Если Вы задумались о работе в продажах, прежде всего, ответьте себе на пять вопросов:
1. Решили ли Вы податься в менеджеры или решили начать профессиональную карьеру в продажах?
2. Хотите ли Вы срочно заработать денег, или Вам нравится работать с людьми и Вы заслуживаете исполнения Вашей мечты при помощи собственных, в том числе финансовых, успехов?
3. Хотите ли Вы пристроить себя на передержку подработку до появления нового, настоящего, хорошего Хозяина работодателя в будке компании Вашей мечты, или Вы открываете для себя новый горизонт личного роста?
4. Убеждены ли вы, что продать означает выманить деньги Клиента или удовлетворить его потребность?
5. Служите ли вы, чтобы жить, или живете, чтобы служить?
Пригодность к профессии продавца и необходимое качество мотивации
Посмотрите на Ваши ответы.
Если хотя бы в одном вопросе конкретно Вы читатель честно выбрали первый вариант, то Вам следует закрыть эту книгу по прочтении этого абзаца, вернуть ее в магазин и получить Ваши деньги. Потому что в этом случае для Вас эти деньги могут быть потрачены впустую.
Я также не рекомендую тем, кто выбрал первые варианты, пробовать себя в продажах, потому что в лучшем случае Вы потратите определенное время Вашей жизни и, скорее всего, не принесете никому какой-либо пользы ни Клиентам, ни работодателю. В худшем случае Вы конкретно Вы можете принести в компанию плохой сервис, неудовлетворенных Клиентов, невыполненные планы продаж, отвратительную атмосферу в коллективе и текучку кадров. Задумайтесь, зачем Вам это делать.
Если в ответе на первые пять вопросов Вы выбираете вторые варианты, эта книга поможет именно Вам понять, как добиться в продажах максимального успеха и как благодаря этой профессии выйти на принципиально новый горизонт личного развития.
Мотивационная предпосылка начала карьеры в продажах
Для успешной карьеры в продажах необходимо любить общаться с людьми, стремиться к личному росту и развитию и верить, что Вы можете своим участием в общем деле сделать мир лучше.
Если Вы можете сказать, что утверждение выше «про вас», поздравляю! Вы можете многого добиться в продажах!
Экологичное сознание предпосылка для продаж «с человеческим лицом»
Для успешной карьеры в продажах необходимо любить общаться с людьми, стремиться к личному росту и развитию и верить, что Вы можете своим участием в общем деле сделать мир лучше.
Если Вы можете сказать, что утверждение выше «про вас», поздравляю! Вы можете многого добиться в продажах!
Экологичное сознание предпосылка для продаж «с человеческим лицом»
К началу XXI века человеческая мысль окончательно утвердилась в убеждении: основой устойчивого развития и человека, и человечества является его стремление к экологичности.
Русский мыслитель Дмитрий Лихачев писал: «В экологии есть два раздела: экология биологическая и экология культурная и нравственная. Убить человека биологически может несоблюдение биологической экологии. Убить человека нравственно может несоблюдение экологии нравственной. И нет между ними пропасти, как нет четко обозначенной границы между природой и культурой».
Человек как часть нашего мира может и должен стремиться быть гармоничной частью этого мира. И гармония эта начинается с экологичности нашего сознания.
Один из лидеров российского экодвижения Роман Саблин в своей книге «Зеленый драйвер» излагает восемь принципов экологичного сознания, которым следуют уже миллионы счастливых и успешных людей в России и которых придерживается он сам.
Вот эти принципы, которые вне зависимости от того, как сложатся Ваша карьера и жизненный путь, помогут обрести Вам гармонию, успех и счастье.
Восемь принципов экологичного сознания
1. Я автор и источник всего происходящего вокруг. Весь мир возникает вокруг меня. Во мне есть частица Бога.
2. Благодарю Творца за все события в моей жизни.
3. Я отказываюсь от осуждения, обид и страхов. Нет событий хороших и плохих, есть только моя интерпретация.
4. Ежеминутно я тренирую мое стремление к осознанности. «Что я делаю? Зачем я здесь?»
5. Моя жизнь это служение, помощь и поддержка людей.
6. Меня вдохновляет концепция win win. Я знаю, что добро и зло возвращаются.
7. Сила намерения великая сила.
8. Всему свое время.
Посмотрите на эти принципы. Какие из них Вы применяете уже сейчас? Попробуйте начать применять все. Читайте развивающую литературу, смотрите фильмы и записи встреч с тренерами личностного роста и духовными учителями. Вы удивитесь, насколько органично эти принципы ложатся на деятельность успешного продавца, насколько более эффективной и приятной станет Ваша работа.
Главный вывод главы
В первой главе этой книги мы разобрались, что нужно для подлинного успеха в профессии продаж. Прежде всего, успех в продажах зависит от того, какое намерение в нашей душе движет нами. Чтобы стать продавцом с большой буквы, нужно прежде всего желать понять своего Клиента, что ему нужно и как ему реально можно помочь. Обрести такой настрой помогут «принципы экологичного сознания», которым следует автор этой книги и многие другие интересные и успешные люди.
До встречи в следующей главе, а напоследок
С чего начать. 10 практических советов по эффективной работе для начинающих продавцов
1. Постарайтесь максимально детально изучить ту сферу деятельности, в которой Вы намерены что-либо продавать. Обратите особое внимание на то, в каких случаях Клиент не получает от компаний на этом рынке того, что хочет, и какие его пожелания и потребности большинство компаний не выполняет. Посмотрите, какие компании работают на этом рынке. Какое впечатление у Вас складывается о них?
