Установите, как выглядит нормальное поведение.
Один-два жеста в ходе разговора немногое значат. Они могут быть случайны или вызваны чистой физиологией. Но чем больше вы знаете о том, как ведет себя человек «нормально», тем лучше понимаете, что любые признаки, выходящие за рамки этой нормальности, заслуживают более пристального внимания. Если некто всегда щурит глаза, надувает губы, покачивает ногами или прочищает горло, эти жесты можно более или менее сбросить со счета.
Ищите признаки необычного или несоответствующего поведения.
«Читать» людей все равно что читать паттерны поведения. Обращайте особое внимание на сигналы, необычные для данной персоны. Внезапное поигрывание волосами и избегание зрительного контакта может сигнализировать вам, что что-то происходит, особенно если этот человек в нормальном состоянии таких вещей никогда не делает. Со временем вы научитесь распознавать говорящие сигналы в поведении самым близких людей возможно, они всегда потирают нос, если обманывают, или усиленно прочищают горло, если чего-то боятся, но хотят это скрыть.
Важно обращать пристальное внимание на жесты и движения, которые не соответствуют ситуации. Расхождения между вербальной и невербальной коммуникацией могут сказать вам больше, чем просто наблюдение за невербальными проявлениями. Тут все зависит от контекста. Вот очевидный пример: человек заламывает руки, потирает виски и громко вздыхает, но при этом заявляет: «Я в порядке. Ничего не случилось». О том, что данное лицо скрывает душевное смятение, говорят не жесты, а тот факт, что они не соответствуют произнесенным словам.
Собирайте побольше данных.
Как мы с вами видели, определенные жесты «сжимания» могут просто означать, что человек замерз, устал или болен, а жесты «расширения» могут говорить не столько об уверенности, сколько о том, что человек испытывает физическое чувство перегрева и хочет прохлады. Поэтому важно ни в коем случае не трактовать единичный жест сам по себе. Всегда берите кластеры признаков.
Если вы что-то видите, отметьте это, но не делайте немедленных выводов. Посмотрите, не проявятся ли эти сигналы снова. Понаблюдайте за другими жестами, которые могут подкрепить увиденное или же дать основания для противоположной интерпретации. Обязательно проверяйте, повторяется ли определенное поведение с другими людьми или в другом контексте. Не пожалейте времени, чтобы по-настоящему и целостно проанализировать то, что перед вами.
Ищите отзеркаливание.
Важно помнить, что определенные жесты могут означать одно в одном контексте или для одного человека и совсем другое в другом контексте или для другого лица. Иными словами, определенные жесты могут в буквальном смысле делаться только для вас, когда вы говорите с человеком. Если вы не слишком хорошо знакомы с кем-то, быстрый способ «считать» язык тела это попросту отметить, отзеркаливает он ваши жесты или нет, каковы бы они ни были.
Отзеркаливание это фундаментальный человеческий инстинкт; мы склонны повторять и отражать поведение и выражения лиц тех, кто нам нравится и с кем мы согласны, и не делать этого, если человек нам не по душе или мы воспринимаем его в отрицательном ключе. Если вы встречаетесь с новым клиентом, то можете отметить, что, вне зависимости от того, дружелюбен ли ваш голос и как часто вы улыбаетесь и делаете открытые теплые жесты, он реагирует прохладно, с закрытыми жестами, не отзеркаливая ваш оптимизм. Здесь сами жесты не играют особой роли; важен сам факт, что человек их не повторяет, а значит, тот, с кем вы имеете дело, невосприимчив, враждебен или ощущает угрозу.
Обращайте внимание на энергию.
Эта идея вовсе не сомнительное утверждение из разряда эзотерики: находясь в группе людей, просто отмечайте, на ком сосредоточены общие намерения, усилия и внимание. Наблюдайте, куда течет энергия. Иногда лидер группы является таковым только по названию, а реальная власть сосредоточена у кого-то еще. Достаточно лишь взглянуть, сколько внимания и сосредоточения притекает к ребенку, находящемуся в комнате, чтобы увидеть этот принцип в действии: ребенок говорит и делает очень мало, но все-таки привлекает к себе внимание всех присутствующих. Точно так же в семье официальным главой может считаться отец, который громко говорит и жестикулирует, как бы закрепляя такое восприятие. Но приглядитесь, и вы увидите, что все считаются только с мнением его жены, и каждый член семьи посредством языка тела демонстрирует, что именно нужды матери приоритетны, что бы там ни декларировалось вербально отцом.
Обращайте внимание на энергию.
Эта идея вовсе не сомнительное утверждение из разряда эзотерики: находясь в группе людей, просто отмечайте, на ком сосредоточены общие намерения, усилия и внимание. Наблюдайте, куда течет энергия. Иногда лидер группы является таковым только по названию, а реальная власть сосредоточена у кого-то еще. Достаточно лишь взглянуть, сколько внимания и сосредоточения притекает к ребенку, находящемуся в комнате, чтобы увидеть этот принцип в действии: ребенок говорит и делает очень мало, но все-таки привлекает к себе внимание всех присутствующих. Точно так же в семье официальным главой может считаться отец, который громко говорит и жестикулирует, как бы закрепляя такое восприятие. Но приглядитесь, и вы увидите, что все считаются только с мнением его жены, и каждый член семьи посредством языка тела демонстрирует, что именно нужды матери приоритетны, что бы там ни декларировалось вербально отцом.
