А добавьте в расходную часть эксплуатационные расходы, расходы на аренду, электричество и отопление, то итоговые цифры потребую пересмотра. И, чтобы увидеть положительный баланс, потребуется проводить еще больше тренировок.
Но больше это сколько? Ведь тренер не может все время делать больше. И вот здесь в дело вступает разумное планирование.
Это первый камень преткновения.
Скажите уважаемые коллеги, а кто из вас планирует свои тренировки на месяц вперед? А кто может точно сказать, сколько клиентов персональных клиентов у него в базе? А сколько из них постоянных?
Сюда запишите свой ответ:
Армия тренеров и не знает о количестве и качестве своей клиентской базе ничего! Отсюда и следуют жалобы: «Что-то тренировок меньше стало!», особенно это заметно в низкий сезон.
Но у вас есть великолепный шанс, начать относиться к своей работе, как к своему личному бизнесу. Скажу еще раз. Начните относиться к своей наемной работе, как к своему бизнесу. Какие это дает преимущества? Все просто!
Компания (клуб) взял на себя огромное количество сложностей, трудностей и проблем, связанных с запуском, наладкой и эксплуатацией клуба. Вы только представьте: вас избавили от миллионных инвестиций в оборудование и рисков не возврата, вас избавили от походов в налоговую и регистрации там компании, а также от походов в банк, открытии там счетов и в службу статистики и подачу там отчетности, в пенсионный фонд и подачу отчетности, а еще много, много организаций, о которых вы даже и не слышали. И заработную плату вам начисляют и налоги за вас платят, и даже декларацию сдают. Скажу больше, вам, то есть в клуб, привлекают даже клиентов. Не жизнь, а малина!
И вот теперь, осознав все это, скажите, разве не чудесно, избавившись от этой ерунды, на которую у вас, может быть, не хватит не времени, ни желания, заняться любимым делом?
Все что от вас потребуется профессионально выполнить свои должностные обязанности и получить удовольствие от процесса, доставляя радость своим клиентам. Более того, начав относиться к работе, как к своему бизнесу, вы уже никогда не пройдете мимо разбросанных дисков от штанги, или сломанных тренажеров. Это ваше рабочее пространство, где вы зарабатываете деньги, а некоторые, большие деньги.
Просто задумайтесь, что если в вашем рабочем пространстве бардак и безобразие, то отношение к вам, со стороны клиентов, настороженное, недоверчивое. Клиент думает, что такому тренеру, он не доверит самое ценное, что у него есть свое здоровье. И, именно по этому, вы должны относиться к своей работе, как к своему бизнесу. Вы уже понимаете, что другое отношение другое поведение другие результаты.
Просто задумайтесь, что если в вашем рабочем пространстве бардак и безобразие, то отношение к вам, со стороны клиентов, настороженное, недоверчивое. Клиент думает, что такому тренеру, он не доверит самое ценное, что у него есть свое здоровье. И, именно по этому, вы должны относиться к своей работе, как к своему бизнесу. Вы уже понимаете, что другое отношение другое поведение другие результаты.
А позитивные результаты, тут немедленно, скажутся на вас, на вашем клубе. А именно:
закупка нового оборудования,
форменной одежды,
выдачи премии,
проведение праздника или корпоратива.
Да мало ли как еще можно деньги потратить, ведь когда они есть, открываются дивные возможности их траты. Да, тренеры не самое прибыльное звено в фитнес клубе, но тренеры являются ключевым звеном в организации. Что же за фитнес клуб без тренеров и к тому же, тренеры формируют лояльность клиентов. Нравятся тренеры и сотрудники клуба клиент остается, а не нравятся, клиент уходит. А ведь менеджеры отдела продаж могут привлекать только новых клиентов, рассказывая им байки о том, как в клубе здорово. Второй раз уже клиент не поведется на эти россказни. Вот именно только благодаря вам, уважаемые тренеры, клуб продает повторное членство. Только благодаря вам формируются отношения клиентов к клубу. И я знаю, когда клиент, сменив место работы или жительства, на отдаленный от клуба район, продолжает ходить в него. Так как в этом клубе у него сложились потрясающие отношения, именно в этом клубе он доверяет тренерам, именно об этом клубе он отзывается, с теплотой, всем своим знакомым, которые, послушав это рассказы, решили пойти и купить клубную карту, чтобы приобщиться к этому замечательному коллективу.
А это дополнительные деньги для клуба и дополнительные возможности. И снова порочный круг: хорошая работа доверие клиентов дополнительные деньги широкие возможности!
Ну, пожалуй больше убеждать не буду, скорее это к вам и не относиться, иначе вы не держали бы в руках эту книгу.
