Маркетинговые стратегии для начинающих предпринимателей
Стратегические решения для победы в маркетинговых войнах
Владимир Сергеевич Лавров
© Владимир Сергеевич Лавров, 2017
Введение
Искусство ведения войн развивалось на протяжении тысячелетий и неизбежно выработало ключевые принципы, от которых зависит победа или поражение в битве. Эти принципы известны как тактика и стратегия. Именно они определяют не только исход любого сражения, но и успех или неудачу в бизнесе.
Поскольку тактика всегда зависит от выбранной стратегии, то именно стратегия является определяющей в деле достижения победы. Именно правильно выбранная стратегия является ключом к успеху в бизнесе.
Что такое стратегия? Стратегия это долгосрочный план действий, основанный на правильно собранной и должным образом проанализированной информации. В отличие от стратегии, тактика основана на принятии решений исходя из настоящей действительности, тогда как стратегия заключается в планировании на далёкую перспективу. Если тактика это ответ на вопрос «Что делать здесь и сейчас?», то стратегия это ответ на вопрос «В какой точке мы окажемся через 1015 лет и что делать, чтобы оказаться именно в той точке, которую мы наметили?».
С точки зрения работы или любой другой трудовой деятельности, тактическое мышление это мышление наёмного работника, а стратегическое мышление это мышление предпринимателя или хозяина. Только хозяин по-настоящему заинтересован в том, чтобы его дело росло и развивалось. Именно поэтому он вынужден постоянно планировать на далёкую перспективу, чтобы ничего не упустить.
Но планировать можно по-разному. Можно планировать слепо, ничего не зная о стратегиях и не имея представления о том, в какой точке мы окажемся через 1015 лет. А можно делать это совершенно осознанно, чётко понимая, что мы хотим и как этого достичь. Именно такое мышление является стратегическим и строится оно на семи принципах:
1 принцип: нужно точно понимать, чего вы хотите.
Расшифровка принципа: У вас должна быть ясная и конкретная цель. Ответьте себе на вопрос: «Какова моя цель?»
2 принцип: нужно сконцентрироваться на своей цели и не отвлекаться ни на что другое.
Расшифровка принципа: Чрезвычайно важно сконцентрировать все свои ресурсы (время, деньги, силы) на достижении поставленной цели.
3 принцип: цели нужно достигать с наименьшими потерями времени и денег.
Расшифровка принципа: Заблаговременное планирование экономит ресурсы и позволяет получить результат с наименьшими издержками.
4 принцип: любая эффективная стратегия является наступательной.
Расшифровка принципа: Чтобы победить нужны активные действия. Как без наступления не бывает победы, так и без активных действий не будет успеха в бизнесе.
5 принцип: действуйте молниеносно.
Расшифровка принципа: Действуя быстро и неожиданно, вы всегда будете на шаг впереди остальных.
6 принцип: всегда оставляйте возможность для маневрирования.
Расшифровка принципа: В любой момент что-то может нарушить ваши планы, будьте к этому готовы и заранее составляйте для себя запасной план действий. Если вы хотите залезть на дерево, то прежде, чем это сделать, подумайте, как вы будете с него слезать.
7 принцип: помните о последствиях.
Расшифровка принципа: Выбирайте всегда самый подходящий момент для атаки. Вы можете упустить первую возможность атаковать, но не упускайте вторую, потому что вторая возможность может оказаться последней.
Разумеется, дело не только в принципах, на которых основывается стратегическое мышление. Важно также знать и уметь применять сами стратегии, особенно если дело касается развития бизнеса. В последующих главах описаны самые мощные маркетинговые стратегии, благодаря которым можно победить в конкурентной борьбе и вывести бизнес на очень серьёзные обороты.
Глава 1. Фундаментальная стратегия стратегия дальновидности
Что такое фундаментальная стратегия?
Фундаментальная стратегия это такая стратегия, которая лежит в основе любых других стратегий. В политике, военном искусстве и бизнесе существует множество различных стратегий, но одна из них лежит в основе всех остальных. Это стратегия дальновидности:
Предугадывайте действия конкурентов и планируйте свои действия на 57 шагов вперёд, рассматривая минимум 23 варианта развития событий и начинайте действовать первыми, до того, как возникает очевидная необходимость.
Действовать слепо значит проиграть
Действовать бездумно и нерационально значит проиграть
Действовать с опозданием значит проиграть
Побеждает тот, кто заранее просчитывает все возможные ходы и в нужный момент действует молниеносно.
Практика. Включите разум
Поразмышляйте о том, что такое дальновидность. Какое место в вашей жизни занимает это качество? На сколько шагов вперёд вы можете видеть свои действия и их последствия? Насколько далеко вперёд вы хотите продвинуться в своих целях? Есть ли у вас конкуренты? В чём ваше преимущество перед ними? Как вы предполагаете с ними поступать?
Как стратегия дальновидности работает в бизнесе
1. Изучаем рынок: насколько востребован тот или иной товар, услуга? каковы потребности покупателей?