Самый могущественный голос в комнате необязательно самый громкий. О динамике власти в группе можно понять многое, пронаблюдав за течением энергии. Кто говорит больше всех? К кому всегда обращаются люди и как? Кто всегда занимает главное место «на сцене»?
Помните: язык тела динамичен.
Когда мы говорим, контент нашего языка это не просто слова и грамматика, с помощью которой мы связываем их воедино. Вся суть в том, как мы говорим. Говорим мы много или мало? Каким тоном? Какими предложениями: длинными и сложными или короткими и выразительными? Фразы выстроены неуверенно, в виде вопроса, или уверенно, как точный факт? С какой скоростью мы говорим? Насколько громко? Говорим четко или мямлим?
Как вербальная информация варьируется в зависимости от способа ее передачи, точно так же варьируется и информация невербальная. Жесты это не статичные, раз и навсегда зафиксированные вещи, но живые выражения, которые движутся в пространстве и во времени. Понаблюдайте за потоком информации в реальном времени. Понаблюдайте, как выражения меняются и двигаются, реагируя на окружение и тех, кто в нем присутствует. Задумывайтесь не о том, чтобы «уловить» отдельный жест; наблюдайте поток жестов и то, как они изменяются.
Например, посмотрите, как человек идет. Походка похожа на позу тела, только в движении. Шаркающие, замедленные движения говорят о недостатке уверенности, а пружинистые и быстрые об оптимизме и возбуждении. Интересуйтесь тем, как человек отвечает другим людям в разговоре, или обратите внимание на его манеру беседы со старшими по положению. Начав приглядываться, вы будете поражены богатством информации, которая только и ждет, чтобы ее заметили.
Контекст наше все.
И наконец, стоит повторить: ни один жест не делается в вакууме. Невербальную коммуникацию следует анализировать в связи со всем остальным, как и вербальную. Определяйте паттерны и изучайте поведение человека в течение долгого времени, в разнообразных контекстах и по отношению к разным людям. Учитывайте ситуацию и условия: потеть и заикаться, произнося брачные обеты или давая интервью, вполне понятно; те же реакции в ответ на просьбу объяснить, зачем вы копаетесь в чужом шкафу, выглядят подозрительно.
Помните, что каждый из нас уникальная личность. Включите в свой анализ тот факт, что все мы склонны к интроверсии либо экстраверсии, отдаем предпочтение эмоциям либо интеллекту, обладаем низкой или высокой толерантностью к риску или превратностям судьбы, в стрессовых ситуациях расцветаем или никнем, можем вести себя спонтанно и беспечно либо целенаправленно и серьезно. Наши инстинктивные, запрограммированные в процессе эволюции импульсы нельзя скрыть, так же, как и нельзя им сопротивляться, однако они могут принимать слегка различающиеся формы в зависимости от наших личностных особенностей.
Надо признаться, что «чтение» выражений лица и языка тела это навык, для приобретения и совершенствования которого требуются время и терпение. Не существует скорых и простых фокусов, чтобы начать понимать глубинные мотивации людей. Но запомните рассмотренные принципы и сконцентрируйтесь на оттачивании искусства наблюдений, и вскорости вы разовьете умение видеть и понимать даже мелкие грани и колебания в поведении, которые прежде могли упускать из виду. Мы живем в мире, где властвуют слова. Но, став неофитом невербальной коммуникации, вы без преувеличения откроете для себя абсолютно иной, а порой совершенно незнакомый мир.
Человеческое тело единое целое; «прочитывайте» его именно так
Всем приходилось слышать статистический экспромт, звучащий примерно так: «Девяносто процентов наших коммуникаций в действительности невербальны». Мы воображаем, что коммуникация это в основном вопрос языка, символов, шумов и звуков, а еще изображение на странице книги, где человек, занимающийся языковым творчеством, представлен как отдельная физическая единица в некоем пространстве.
Но в действительности граница между вербальным и невербальным, средой и посланием всегда несколько размыта.
В предыдущих разделах мы подробно рассмотрели, как можно «считать» человека даже без контента, который он избирает, чтобы намеренно донести до вас. Иными словами, вы слушаете не просто сообщение, которое вам передают; вы слушаете людей, как если бы само их тело было объектом, который нужно прочесть и истолковать.
Обсуждая, как выявлять обман или истинные, но скрываемые чувства, мы исходили из того, что нечто внутри человека проявляет себя однозначным образом на его поверхности. Дело в том, что мы инстинктивно понимаем, что люди целостные сущности, то есть вербальное и невербальное в действительности являются всего лишь разными аспектами единого. Какова в действительности разница между словами и губами, произносящими их? Между телом и жестом, который оно производит?
Это может прозвучать несколько абстрактно, но получается, что нам теперь предстоит провести интересное исследование в поддержку идеи о том, что коммуникацию как таковую можно понимать как законченное выражение человеческого существа. Вот, например, вы можете говорить по телефону с человеком и при этом безошибочно определить, улыбается он или нет? Менеджеры колл-центров рассказывают своим сотрудникам, что люди умеют «слышать улыбку» по телефону; но как это возможно?