Около половины одиннадцатого, посмотрев новости, она сказала Биллу, что идет спать. Он ответил тем же. Но для нее это была скорее шутка. По дороге в постель Эм-Джей запустила стирку, включила посудомоечную машину, вывела собаку на прогулку и прибралась в гостиной. К тому времени, как она забралась в кровать, Билл спал уже целый час.
Соня
В отеле в Монтерее Соня нашла финансового директора и адвоката F5 и объяснила, почему F5 должны работать с Menlo. Встреча прошла хорошо, и момент оказался идеальным. Через неделю основатель и генеральный директор F5 Джефф Хасси вылетел из Сиэтла в Кремниевую долину, чтобы встретиться с Соней и партнерами. Хасси никогда не бывал на Сэнд-Хилл-роуд и очень нервничал. Обычно он говорил быстро, поэтому заставил себя сбавить скорость. Он ранее не управлял компанией, не составлял контрактов и понятия не имел, как собрать деньги для стартапа. Сиэтл был отличным городом для создания компании, но в нем отсутствовала инфраструктура Кремниевой долины: венчурное сообщество и компаний-покупателей, которые проводили исследования и развивались путем слияний и поглощений.
В конференц-зале Menlo Хасси показал самую простую презентацию PowerPoint для партнеров, но в основном полагался на белую доску. Он заставил группу хорошо посмеяться, рассказав о происхождении компании:
На меня снизошло озарение. Я подумал, что кто-то должен построить балансировщик нагрузки! Кто-то должен сделать для серверов то, что было сделано для дисковых накопителей.
В конференц-зале Menlo Хасси показал самую простую презентацию PowerPoint для партнеров, но в основном полагался на белую доску. Он заставил группу хорошо посмеяться, рассказав о происхождении компании:
На меня снизошло озарение. Я подумал, что кто-то должен построить балансировщик нагрузки! Кто-то должен сделать для серверов то, что было сделано для дисковых накопителей.
Он имел в виду технологию, называемую избыточным массивом недорогих дисков RAID, которая обеспечивает избыточность дисков и оптимизацию скорости путем распределения данных между носителями.
Я подумал: вау, что, если бы мы могли построить эту штуковину, которая стала бы избыточным массивом недорогих серверов?
Хасси набросал диаграммы и цифры и отметил, что доходы увеличиваются на 30 % в месяц. Указав на схему работы балансировщика нагрузки, он повернулся к партнерам:
Послушайте, все на Земле будет подключено к Интернету. Что-то должно измениться в экономике серверов. Я считаю, каждый кусок интернет-трафика однажды станет проходить через балансировщик нагрузки. Никто не будет строить сеть без балансировщика нагрузки.
В следующий понедельник, 6 июля 1998 года, Соня и Ким Дэвис прилетели в Сиэтл, чтобы сделать предложение. Соня, светловолосая и подтянутая, и Ким, высокая, длинноногая афроамериканка, составляли отличную пару. У Сони был список условий, в котором объяснялись детали инвестиционного предложения. Она оценила F5 в 55 миллионов долларов, основываясь на доходах, прогнозах, рынке, различных отраслях и сопоставимых компаниях, других предложениях и предчувствиях того, что необходимо Хасси для согласия на сделку.
Одна из самых важных частей работы Сони выяснить, что нужно предпринимателю, чтобы сделка состоялась. В Menlo рассчитывали на минимальную десятикратную отдачу от инвестиций, что превратило бы потенциал F5 в 550 миллионов долларов.
Мы хотим инвестировать, сказала Соня Хасси. Какова ваша оценка?
Почему-то этот вопрос застал Хасси врасплох. Он наблюдал, как другие интернет-компании получают дикие и необъяснимые оценки. У него было больше доходов и клиентов, чем у всех его прямых конкурентов вместе взятых. Среди клиентов F5 значились Microsoft, Montgomery Securities, Alaska Airlines[118], Monsanto[119] и десятки других известных корпораций. И все же у Хасси постоянно кончались деньги. Каждый день предпринимательства ощущался как эмоциональный залив Фанди, с головокружительными взлетами и падениями. Каждый день он метался между пиком эйфории и омутом отчаяния.
Он прокрутил в голове цифры.
Ну, хорошо, моя оценка шестьдесят миллионов, сказал Хасси, имея в виду стоимость компании без предлагаемых инвестиций от Menlo и IDG Ventures фирмы, где работала Ким.
Я могу предложить пятьдесят пять миллионов, сказала Соня.
Хасси отрицательно покачал головой:
Нужно шестьдесят.
После долгой паузы Хасси сказал:
Я подозреваю, что вам требуется позвонить в главный офис. Я выйду, чтобы вы смогли сделать это. И вернусь, когда вы будете готовы.
Соня и Ким посовещались, прежде чем Соня набрала номер штаб-квартиры Menlo. День клонился к вечеру, и в офисе оставался только Майк Лауфер, молодой партнер, специализирующийся на медицинских компаниях.
Майк, сказала Соня, нам нужно увеличить сумму до шестидесяти.
Ответ Лауфера «Звучит неплохо» был всем, что ей нужно.
Когда Хасси вернулся в комнату, Соня протянула руку и сказала:
Договорились.
Хасси получил свою предварительную оценку в 60 миллионов долларов. Menlo собирались инвестировать 5,7 миллиона, а IDG Ventures два.
В течение года F5 Labs, которая изменила название на F5 Networks, превратилась из яркой идеи в публичную компанию, собрав относительно мизерные 12 миллионов долларов с момента создания. Джефф Хасси, которому не было еще и сорока, вскоре обрел 600 сотрудников и компанию стоимостью в два миллиарда долларов. Инвестиции Menlo в размере 5,7 миллиона принесли более 100 миллионов.