2. Изучаем конкурентов: кто, где, что, как и почему? каковы конкурентные стратегии? в чём причина их успеха?
3. Улучшаем товар/услугу: как существенно снизить стоимость? как значительно улучшить качество? как создать более удобные условия для клиентов?
4. Готовим прорыв: есть ли люди, которые могут помочь? (завязываем деловые отношения, если требуется) где и в каких местах разместить точки распространения? какое количество продукта потребуется?
5. С новым уникальным продуктом выходим на рынок.
Стратегия работы мелких компаний и индивидуальных предпринимателей
Мелкие компании и индивидуальные предприниматели не имеют больших оборотных средств, поэтому их стратегия заключается в том, чтобы спекулировать на рынке с уже проверенными товарами/услугами, конкурируя с крупными, сильными компаниями за небольшой кусок дохода.
Много на этом на заработаешь и по этой причине их обороты так и остаются небольшими.
Либо компания находит прорывную идею, патентует её, молниеносно выбрасывает на рынок абсолютно новый товар и быстро становится крупной компанией с большими оборотами.
Вывод: любая компания должна вкладывать значительные средства в инновации, постоянно улучшая уже существующие на рынке товары или создавая на их базе абсолютно новые. Только инновации приносят большие прибыли за счёт новизны товара и отсутствия конкурентов на рынке.
Стратегия работы крупных компаний
Крупные компании придерживаются иной стратегии, а именно: вкладывают значительные средства в инновации и год за годом модернизируют один и тот же товар, понижая его стоимость до себестоимости производства (демпинг), разоряя этим всех конкурентов, спекулирующих на рынке и забирая всю прибыль себе [их прибыль получается в случае демпинга из скидок на сырьё: большой поток клиентов большие заказы сырья скидки на сырьё].
Причём эту прибыль крупные компании получают не только на пиках продаж (первые полгода-год), но и на модернизации и обслуживании.
Вывод: берите любой товар/услугу, улучшайте и дорабатывайте всё, что можно улучшить и доработать и выходите с этим на рынок, одновременно с этим сразу же приступая к новой модернизации товара: как только пик продаж спадёт, у вас будет новый товар, который вы выбросите на безконкурентный рынок. И так бесконечно: новый товар выход на рынок одновременно с этим модернизация товара и новый выход на рынок с модернизированным товаром. Эта схема позволяет постоянно оставаться на пике продаж.
Если у вас товар такой же, как у всех вы неизбежно потоните в конкуренции.
Стратегическая вилка
При разработке собственной стратегии всегда необходимо помнить о так называемой «Стратегической вилке»:
с одной стороны, вы должны уметь терпеливо ждать подходящего момента для атаки
с другой стороны, вы должны уметь в нужный момент неожиданно и молниеносно атаковать
И то, и другое вы должны уметь делать одновременно. Если вы будете только ждать, вы всю жизнь можете прождать. Если вы будете только атаковать, рано или поздно вы нарвётесь на засаду и всё потеряете. Учитесь действовать так, словно вы играете в шахматы.
с другой стороны, вы должны уметь в нужный момент неожиданно и молниеносно атаковать
И то, и другое вы должны уметь делать одновременно. Если вы будете только ждать, вы всю жизнь можете прождать. Если вы будете только атаковать, рано или поздно вы нарвётесь на засаду и всё потеряете. Учитесь действовать так, словно вы играете в шахматы.
Практика. Игра в шахматы
Купите шахматы и постоянно практикуйтесь в этой игре. Не существует более серьёзного и в то же время простого инструмента для развития дальновидности, чем шахматы (если не считать значительно менее распространённой в нашей стране игры го).
Шахматы учат планировать свои действия на много шагов вперёд, делать только обдуманные шаги, заранее вырабатывать стратегию и молниеносно её применять.
Если есть возможность изучите шахматные стратегии в специализированной шахматной литературе или у тех, кто хорошо играет те же самые стратегии вы сможете успешно применять в бизнесе.
36 классических военных стратегий
В восточной традиции существует хорошо разработанная наука о военных стратегиях, хитростях и уловках, применяемых для победы над противником. Военная стратегия это просчитанная последовательность действий, направленных на достижение поставленной цели или решение какой-либо задачи с учётом времени, места и обстоятельств. Одна и та же стратегия в разных обстоятельствах может быть осуществлена совершенно по-разному.
Военные стратегии успешно применяются не только в столкновениях с противником, но и в бизнесе, продажах, творчестве, шахматах, семейных отношениях и т. д. В любом деле вы можете придерживаться той или иной стратегии, если научитесь их применять. Хорошим полигоном для отработки тех или иных стратегий является игра в шахматы и семейная жизнь.
В последующих главах будут описаны основные военные стратегии и их применение в разных сферах жизни. В качестве основы будет использоваться древнекитайский военный трактат «Тридцать шесть стратагем» [в индийской культуре были свои аналогичные стратегии, которые нам известны по игре в шахматы и таким трактатам, как «Панчатантра» и «Хитопадеша»].