизнь12. Хотя на самом деле «не так» означает всего лишь «не так».
Правильно: «Расскажите, пожалуйста, как вы видите последовательность действий в этом случае. Попробуем вместе найти, где тут «собака зарыта».
История
Продавец-консультант: «Ну, что вы говорите? Этого НЕ БЫЛО!»
Клиент: «Что значит, не было, когда было? Вы хотите сказать, что я идиот и не помню, что было и чего не было?»
С точки зрения эмоциональных подтекстов, клиенту только что сообщили, что он недееспособен, и его представления о реальности весьма и весьма спорны.
Правильно: «Давайте восстановим ход событий и с вашей, и с нашей стороны, чтобы учесть все важные моменты и найти решение, которое вас порадует».