Терезия
Release остался позади, и Терезия взвешивала перспективы будущей работы, когда получила неожиданную просьбу о помощи. Основатель Release Мэтью Клейн вынашивал еще один стартап, но его первые походы к венчурным капиталистам ничего не дали. Поэтому он обратился к Терезии за советом. Она высказала замечания по поводу его речи и изменила презентацию для Tech Planet стартапа, который обеспечит техническое оснащение и консультирование головных офисов.
Терезия
Release остался позади, и Терезия взвешивала перспективы будущей работы, когда получила неожиданную просьбу о помощи. Основатель Release Мэтью Клейн вынашивал еще один стартап, но его первые походы к венчурным капиталистам ничего не дали. Поэтому он обратился к Терезии за советом. Она высказала замечания по поводу его речи и изменила презентацию для Tech Planet стартапа, который обеспечит техническое оснащение и консультирование головных офисов.
После подсказок Терезии следующие три встречи Мэтью с венчурными капиталистами закончились положительно. Не успел он закончил речь, как инвесторы сказали:
Хотим отдать деньги прямо сейчас!
Тем временем Джефф Ральстон из Four11, предприниматель, который лихорадочно прокладывал удлинители через Миддлфилд-Роуд, чтобы не терять электричество, продал RocketMail компании Yahoo! за 92 миллиона долларов. Она стала почтой Yahoo!.
Обсуждение Терезии и Мэтью Tech Planet напомнило ей, как сильно она любит стадию развития компании, когда все только начинается, а хаос и целеполагание находятся в ежедневной борьбе. Во времена Release она также видела важную роль, которую играли венчурные капиталисты, предоставляя все: от денег до опыта. Чего она не знала до Release, так это того, как венчурные капиталисты обеспечивают последующие раунды финансирования. Венчурные капиталисты первых раундов серии А, которые приходят после ангелов[120] или друзей и родственников, соединяются с венчурными капиталистами других фирм для последующих раундов финансирования: серии В, С, D и так далее. Серия А знаменовала первый раунд финансирования со стороны венчурного капитала, когда впервые компания предлагала акции внешним инвесторам. Последующие раунды отражали созревание и масштабирование компании. Привлечение инвесторов к более поздним вложениям играло решающую роль.
У Терезии было несколько друзей венчурных капиталистов, включая Грега Сэндса, который покинул Netscape и присоединился к Sutter Hill Ventures[121], и подругу по бизнес-школе Робин Ричардс Донохью, которая помогала венчурному инвестору Биллу Дрейперу основать первый в мире венчурный фонд в Индии. Теперь Донохью стала партнером и любила свою работу. Дженнифер Фонстад, на год опередившая Терезию в бостонском Bain, через год после поступления сделалась партнером в фирме Draper Fisher Jurvetson[122]. (Стив Юрветсон и Тим Дрейпер поддержали Release.) Фонстад рассказывала Терезии истории о работе над сенаторской кампанией Митта Ромни 1994 года против действующего сенатора Теда Кеннеди. Она путешествовала с Ромни, основателем Bain Capital, и слушала его истории о строительстве бизнеса с нуля, в том числе о Staples[123], где он был первым инвестором. Ромни собирал полки в первом магазине Staples. Фонстад и не знала, какую практическую роль играют венчурные капиталисты.
Когда политическая кампания закончилась и Дженнифер направилась в Гарвардскую школу бизнеса, она решила, что ей симпатична идея взять что-то фундаментально неопределенное и построить определение вокруг этого.
Как только Терезия начала ходить на собеседования, она получила множество предложений. Некоторые из них исходили от стартапов, а некоторые от венчурных компаний. Грег Сэндс, ангел-инвестор в Release, сказал ей, что Accel Partners[124] ищет нового младшего партнера с опытом в инженерии и в Интернете. Брюс Голден, партнер Accel, изучил ее рекомендации, включая данные Мэтью Кляйном. Когда его спросили о положительных качествах Терезии, Клейн сказал Голдену:
Позвольте начать с того, что скромность здесь излишня. Терезия самый выдающийся человек, которого я встречал в жизни.
Партнер Accel Джим Брейер, крупный игрок в отрасли, впечатлился многопрофильностью Терезии она разбиралась в технологиях и имела опыт в стартапе. Брейер также нашел ее «порядочной и обладающей интеллектуальным любопытством, которое было критически важно для успеха венчурного капиталиста». Брейер, Голден и партнеры Accel пришли к выводу, что Терезия «чертовски умна, целеустремленна, с аналитическим мышлением, обладает хорошей трудовой этикой и отлично работает в команде». Однако у партнеров Accel оставался вопрос: сможет ли она проанализировать сотни или тысячи инвестиционных возможностей и выбрать те, которые принесут большие деньги? Это оставалось неизвестным.
В конце концов Терезия присоединилась к Accel в качестве младшего партнера. Она стремилась работать с несколькими стартапами, а не с одним и учиться у лидеров отрасли Брейера и Питера Вагнера, а также у основателей Accel Артура Паттерсона и Джима Шварца. Перед первым днем в Accel она отправилась в Banana Republic, чтобы прикупить наряд венчурного капиталиста: брюки цвета хаки и светло-голубую рубашку на пуговицах. Ужасное сочетание, но у Терезии был секретный источник утешения дизайнерские туфли. Она любила прочесывать стеллажи в магазине Neiman Marcus[125] в поисках туфель со скидкой. Униформу она наденет, но туфли не предаст.