И вы знаете, что к вам на прямой эфир никто не придет, если вы не подготовите афишу, на которой будет дата, время и тема вашего прямого эфира, если вы не подсуетитесь перед прямым эфиром и не попросите своих подписчиков обязательно быть во время него, если вы не будете продвигать свой прямой эфир.
Прямой эфир это не проблема, это задача, решение которой дает вам продажи.
Определите цель прямого эфира. Их всего две: продажа товара/услуги или продвижение аккаунта.
Определите цель прямого эфира. Их всего две: продажа товара/услуги или продвижение аккаунта.
Если это ваш первый прямой эфир, не нужно сразу продавать. Начните со знакомства и уже со второго прямого эфира продавайте.
После этого выберите тему эфира. Это может быть:
«Давайте знакомиться», если это ваш первый эфир.
«Проблема или боль ваших клиентов». Выберите в комментариях в вашем аккаунте или аккаунте ваших конкурентов (если у вас новый аккаунт) часто задаваемый вопрос и подготовьте по нему прямой эфир в своем аккаунте.
«Предложите тему в комментариях» пусть подписчики сами выберут для вас тему.
Определите длительность эфира. Не обязательно делать его на час. Лучше 1520 минут, чтобы не грузить подписчиков лишней информацией.
Выберите время, когда удобно и вам, и вашим подписчикам. Можете провести опрос в stories, когда лучше сделать прямой эфир.
Пропишите основные вопросы, на которые ответите во время эфира. Оптимально 35 вопросов. В каждом из вопросов пропишите основные тезисы, чтобы во время эфира вы четко понимали, о чем будете говорить.
Выделите время, чтобы ответить на вопросы слушателей, 510 минут.
Сценарий это не сочинение, которое вы будете читать во время эфира. Это план, которого вы будете придерживаться. И это шпаргалка, в которую вы можете подсматривать, если забыли, о чем говорить. Поэтому не делайте подробный сценарий, пишите тезисы, которые вам важно озвучить во время эфира.
Также в сценарии вы можете прописать концепцию прямого эфира. Инстаграм это про юмор и про выделяться. Если вы просто сидите перед экраном и вещаете текст, это не всегда интересно подписчикам. Добавьте жизни в ваш прямой эфир. Сделайте его запоминающимся:
проведите прямой эфир в маске косметической или обычной, на моем ютуб-канале (youtube.com/arpinepro) есть мой прямой эфир с маской;
сделайте романтический прямой эфир со свечами, легкой музыкой и бокалом вина в пятницу, например;
или сделайте прямой эфир в виде прогулки по ночному городу в поисках хорошего освещения я проводила такой эфир в Петербурге. Все запомнили этот эфир, потому что он был живой, потому что я со всеми слушателями выбирала лучшее место с освещением и потому что люди увидели любимый город.
Продумайте, как отличиться в прямом эфире, и пропишите это в сценарии.
После того как вы написали сценарий, подготовьте афишу прямого эфира, на которой укажите название, дату и время, продолжительность прямого эфира, и опубликуйте ее в своем аккаунте.
Пригласите друзей на прямой эфир, попросите их опубликовать у себя вашу афишу.
Сделайте рассылку в директ своим активным подписчикам и лично пригласите их на прямой эфир.
Если вам оставят негативный комментарий во время прямого эфира, смело блокируйте человека. Это ваша площадка, и вы не обязаны терпеть хамство в свой адрес.
Если на прямом эфире вам задали вопрос, на который вы не знаете ответ, так и скажите: «Я не хочу отвечать неправильно, я подготовлю ответ и обязательно отвечу в директ».
И самое важное скажите как есть, что это ваш прямой эфир, что вы волнуетесь, что просите поддержки и понимания, и люди вас и поддержат, и поймут, и будут слушать. Помните: что излучаете, то и получаете.
Случай из практики
У меня был тренинг в Санкт-Петербурге, в зале сидели полсотни девушек, и я как раз рассказывала о важности прямых эфиров в Инстаграме. Из зала попросила одну девушку выйти ко мне на сцену, в диалоге выяснилось, что она ни разу не проводила прямые эфиры и жутко боится.
Я попросила участников тренинга подписаться на девушку, все подписались, и мы вышли в прямой эфир, во время которого сообщили подписчикам, что это первый прямой эфир, что мы волнуемся и что нам важна их поддержка, и все поддержали.
Часто все страхи в нашей голове, и есть выбор: посмотреть в глаза этим страхам, подружиться с ними или бездействовать.
День 11
Что делать: подготовить скрипты для ответов в директе.
Зачем делать: чтобы сэкономить время и всегда иметь под рукой шпаргалку для быстрого ответа.
Что будет в результате: готовые сценарии ответов в директе.
Как делать: в google docs расписать ответы на основные вопросы.
Реализация:
Директ это одна из главных площадок коммуникации с клиентом. И от того, как быстро и правильно вы будете отвечать подписчикам, зависит ваша продажа. Поэтому сегодня мы будем писать скрипты ответов.
Скрипты ответов:
помогают вам более качественно и быстро отвечать на вопросы подписчиков и плавно вести их к покупке, а не продавать в лоб в первом же сообщении;
избегать «корявых» продаж, которые распугивают ваших клиентов.