Стресс продажи
Для многих, особенно начинающих тренеров продажа персональных тренировок является колоссальным стресс-фактором. Начав работать, они испытывают неуверенность в своей квалификации, способностях.
Какое уж тут планирование. Со стрессом бы справиться и хоть кого-то начать тренировать.
Это состояние тренера негативно сказывается на продажах, а как мы выяснили это плохо и для тренера и для клуба. И что не маловажно, это также негативно сказывается на сервисе и, конечно же, на клиентах клуба.
Неудовлетворенный клиент будет редко посещать занятия или вовсе покинет клуб, клуб не соберет дополнительную выручку, не сможет обновить оборудование, сделать ремонт или направить деньги на премии, и тренер также не заработает дополнительные деньги.
Что в этой ситуации можно предпринять?
Однозначно тренеру нужно в этой ситуации поработать над собой, над своей уверенностью и навыками. Может быть обратиться к своему руководителю, ведь это задача руководителя помочь своему сотруднику адаптироваться на новом месте работы. Помочь ему обрести уверенность в себе, главное, что бы эта уверенность, не переросла в самоуверенность, что также отрицательно сказывается на клиентах.
Также тренер может и должен сходить на тренинги, участвовать в семинарах, образовательных программах, читать книги. Очень плачевно выглядит не уверенный в своих силах тренер.
(Я помню один случай, когда было достаточно проработать только один раз несколько сценариев с тренером и он превратился в звезду клуба. Из ситуации ноль персональных тренировок он перерос в ситуацию 50+ буквально в течении месяца.)
И таких случаев достаточное количество, чтобы с уверенностью сказать, ваша проблема решаема. Нужно изменить угол зрения, добавить технологии, нужно разработать и выучить речевые модули, и клиенты рекой потекут!
Так что ваш профессионализм в ваших руках. Проявляйте инициативу.
Все наши клиенты очень тонко чувствуют наше настроение и остро реагируют на наше поведение. Для тренера важно помнить, что придя в клуб даже в выходной день потренироваться, он все равно является сотрудником клуба и просто обязан иметь поведение сотрудника клуба. А не дикого человека, отвечающего, что он сегодня не работает. В клубе вы на работе. Точка. Других вариантов не дано. Клиенты не будут вас идентифицировать по цвету штанов или маек, и тем более, они не в курсе вашего расписания. И показывать уровень высокого сервиса тренер просто обязан!
Тренер должен понять, что продавать свои услуги это непременное и обязательное условие работы фитнес тренера. Нельзя думать, что занимаясь столько-то лет спортом вы автоматически становитесь тренером, а раз я тренер то продавать мне ничего не надо т.к. я не продавец, а тренер.
И от того что я классный спортсмен (чемпион мира, мастер спорта, и т. д. и т.п нужное подчеркнуть) клиенты ко мне должны и так косяками валить.
Но не тут то было. Как правило, ситуация у такого тренера плачевная, а он еще и не понимает почему и ссылается на неплатежеспособного клиента.
Вот это и является образцом неверного рассуждения. И я сейчас расскажу об этом подробнее.
Работа фитнес тренера проходит в частной компании, главная задача которой это максимальное извлечение прибыли. Для владельца клуба, который вложил в него миллионы рублей, это может быть самой приоритетной задачей вовсе связанной с выживанием на рынке. И поэтому, каждый сотрудник фитнес клуба должен быть нацелен на увеличение выручки от продажи тех услуг, ради которых его наняли на работу. Поэтому любой тренер должен понимать, что устраиваясь на работу тренером, он обязан продавать свои услуги и оказывать клиентам максимально высокий сервис. Я бы даже сказал сверх сервис. Именно сервис зачастую является тем критерием, по которому выбирают клуб.
Про сервис я еще буду много рассказывать. И важно понять, в данном случае, и сотрудникам клуба и руководителям, что только первоклассный сервис является конкурентным преимуществом. Ни оборудование, ни ремонт, ни название клуба, не оказывают того магического действия, как первоклассный сервис. Именно он и будет определять вектор развития клуба. Здесь все просто хороший сервис клуб будет процветать, плохой увядать. И оправдания не помогут. Это проверено не только мной, но и сотнями моих коллег. Там, где сервис в почете клиент идет косяком.
Еще я очень хочу донести мысль о том, что быть классным спортсменом еще вовсе не означает быть классным тренером. Любой спортсмен эгоист, в хорошем смысле этого слова. Вся жизнь спортсмена подчинена достижению результата, порой любой ценой. А вот хороший тренер это в первую очередь альтруист и вся его деятельность направлена да достижения результата у своих клиентов.
Именно этому мы с вами учимся стать высококлассным тренером. Самым рейтинговым тренером клуба.