2. Подумайте, есть ли среди Ваших друзей, членов семьи или одноклассников знакомые в компании из сферы, в которой Вы собираетесь что-либо продавать. Попросите дать их контакт, позвоните им и пообщайтесь с ними. Поспрашивайте, какие сейчас тенденции на рынке, какие проблемы, что ожидается в ближайшем будущем и в перспективе 23 лет.
3. Освойте электронный календарь. Любой удобный подойдет для начала. В календарь нужно будет вносить встречи и другие дела.
4. Как можно скорее детально изучите суть предлагаемой Вашей компанией услуги и особенно ее отличия от услуг конкурентов.
5. Читайте о продажах, смотрите видео, посещайте тренинги. Составьте собственное представление о том, насколько отличаются мнения тренеров по продажам о сути и процессе продаж.
6. Звоните тем, с общались давно и недолго, или незнакомым людям и просто говорите с ними о том, как дела.
7. Протестируйте Ваш уровень письменной грамотности через онлайн-тест или с помощью учителя русского языка. Подтяните орфографию и пунктуацию!
8. Активно общайтесь и учитесь у всех, у кого можно, в Вашей компании.
9. Научитесь всегда видеть наполовину полный стакан. Забудьте о наполовину пустых стаканах.
10. Не бойтесь неудачи. Ибо в продажах все неудачи ложны, и Вы скоро узнаете почему.
Глава 2. Я новый продавец. Как достичь первых результатов?
Мотивация к продаже. Часть 1: продать равно понять
Как Клиент чувствует себя в своем и твоем бизнесе, и зачем это знать
Цикл продажи. Часть 1: каков цикл продажи в твоей сфере, и почему это важно
Что такое «продавать экологично» и чек-лист экологичности личных продаж
Холодные звонки. Как эффективно звонить с пользой для здоровья
Всегда представляй хотя бы ближайшую цель
С чего начинаются продажи? Чтобы ответить на этот вопрос, зададим себе вопрос: а с чего начинается любое дело? Правильно, с желания!
Поэтому и продажи начинаются с мотивации. Именно мотивация будет вести Вас в течение всей Вашей карьеры, управлять Вашими взлетами и падениями и, в конечном счете, определит конечную точку, в которой Вы окажетесь.
Какая же должна быть мотивация у менеджера по продажам, спросите вы, и чем она отличается от мотивации в других профессиях?
Мотивация к продаже. Часть 1: продать равно понять
Самая распространенная и жестокая ошибка начинающих менеджеров по продажам, менеджеров по работе с Клиентами, сейлз-менеджеров, мерчандайзеров, сейлов, мерчов, продавцов, агентов, торгпредов, биздевов это непонимание своих Клиентов.
Они отправляют свои предложения, не зная, кому и зачем, они убеждают в торговых центрах, не задумываясь, как это сделать правильно именно с этим человеком, они рассылают свои плохо написанные письма (ну хорошо, даже неплохо написанные (ладно для поборников имейл-маркетинга хорошо написанные!) письма) непонятно кому, не представляя, как этот человек на самом деле отреагирует на них.
«Как же вообще можно узнать, что ему нужно?» спросят меня многие.
Неоднозначный вопрос, не правда ли? Даже так какой милый риторический вопрос, вместо которого следовало бы задать какой-нибудь содержательный вопрос, а лучше десять содержательных вопросов по существу.
Единственный и самый простой способ сделать так, чтобы Ваше предложение было нужно Клиенту, это понять, что ему нужно, и сделать это можно, задав ему правильные вопросы.
Базовая мотивация менеджера по продажам, желающего поставить свой товар или предоставить свою услугу новому Клиенту это понять, «что у него болит». Понимание потребностей это основа успешных продаж, и в этой главе мы будем говорить о важнейшем этапе цикла продаж уточнении потребностей.
Как Клиент чувствует себя в своем и в твоем бизнесе, и зачем это знать
Продавать что-либо в В2В легче всего получается, если использовать две опорные точки: текущие задачи Клиента и его положение относительно конкурентов в его сфере. Если продавать строительной компании рекламу на интернет-портале, нужно понять, нужно ли ей срочно найти Клиентов, либо же она стремится подчеркнуть имидж стабильной компании, с одной стороны, и какие ее конкуренты уже используют рекламу на интернет-порталах, с другой стороны. Продавать этой же строительной фирме офисную мебель следует, учитывая ее требования по организации труда и одновременно понимая, какие стулья чаще всего покупают ее конкуренты. Продавать этой строительной фирме корпоративные мероприятия можно, понимая, какие сложности имеют место в коллективе и как подобные сложности решались другими игроками в этой отрасли.
Выяснение положения текущего Клиента относительно того, как он выглядит в Вашей сфере бизнеса, является основой всей дальнейшей успешной работы с ним. Поэтому именно этой задаче имеет смысл уделить внимание в ходе первичного контакта. Первичный контакт необязательно означает «первый звонок». Это может быть несколько звонков и пара встреч, но этот этап должен закончиться в Вашей голове, когда Вы сможете четко ответить себе на вопрос: «Я понимаю, о какой проблеме с ним говорить».