Корявая продажа это:
добавлять проблем людям, которые хотят у вас купить;
отправлять номер карты в том же сообщении, что и текст;
не называть человека по имени;
отправлять его на другую площадку для решения проблемы;
не ставить мягких дедлайнов, например: «Сообщите о вашем решении завтра»;
писать четыре длинных сообщения и совсем отбивать охоту покупать;
не отвечать человеку в течение более четырех часов, помните, что важно не дать человеку «остыть», ведь он пишет вам сообщение на эмоциях;
не отвечать на все заданные в сообщении вопросы или отвечать на те вопросы, которые вам не задавали;
принимать решение за человека, а не уточнять, что именно он хотел;
продавать все сразу в одном сообщении.
Итак, в идеальном скрипте должно быть:
обращение по имени не поленитесь, зайдите к человеку в аккаунт и найдите его имя;
ответы на все вопросы, которые вам задал человек;
краткие ответы по сути без лишней воды не грузите вашего клиента ненужными деталями;
встречные вопросы для уточнения, что именно он хочет купить, потому что вы и ваш клиент можете говорить на разных языках. Например, он пишет, что хочет купить красное платье, но на самом деле под красным цветом клиент понимает малиновый, а вы ярко-красный;
предложение купить другой товар/услугу, если вы понимаете, что человеку это надо и он готов их купить;
номер карты (адрес сайта, адрес электронной почты или номер телефона) в отдельном сообщении;
мягкий дедлайн.
Выпишите основные вопросы, которые подписчики могут задать вам в директе, и на каждый из них пропишите примерный скрипт ответа, следуя правилам выше. Отлично! Теперь вы во всеоружии и готовы к наплыву клиентов.
И не забывайте фоллоуапить клиентов. Заведите базу данных в MS Exel или хотя бы отмечайте флажком в директе тех, кому нужно написать. И пишите им повторно.
День 12
Что делать: самомотивация и копирайтинг.
Зачем делать: чтобы снять страхи и ограничивающие установки относительно денег.
Что будет в результате: уверенность в себе как в копирайтере.
Как делать: писать.
Реализация:
Писать тексты может каждый. Для этого не нужно иметь диплом журналиста и тысячи тысяч знаков, написанных в прошлом. Просто нужно сесть и начать писать. Не нужно часами продумывать, о чем написать, и составлять в мыслях готовый текст. Приучите себя всегда думать на бумаге. Так вы получите готовый материал, который после нескольких правок можно будет опубликовать.
Что вам мешает начать писать:
О чем писать, если все уже давно написано.
Вам кажется, что все уже давно написано и вам только и остается, что цитировать других. Когда вы пропускаете через себя событие, о котором пишете, это уже не цитата, это авторский взгляд на ту или иную вещь. И именно из-за этого взгляда на вас подписываются люди. Им не нужны просто факты или советы. Им интересно ваше мнение об этих фактах и советах. Поэтому, если вы хотите написать о том, о чем написали другие, пишите.
Про Тони Робертса писали все. Но это не стало для меня причиной не написать свое мнение о его выступлении в Москве.
arpinepro 1-го сентября я улетела из Москвы в Ларнаку. В моем директе было 50 сообщений с вопросом: «А вы что, не пойдете на Тони???»
Нет, я не пойду на Тони, потому что умею задавать себе вопросы и выключать ожидания. Мне дарили билет на Тони в Лондоне. Я сказала, что я не пойду на тренинг в Лондоне. И вернула подарок.
Краем уха я слышала восторженные отзывы из серии: «Ой, ты прикинь, он вообще не отдыхает! Прикинь, мы ходили по углям», «Прикинь, мы 12 часов без перерывов учились».
В ответ я спросила: зачем?
Зачем вы ходили по углям? Зачем без перерыва учиться?
Никто не смог ответить на мой простой вопрос «зачем?». Только эмоции. Без конкретики.
Зачем?
Я посмотрела его ютуб-канал и поняла, что я не являюсь целевой аудиторией Тони.
Мои знакомые пошли. По инерции. Многие пошли по инерции. В целом это круто, что люди покупают по инерции (для отделов продаж). Но это кошмар в масштабном плане. Люди разучились думать. Анализировать. Соображать. И у этих людей есть много денег. И они по инерции что-то делают, не задаваясь вопросом «зачем?».
Мои знакомые пошли. По инерции. Многие пошли по инерции. В целом это круто, что люди покупают по инерции (для отделов продаж). Но это кошмар в масштабном плане. Люди разучились думать. Анализировать. Соображать. И у этих людей есть много денег. И они по инерции что-то делают, не задаваясь вопросом «зачем?».
И да, я закрою комменты, потому что вы будете писать комменты и снова не будете задаваться вопросом «зачем?».
#задайсебевопросзачем
Мои посты напоминают тексты из энциклопедии.
Так не пишите запыленными фразами. Пишите так, как вы говорите. Прямо записывайте свои мысли на диктофон и теми словами, которыми говорите, пишите пост. Не следуйте слепо всем советам главреда. Оставляйте себя в текстах. Шалите с темами и словами в постах. Инстаграм это соцсеть, в которой не нужно быть умной учительницей. Иногда можно писать даже то, что на первый взгляд звучит абсолютно абсурдно.
arpineschool Всегда говори «да».
И на это есть 5 причин:
1. Чтобы не обидеть отказом. Начальника, который платит зарплату. Коллегу, который раз в пятилетку помогает. Подругу, с которой вы с первого класса вместе. Мужа, с которым клялись быть вместе и в горе, и в радости. Любимого ребенка. К черту ваши чувства, если они задевают чувства других.